Pour les éditeurs de logiciel B2B
Trouver de nouveaux clients quand on est un éditeur de logiciel B2B de 15 à 50 personnes
Trouve Tes Clients aide les éditeurs de logiciel B2B de 15 à 50 personnes à prospecter des PME en parlant de leur problème métier : repérer les comptes et les signaux, adresser chaque message au bon rôle dans l'achat et qualifier avant de proposer une démonstration.
Un éditeur qui vend à des PME écrit souvent à « la PME » comme à une seule personne, et décrit ses fonctions. Cette page décrit une prospection construite sur les rôles d'achat et le problème du client, et ce que Trouve Tes Clients y fait.
Le problème : des fonctions présentées à la mauvaise personne
Dans une très petite entreprise, le dirigeant utilise l'outil, paie et décide. Dans une PME de cinquante personnes, ces trois rôles sont souvent tenus par trois personnes, avec trois questions différentes. Un message unique, écrit pour « l'entreprise », ne répond à aucune d'elles.
S'ajoute le coût des démonstrations sans suite. Prenons un exemple de calcul : dix démonstrations par mois qui n'aboutissent à rien, à une heure et quart chacune en comptant la préparation et le suivi, représentent douze heures et demie de travail. Le raisonnement complet est dans le guide pour vendre un logiciel aux PME.
Le déroulé, en cinq étapes
Ces étapes reprennent le système en cinq temps (cibler, comprendre, personnaliser, prospecter, piloter), appliqué au métier d'un éditeur.
- Cibler : relire vos dix dernières signatures et noter qui utilisait, qui payait, qui a dit oui. Le motif qui en sort définit votre client idéal mieux qu'un schéma général.
- Comprendre : surveiller quelques signaux d'achat propres à un éditeur, comme un recrutement sur le poste utilisateur, l'arrivée d'un nouveau dirigeant ou responsable de service, une croissance visible, ou un prospect qui dit lui-même que son outil ne lui convient plus.
- Personnaliser : écrire selon le rôle. Au dirigeant d'une petite structure, parlez de son temps ; à l'utilisateur d'une PME plus grande, parlez de son quotidien, sans nommer de fonction, et demandez comment le sujet est traité aujourd'hui.
- Prospecter et qualifier : avant toute démonstration, vérifier le problème, le décideur et l'échéance, comme le détaille l'article sur les rendez-vous sans suite.
- Piloter : démontrer sur le cas du prospect, en vingt minutes, en partant de sa façon de faire actuelle, et terminer par une prochaine étape datée. La structure est dans le premier rendez-vous de 30 minutes.
Ce qu'un message ne doit pas affirmer
Ne déduisez pas qu'un prospect arrive en fin de contrat avec un autre éditeur à partir de sources qui ne sont pas publiques, et ne l'affirmez jamais dans un message comme si vous le saviez. Le premier concurrent d'un logiciel de PME est souvent un tableur ou une habitude : une question sur la façon de faire actuelle ouvre mieux la conversation qu'une comparaison.
Ce que fait Trouve Tes Clients pour un éditeur de logiciel, et ce qu'il ne fait pas
| Trouve Tes Clients | |
|---|---|
| Pour qui | Les dirigeants, fondateurs et responsables commerciaux d'éditeurs de logiciel B2B de 15 à 50 personnes qui vendent à des PME en France, en Belgique, en Suisse et au Luxembourg. |
| Ce que ça fait | Aide à formaliser votre client idéal, analyse le profil et les publications que vous fournissez, attribue un score et relève les signaux d'achat présents dans ces informations, propose un message adapté à chaque prospect et organise relances et rendez-vous dans un pipeline, avec une page de réservation intégrée. |
| Comment le message part | Sur LinkedIn, vous relisez le message proposé, vous le copiez et vous l'envoyez vous-même. Par email, des campagnes et des séquences avec gestion des désinscriptions. |
| Ce que ça ne fait pas | N'envoie aucune invitation ni aucun message LinkedIn à votre place, ne devine pas les contrats de vos prospects avec d'autres éditeurs et ne remplace ni votre qualification ni votre démonstration. |
Pour les règles qui protègent votre compte, voyez prospecter sur LinkedIn sans risque.
Questions fréquentes
À qui écrire dans une PME quand on vend un logiciel ?
Cela dépend de la taille. Dans une très petite entreprise, au dirigeant, qui utilise, paie et décide. Dans une PME d'une cinquantaine de personnes, d'abord à l'utilisateur ou à son responsable, en lui donnant de quoi convaincre le payeur et le décideur.
Faut-il présenter les fonctions du logiciel dans le premier message ?
Non. Une liste de fonctions oblige le prospect à traduire lui-même ce qu'elles changent pour lui, et la plupart ne le font pas. Le premier message décrit un problème reconnaissable et pose une question sur la façon de faire actuelle.
Quand proposer une démonstration à une PME ?
Quand trois éléments sont connus : le problème exprimé par le prospect, la personne qui décide et l'échéance. S'ils manquent, la démonstration est prématurée. Une fois le prospect qualifié, elle se construit sur son cas et se termine par une étape datée.
Quels signaux d'achat surveiller pour un logiciel B2B ?
Un recrutement sur un poste que votre logiciel allège, l'arrivée d'un nouveau dirigeant ou responsable de service, une croissance visible (nouveau site, effectif en hausse), ou un prospect qui dit publiquement que son outil ne lui convient plus. Notez la date et la source de chaque signal : un signal vieux de trois mois ne justifie plus un message.
Trouve Tes Clients automatise-t-il la prospection LinkedIn d'un éditeur ?
Non. L'outil prépare le ciblage, l'analyse et le message ; vous le relisez et l'envoyez vous-même depuis LinkedIn. Par email, il propose des campagnes et des séquences avec gestion des désinscriptions.
Dans quelles langues les messages sont-ils rédigés ?
Dans la langue du prospect : français, anglais, allemand, néerlandais, espagnol, portugais ou luxembourgeois. C'est utile pour un éditeur qui vend en Belgique, en Suisse ou au Luxembourg. Le message reste à relire avant l'envoi, dans toutes les langues.
Pour aller plus loin
- Éditeur de logiciel B2B : prospecter des PME en parlant de leur problème
- Rendez-vous LinkedIn sans suite : qualifier avant d'accepter l'appel
- Structurer un premier rendez-vous commercial de 30 minutes