En bref
Lancer la prospection LinkedIn est la partie facile. La difficulté arrive au troisième mois, quand les premiers rendez-vous remplissent l'agenda et que plus personne ne prend le temps d'écrire. Deux mois plus tard, le pipeline est vide et tout recommence.
La méthode n'est presque jamais en cause. C'est l'organisation. Cet article part du principe que vous avez déjà testé le canal sur un segment (si ce n'est pas le cas, commencez par démarrer la prospection LinkedIn dans une PME) et traite de ce qui le fait tenir ensuite.
Le vrai risque : une prospection qui dépend d'une seule personne
Dans une PME sans équipe de prospecteurs, la prospection repose souvent sur le dirigeant. Cela marche tant qu'il a du temps. Dès qu'un gros dossier arrive, elle s'arrête, et le chiffre d'affaires ressent l'arrêt avec un décalage égal à votre cycle de vente.
L'objectif n'est donc pas de prospecter plus fort, mais de prospecter de manière régulière, même les semaines chargées. Cela suppose trois choses : des rôles, un rythme, et un suivi qui ne vit pas dans la tête de quelqu'un.
Répartir les rôles, même à deux ou trois
Une prospection LinkedIn comporte quatre tâches distinctes. Elles ne demandent pas les mêmes compétences, et toutes ne doivent pas être faites par le dirigeant.
| Tâche | Qui peut la tenir | Délégable ? | |---|---|---| | Choisir et réviser la cible | Dirigeant ou responsable commercial | Non | | Constituer les listes, repérer les signaux | Assistant, commercial junior, alternant | Oui | | Écrire les messages et répondre | La personne qui porte l'offre | Partiellement | | Tenir le pipeline à jour | Celui qui écrit, relu par le responsable | Oui |
Écrivez cette répartition quelque part. Une tâche que « tout le monde fait » est une tâche que personne ne fait.
Protéger un créneau, comme un rendez-vous client
La prospection régulière ne se trouve pas dans les trous de l'agenda. Elle s'y installe. Bloquez un ou deux créneaux fixes par semaine, toujours aux mêmes heures, et traitez-les comme un rendez-vous avec un client : on ne les déplace qu'avec une vraie raison.
Pendant ce créneau, l'ordre de travail est toujours le même :
- Répondre aux conversations en cours, qui passent avant tout nouvel envoi.
- Faire les relances prévues à la date du jour.
- Envoyer les nouvelles invitations préparées dans la semaine.
- Mettre à jour le pipeline avant de fermer l'onglet.
Gardez le volume d'invitations nettement sous ce que LinkedIn tolère pour un compte, de l'ordre de 100 par semaine, et sans aucun outil qui envoie à votre place. La régularité compte davantage que les pics. Pour caler ce rythme sur une semaine réelle de dirigeant, voyez la cadence commerciale.
Sortir le suivi de la messagerie LinkedIn
La messagerie LinkedIn appartient au compte de la personne qui écrit. Si cette personne quitte l'entreprise, l'historique part avec elle. Et même sans départ, une messagerie ne dit pas qui relancer aujourd'hui.
Le suivi doit vivre dans un outil partagé : un CRM léger ou, au début, un tableur. Ce qui compte n'est pas l'outil mais deux règles.
Des statuts définis par écrit. Sans définition, chacun classe à sa façon et les chiffres ne veulent plus rien dire. Par exemple :
- Invité : invitation envoyée, pas encore acceptée.
- En conversation : le prospect a répondu au moins une fois.
- Rendez-vous : un échange est fixé avec une personne qui décide ou influence la décision.
- Sans suite : séquence terminée sans réponse, ou refus explicite.
Une date de prochaine action pour chaque contact actif. C'est ce qui permet d'ouvrir le créneau du mardi et de savoir en dix secondes qui relancer.
Faire du contenu un soutien, pas un second chantier
Un prospect qui vous a déjà lu répond plus volontiers. Mais une PME n'a pas besoin d'un calendrier éditorial ambitieux. Un post utile par semaine ou tous les quinze jours, écrit par la personne qui prospecte, sur un problème que ses clients rencontrent, suffit à rendre le profil vivant. Le format qui fonctionne est détaillé dans les posts LinkedIn qui génèrent des rendez-vous.
Réviser chaque mois, en trente minutes
Une fois par mois, le responsable de la cible et la personne qui écrit regardent ensemble le pipeline. Trois chiffres suffisent : personnes contactées, taux de réponse, rendez-vous avec un décideur. La manière de les calculer sans se tromper est expliquée dans mesurer son taux de réponse LinkedIn.
Puis trois questions :
- Quels messages ont obtenu des réponses ? On les garde comme modèles, et on retire ceux qui n'en obtiennent jamais.
- Les rendez-vous obtenus étaient-ils les bons ? Si beaucoup ne débouchent sur rien, le problème est en amont : voyez comment qualifier avant d'accepter un rendez-vous.
- Le segment tient-il encore ? Une liste qui s'épuise ou des réponses qui faiblissent indiquent qu'il est temps d'ouvrir un segment voisin.
Les trois dérives à surveiller
- L'arrêt quand l'agenda se remplit. C'est le moment où il faut continuer, pour ne pas subir un creux dans trois mois.
- Les messages qui dérivent. Avec le temps, chacun raccourcit, généralise, revient au copier-coller. La revue mensuelle sert aussi à relire quelques messages envoyés.
- Les relances oubliées. Sans date de prochaine action, les conversations meurent en silence. C'est souvent là que se perdent les meilleures pistes.
Une prospection organisée ressemble à une tâche ennuyeuse, faite chaque semaine par les bonnes personnes. Si vous voulez savoir ce qui bloque la vôtre avant de la réorganiser, c'est précisément ce que regarde le diagnostic de prospection de Trouve Tes Clients.