Combien de prospects contacter sur LinkedIn ? Le calcul à l'envers

Un dirigeant de PME qui prospecte sur LinkedIn se pose rarement la bonne question. Il se demande combien de messages envoyer. La question utile est inverse : de combien de rendez-vous qualifiés l'entreprise a-t-elle besoin ce mois-ci, et qu'est-ce que cela exige en amont ?

Posé à l'envers, le calcul tient en quatre divisions. Il montre aussi ce que les promesses de « leads par centaines » oublient : sur LinkedIn, le volume a un plafond, et on l'atteint vite.

Partir du besoin réel de l'entreprise

Commencez par votre chiffre, pas par celui d'un autre. Un objectif de rendez-vous se déduit de votre activité : nombre de nouveaux clients visés sur le trimestre, taux de signature après un premier rendez-vous (vous le connaissez, ou vous pouvez l'estimer sur vos dix derniers rendez-vous), durée de votre cycle de vente.

Si votre équipe signe un client pour quatre premiers rendez-vous et qu'il vous faut deux clients de plus par mois, l'objectif est de huit rendez-vous qualifiés par mois. C'est ce chiffre qui sert de point de départ.

La chaîne des taux, maillon par maillon

Entre une invitation et un rendez-vous, il y a trois étapes, chacune avec son taux :

• le taux d'acceptation : la part des invitations acceptées ;
• le taux de réponse : la part des nouvelles connexions qui répondent à votre message ;
• la part de réponses qualifiées : celles qui viennent d'une entreprise de votre cible et débouchent sur un échange de fond.

Un « merci pour la connexion » n'est pas une réponse qualifiée. Un rendez-vous accepté par politesse non plus, et il coûte une heure à votre équipe : c'est le sujet de la qualification avant d'accepter un rendez-vous.

Un exemple de calcul

Prenons un exemple, avec des hypothèses et non des résultats obtenus : 30 % d'acceptation, 20 % de réponse, 40 % de réponses qualifiées. Objectif : huit rendez-vous qualifiés.

• 8 rendez-vous ÷ 40 % = 20 réponses nécessaires ;
• 20 réponses ÷ 20 % = 100 nouvelles connexions ;
• 100 connexions ÷ 30 % ≈ 333 invitations sur le mois.

Soit environ 80 invitations par semaine, 15 à 20 par jour ouvré. C'est tenable par une seule personne, dans les limites que LinkedIn accepte. Ce que l'on sait réellement de ces limites, et ce qui fait monter le risque, est résumé dans limites d'invitations LinkedIn.

Refaites le calcul pour 50 rendez-vous par mois avec les mêmes taux : il faudrait environ 2 100 invitations, plus de 500 par semaine. Cinq fois ce que LinkedIn tolère pour un compte. Ce n'est pas une question de motivation, c'est hors de portée sans risquer une restriction du compte.

Faites tourner l'équation avec vos propres chiffres :

Quand le volume plafonne, on travaille les taux

Puisque le premier maillon est bloqué, le résultat ne progresse que par les trois autres. Et ils se multiplient entre eux. Passer de 20 % à 30 % de réponse, à volume égal, augmente le nombre de rendez-vous de moitié.

Le ciblage agit sur l'acceptation et la qualification

Une invitation envoyée à un profil hors cible est une invitation perdue sur un quota limité. Avant d'envoyer, classez votre liste par alignement avec votre client idéal : taille d'entreprise, secteur, poste du décideur, ancienneté dans le poste, activité récente. La méthode est détaillée dans écrire son ICP en une phrase. Les profils les moins alignés ne reçoivent rien.

Un signal déclencheur (recrutement en cours, nouveau site, changement de direction, publication récente sur votre sujet) améliore à la fois l'acceptation et la réponse, parce qu'il donne une raison d'écrire maintenant plutôt que dans six mois.

Le premier message agit sur la réponse

En août 2021, pour ma première semaine de commercial chez Efficity, j'ai envoyé 60 messages LinkedIn copiés-collés. J'ai reçu une seule réponse : « Vous êtes tous pareils. » Le prospect avait raison. Rien dans le message ne montrait que je l'avais regardé, lui.

Un message qui obtient une réponse s'ouvre sur la personne : une observation précise sur son entreprise ou sur ce qu'elle a publié, puis une question à laquelle on peut répondre en une ligne. Pas de présentation de votre offre au premier contact. Des exemples commentés se trouvent dans le premier message LinkedIn, exemples à l'appui.

La relance agit sur tout le reste

Une partie des réponses arrive au deuxième ou au troisième message, pas au premier. Une séquence courte et espacée (par exemple J+3, J+7, J+14, puis arrêt) récupère des conversations sans consommer une seule invitation de plus. Le modèle est décrit dans la séquence multicanale LinkedIn, email et WhatsApp.

Plusieurs comptes, une seule cible

Si l'objectif dépasse ce qu'un compte peut porter, la solution n'est pas d'accélérer, c'est de répartir. Le dirigeant et un ou deux collaborateurs prospectent chacun depuis leur propre profil, en leur nom, sur la même cible. Deux règles évitent le désordre : une liste unique partagée, pour ne jamais contacter deux fois la même entreprise, et un suivi centralisé de chaque conversation.

Mesurer chaque maillon séparément

Le calcul ne vaut que si vos taux sont réels. Après trois ou quatre semaines, relevez-les un par un :

| Maillon | Si le taux est bas, regardez d'abord | |---|---| | Acceptation | Le ciblage, puis la clarté de votre profil | | Réponse | L'ouverture du premier message | | Qualification | Le ciblage, encore, puis les questions posées | | Signature | Le déroulé du premier rendez-vous |

Corrigez un seul maillon à la fois, sinon vous ne saurez pas ce qui a fonctionné. La méthode de mesure est détaillée dans mesurer son taux de réponse LinkedIn.

Le chiffre de départ de cet article n'a rien de magique : remplacez-le par le vôtre. Ce qui ne change pas, c'est l'ordre des opérations. D'abord le besoin, ensuite les taux, et seulement à la fin le volume, dans la limite de ce que LinkedIn accepte.