Pour les cabinets de conseil
Trouver de nouveaux clients quand on est un cabinet de conseil de 15 à 50 personnes
Trouve Tes Clients aide les cabinets de conseil de 15 à 50 personnes à ne plus dépendre du seul bouche-à-oreille : une phrase de client idéal par problème traité, des comptes choisis et, pour chaque décideur, un message préparé que l'associé relit et envoie lui-même.
Dans un cabinet, une mission se vend plusieurs mois avant de démarrer. Quand le bouche-à-oreille ralentit, le creux se voit trop tard pour l'éviter. Cette page décrit une prospection compatible avec la posture d'expert, et le rôle exact de Trouve Tes Clients.
Le problème : un carnet de commandes que personne ne pilote
Le bouche-à-oreille repose sur le réseau personnel de chaque associé, ne se mesure pas et ramène des clients qui ressemblent aux précédents. Un test simple : listez les dix dernières missions et notez d'où chacune est venue. Si la plupart passent par deux personnes, le cabinet dépend de ces deux personnes, quelle que soit sa taille.
La réticence des associés à prospecter est légitime : un cabinet vend un jugement, et un message commercial standard le dévalue. La réponse n'est pas de renoncer, c'est d'écrire comme un expert écrit, à partir d'un problème précis. Le raisonnement complet est dans le guide pour sortir du bouche-à-oreille.
Le déroulé, en cinq étapes
Ces étapes reprennent le système en cinq temps (cibler, comprendre, personnaliser, prospecter, piloter), appliqué au métier d'un cabinet de conseil.
- Cibler : écrire une phrase de client idéal par problème traité, pas par secteur, avec un déclencheur observable (un changement d'ERP, une acquisition, la nomination d'un directeur financier). La méthode est dans l'ICP en une phrase.
- Comprendre : noter chaque compte au regard de cette phrase et écarter ceux qui y correspondent mal. Le temps d'un associé est la ressource la plus chère du cabinet.
- Personnaliser : chaque associé publie sur son problème, une fois par semaine (voir les posts LinkedIn du dirigeant), et commente utilement les publications de ses comptes cibles avant d'écrire, selon la méthode des trois interactions.
- Prospecter : un premier message qui ouvre sur un constat précis et propose vingt minutes d'échange sur le problème, jamais un catalogue de prestations. Une ou deux relances qui apportent un élément utile, puis on s'arrête.
- Piloter : l'associé du sujet mène les conversations ; un consultant ou un manager tient les listes, la veille sur les signaux et le suivi des relances.
La confidentialité fait partie de l'offre
Ne citez jamais un client, même anonymisé de façon reconnaissable, sans son accord écrit. Un point de vue se construit à partir de ce qui se répète d'une mission à l'autre, pas d'une mission nommée. La règle vaut dans un post comme dans un message de prospection.
Ce que fait Trouve Tes Clients pour un cabinet de conseil, et ce qu'il ne fait pas
| Trouve Tes Clients | |
|---|---|
| Pour qui | Les associés et managers de cabinets de conseil de 15 à 50 personnes, en France, en Belgique, en Suisse et au Luxembourg, où la vente reste portée par les associés. |
| Ce que ça fait | Aide à formaliser votre client idéal, analyse le profil et les publications que vous fournissez pour proposer un angle d'approche, attribue un score à chaque prospect, propose un message écrit pour chaque décideur et organise les relances dans un pipeline, avec une page de réservation intégrée. |
| Comment le message part | Sur LinkedIn, vous relisez le message proposé, vous l'adaptez si besoin et vous l'envoyez vous-même. Par email, des campagnes et des séquences avec gestion des désinscriptions. |
| Ce que ça ne fait pas | N'envoie aucune invitation, aucun message ni aucun commentaire LinkedIn à votre place, n'agit jamais sur votre compte LinkedIn et ne remplace pas la conversation de l'associé avec le décideur. |
Pour les règles qui protègent votre compte, voyez prospecter sur LinkedIn sans risque.
Questions fréquentes
Comment un cabinet de conseil peut-il prospecter sans paraître commercial ?
En partant d'un problème précis de l'entreprise plutôt que d'une présentation du cabinet. Le premier message décrit un constat, propose un échange court sur ce problème et ne liste aucune prestation. Les relances apportent un élément utilisable, jamais un simple rappel.
Faut-il définir la cible d'un cabinet par secteur ou par problème ?
Par problème. Un directeur d'usine et un directeur financier du même groupe n'achètent pas la même mission. Un cabinet a en général trois ou quatre phrases de client idéal, une par problème qu'il traite, chacune avec ses comptes et ses signaux d'achat.
Qui doit prospecter dans un cabinet de conseil ?
La conversation avec le décideur reste portée par l'associé du sujet, parce que le client achète la personne autant que la méthode. Ce qui se délègue, c'est la préparation : listes de comptes, veille sur les signaux, suivi des relances. Un créneau fixe par associé chaque semaine rend l'effort régulier.
Les posts LinkedIn suffisent-ils à remplacer la prospection directe ?
Rarement. Un post rend un associé reconnaissable auprès de sa cible et facilite le premier message, mais il ne choisit pas les comptes. Le contenu et la prospection directe fonctionnent ensemble : on publie sur son problème, puis on écrit aux personnes concernées par ce problème.
Peut-on citer une mission client pour appuyer un message ?
Pas sans l'accord écrit du client, même sous une forme anonymisée mais reconnaissable. La confidentialité fait partie de ce qu'un cabinet vend. Mieux vaut décrire ce que l'on voit se répéter d'une mission à l'autre.
Trouve Tes Clients écrit-il à la place des associés ?
Il propose un message pour chaque prospect, à partir de l'analyse du profil et des publications que vous fournissez. L'associé le relit, l'adapte et l'envoie lui-même depuis LinkedIn : l'outil n'envoie rien sur LinkedIn. Le ton et le jugement restent ceux du cabinet.
Pour aller plus loin
- Cabinet de conseil : sortir du bouche-à-oreille sans perdre sa posture d'expert
- Posts LinkedIn de dirigeant : écrire pour ses futurs clients, pas pour les likes
- Commenter avant d'écrire : la méthode des trois interactions
- Écrire son client idéal en une phrase