Glossaire
Glossaire de la prospection B2B
Ce glossaire définit en deux phrases chacun des termes qu'un dirigeant de PME B2B rencontre quand il structure sa prospection, du client idéal au pipeline de vente.
Chaque terme a son ancre, pour être cité ou partagé directement, et renvoie à un guide qui l'approfondit quand il est publié.
Les termes
- ICP (profil client idéal)
- L'ICP, pour Ideal Customer Profile, décrit le type d'entreprise et de décideur à qui votre offre apporte le plus : secteur, taille, fonction, raison d'acheter. Il sert de filtre pour décider qui contacter, et surtout qui ne pas contacter.Pour approfondir : Écrire son client idéal en une phrase
- Compte cible
- Un compte cible est une entreprise choisie nommément parce qu'elle correspond à votre client idéal. On la prospecte de façon coordonnée, souvent en plusieurs personnes et plusieurs canaux, plutôt qu'au hasard d'une recherche.Pour approfondir : Choisir ses comptes cibles
- Signal d'achat
- Un signal d'achat est un événement observable dans une entreprise, comme un recrutement, une levée de fonds, un déménagement ou un changement de dirigeant, qui rend un besoin plus probable. Il donne une raison légitime de prendre contact maintenant plutôt que plus tard.Pour approfondir : Repérer les signaux d'achat
- Personnalisation
- Un message personnalisé part d'un élément propre au prospect (son poste, son entreprise, une publication récente) et non d'un modèle où seul le prénom change. La personnalisation se juge à une question : le message aurait-il pu être envoyé à quelqu'un d'autre ?Pour approfondir : Écrire un premier message personnalisé
- Séquence multicanale
- Une séquence multicanale est un enchaînement planifié de prises de contact sur plusieurs canaux, par exemple LinkedIn, email et WhatsApp, réparties sur plusieurs jours. Chaque étape a un rôle précis et la séquence s'arrête dès que le prospect répond.Pour approfondir : Construire une séquence LinkedIn, email et WhatsApp
- Cadence commerciale
- La cadence commerciale est le rythme régulier et tenable auquel vous prospectez : combien de prises de contact, quels jours, combien de temps. Une cadence modeste tenue chaque semaine produit plus qu'un effort intense suivi d'un mois de silence.Pour approfondir : Tenir une cadence commerciale quand on dirige une PME
- Taux de réponse
- Le taux de réponse est la part des prospects contactés qui répondent à votre message, quel que soit le sens de la réponse. Il se mesure par message et par segment, sur un nombre de contacts suffisant, avant d'être comparé à quoi que ce soit.Pour approfondir : Mesurer son taux de réponse
- Lead qualifié
- Un lead qualifié est un prospect qui correspond à votre client idéal et qui exprime un intérêt réel : une question, un besoin, une disponibilité pour échanger. Une réponse polie ou une simple acceptation d'invitation n'en font pas un lead qualifié.Pour approfondir : Qualifier avant d'accepter le rendez-vous
- Pipeline de vente
- Le pipeline de vente représente les étapes que franchit un prospect, du premier contact à la signature, avec le nombre de prospects à chaque étape. Il montre où les conversations se perdent et quelle est la prochaine action pour chacune.Pour approfondir : Organiser son suivi de prospection
- Objection commerciale
- Une objection est une réponse du prospect qui freine la suite, comme « ce n'est pas le moment » ou « envoyez-moi une documentation ». Elle appelle une question de clarification plutôt qu'un argumentaire.Pour approfondir : Structurer un premier rendez-vous
- Automatisation LinkedIn
- L'automatisation LinkedIn désigne l'usage d'un logiciel ou d'une extension qui envoie des invitations ou des messages, visite des profils ou extrait des données à la place de l'utilisateur. Les conditions d'utilisation de LinkedIn l'interdisent : voir le comparatif.Pour approfondir : Automatiser ou préparer ses messages
- Limite d'invitations LinkedIn
- LinkedIn plafonne le nombre d'invitations qu'un compte peut envoyer chaque semaine, sans publier de chiffre garanti. On observe couramment un ordre de grandeur de 100 invitations par semaine, qui varie selon les comptes.Pour approfondir : Les limites d'invitations LinkedIn
- RGPD en prospection B2B
- Le RGPD s'applique aux données des personnes que vous prospectez, même en B2B : vous devez disposer d'une base légale, le plus souvent l'intérêt légitime, informer la personne et respecter son opposition. Les règles d'envoi d'emails varient selon le pays, notamment entre la France, la Belgique, la Suisse et le Luxembourg.Pour approfondir : RGPD et prospection B2B par pays
- Diagnostic de prospection
- Un diagnostic de prospection examine votre cible, vos messages, vos canaux et votre suivi pour identifier ce qui bloque avant d'ajouter un outil ou du volume. Il se conclut par un plan d'action priorisé.Pour approfondir : Diagnostiquer sa prospection
Questions fréquentes
Quelle différence entre un ICP et un persona ?
L'ICP décrit l'entreprise idéale : secteur, taille, situation. Le persona décrit la personne qui achète dans cette entreprise : sa fonction, ses priorités, ses objections. En prospection B2B, on définit d'abord l'ICP, puis le persona à contacter.
Quelle différence entre une séquence et une cadence commerciale ?
La séquence s'applique à un prospect : la suite des messages qu'il recevra et sur quels canaux. La cadence s'applique à vous : le rythme hebdomadaire auquel vous prospectez. Une bonne séquence ne sert à rien sans une cadence tenue.
Qu'est-ce qu'un lead qualifié en prospection B2B ?
C'est un prospect qui correspond à votre client idéal et qui exprime un intérêt réel : une question, un besoin, une disponibilité. Une acceptation d'invitation ou une réponse polie ne suffisent pas.
Le social selling remplace-t-il la prospection directe ?
Non. Les publications et commentaires rendent votre nom familier et donnent du contexte à vos messages. La prise de contact directe reste nécessaire pour ouvrir une conversation commerciale.
L'automatisation LinkedIn est-elle autorisée ?
Non. Les conditions d'utilisation de LinkedIn interdisent les logiciels et extensions qui automatisent l'activité sur la plateforme ou en extraient des données. Trouve Tes Clients n'automatise aucun envoi : vous envoyez chaque message vous-même.