En bref
Votre agenda se remplit de rendez-vous obtenus sur LinkedIn, et pourtant presque rien ne se signe. Le réflexe est de chercher plus de rendez-vous. C'est le mauvais diagnostic. Quand une majorité d'appels ne mènent à rien, ce n'est pas l'appel qu'il faut corriger, ni le volume : c'est ce qui se passe juste avant, au moment où l'on dit oui au créneau.
Ce que coûte un rendez-vous sans issue
Un appel inutile ne coûte pas seulement trente minutes. Il y a la préparation, le compte rendu, la relance qu'on se sent obligé de faire, et surtout le créneau qui n'a pas été donné à un prospect qui avait un vrai projet. Dans une PME où c'est le dirigeant ou le responsable commercial qui prend ces appels, ce temps est retiré directement à la production, au management ou aux clients existants.
Prenons un exemple de calcul. Quatre rendez-vous sans issue par mois, à une heure et demie chacun en comptant la préparation et le suivi, font six heures. C'est presque une journée de travail de dirigeant, chaque mois, pour rien.
Pourquoi tant de rendez-vous sont vides
Sur LinkedIn, accepter un appel ne coûte rien au prospect. Beaucoup disent oui par politesse, par curiosité, ou pour « voir ce qui se fait ». D'autres ont un vrai intérêt mais pas le pouvoir de décider, ou pas de raison d'agir avant l'an prochain.
Aucun de ces prospects n'est un mauvais interlocuteur. Ils ne sont simplement pas prêts pour un appel commercial aujourd'hui. Le travail consiste à le savoir avant, pas à le découvrir à la dixième minute.
La logique vient des méthodes de vente consultative, dont la méthode Sandler est la plus connue : un « non » clair et rapide vaut mieux qu'un « peut-être » qui traîne pendant des semaines.
Trois questions, posées par message
Ces questions se posent dans la conversation LinkedIn, au moment où le prospect accepte l'idée d'un échange, avant de lui envoyer un créneau. Une seule à la fois, reformulée avec vos mots.
1. Pourquoi maintenant ?
« Qu'est-ce qui vous fait regarder ce sujet en ce moment ? »
Vous cherchez un déclencheur : un recrutement, un client perdu, un nouveau site, une échéance. Sans déclencheur, il n'y a pas d'urgence, et sans urgence le projet glisse au trimestre suivant.
2. Qui décide ?
« Qui d'autre serait impliqué dans une décision de ce type ? »
Le but n'est pas d'écarter votre interlocuteur, mais de savoir à qui vous parlez. Dans une PME, la réponse est souvent « mon associé » ou « notre directeur financier ». Il est alors plus utile de les inviter à l'appel que de devoir tout refaire une deuxième fois. Pour un éditeur de logiciel, cette question est centrale, car l'utilisateur, le payeur et le décideur ne sont pas toujours la même personne : voir prospecter les PME quand on vend un logiciel B2B.
3. Quelle suite ?
« Si l'échange a du sens pour vous, quelle serait l'étape suivante de votre côté ? »
La réponse distingue un projet d'une curiosité. « Je dois présenter des options au comité de direction en novembre » et « je me renseigne » n'appellent pas le même rendez-vous.
À quoi ressemble le message
Voici une formulation qui pose la première question sans interrogatoire :
« Avec plaisir pour un échange. Pour que les 30 minutes vous soient utiles, qu'est-ce qui vous fait regarder ce sujet en ce moment ? Je préparerai l'appel en fonction. »
La justification (« pour que l'échange vous soit utile ») change tout : la question n'est plus un filtre, c'est une preuve de sérieux. Les deux autres questions viennent naturellement dans la réponse suivante.
Lire les réponses
| Réponse | Ce qu'elle indique | Que faire | |---|---|---| | Déclencheur précis, décideur identifié, échéance | Projet réel | Fixer le rendez-vous, inviter les décideurs | | Intérêt réel, pas d'échéance | Projet futur | Proposer de reprendre contact à une date précise | | « Je me renseigne », pas de déclencheur | Curiosité | Envoyer une ressource utile, sans appel | | Pas de réponse aux questions | Intérêt faible | Ne pas relancer pour un rendez-vous |
Refuser poliment, sans fermer la porte
Dire non à un appel fait peur, parce qu'on a l'impression de perdre un prospect. En réalité, on perd seulement un rendez-vous qui n'aurait rien donné. Une formulation possible :
« Merci pour votre réponse. Si je comprends bien, le sujet n'est pas prioritaire avant l'an prochain. Plutôt que de vous prendre du temps maintenant, je vous propose de revenir vers vous en janvier. D'ici là, voici une ressource qui pourra vous servir. »
Notez la date de reprise dans votre pipeline. C'est ce qui fait la différence entre un refus et un contact perdu.
Mesurer ce qui compte
Une fois par mois, relisez vos rendez-vous du mois : combien avaient un déclencheur, un décideur présent et une suite claire ? Ce ratio dit plus de choses sur votre prospection que le nombre d'appels. Pour le calcul des indicateurs en amont, voyez mesurer son taux de réponse LinkedIn.
Un agenda moins rempli mais avec les bons interlocuteurs vaut mieux qu'un agenda saturé. Une fois les bons rendez-vous obtenus, reste à ne pas les gâcher : structurer un premier rendez-vous de 30 minutes.