Voor B2B-softwareleveranciers
Nieuwe klanten vinden als B2B-softwareleverancier van 15 tot 50 mensen
Trouve Tes Clients helpt B2B-softwareleveranciers van 15 tot 50 mensen kmo’s te prospecteren door over hun vakprobleem te praten: bedrijven en signalen herkennen, elk bericht aan de juiste rol in de aankoop richten en kwalificeren voordat je een demo voorstelt.
Een leverancier die aan kmo’s verkoopt, schrijft vaak aan “de kmo” alsof het één persoon is, en beschrijft zijn functies. Deze pagina beschrijft een prospectie die steunt op de rollen in de aankoop en het probleem van de klant, en wat Trouve Tes Clients daarin doet.
Het probleem: functies voorgesteld aan de verkeerde persoon
In een heel klein bedrijf gebruikt de zaakvoerder het hulpmiddel, betaalt hij en beslist hij. In een kmo van vijftig mensen liggen die drie rollen vaak bij drie mensen, met drie verschillende vragen. Eén bericht, geschreven voor “het bedrijf”, beantwoordt er geen enkele.
Daar komen de kosten van demo’s zonder vervolg bij. Een rekenvoorbeeld: tien demo’s per maand die nergens toe leiden, tegen een uur en een kwartier per demo inclusief voorbereiding en opvolging, zijn samen twaalf en een half uur werk. De volledige redenering staat in de gids over software verkopen aan kmo’s.
De aanpak in vijf stappen
Deze stappen volgen het systeem in vijf fasen (targeten, begrijpen, personaliseren, prospecteren, sturen), toegepast op een softwareleverancier.
- Targeten: neem je laatste tien getekende deals door en noteer wie het product gebruikte, wie betaalde en wie ja zei. Het patroon dat eruit komt, bepaalt je ideale klant beter dan een algemeen schema.
- Begrijpen: volg enkele koopsignalen die typisch zijn voor een leverancier, zoals een vacature voor de gebruikersrol, een nieuwe zaakvoerder of afdelingsverantwoordelijke, zichtbare groei, of een prospect die zelf zegt dat zijn huidige tool niet meer voldoet.
- Personaliseren: schrijf voor de rol. Aan de zaakvoerder van een klein bedrijf praat je over zijn tijd; aan de gebruiker in een grotere kmo over zijn dagelijkse werk, zonder een functie te noemen, en vraag je hoe het onderwerp vandaag aangepakt wordt.
- Prospecteren en kwalificeren: controleer vóór elke demo het probleem, de beslisser en de deadline, zoals het artikel over afspraken zonder vervolg uitlegt.
- Sturen: stem de demo af op de situatie van de prospect, in twintig minuten, vertrekkend van hoe hij vandaag werkt, en sluit af met een gedateerde volgende stap. De structuur staat in het eerste gesprek van 30 minuten.
Wat een bericht niet mag beweren
Leid niet uit niet-openbare bronnen af dat het contract van een prospect met een andere leverancier afloopt, en beweer het nooit in een bericht alsof je het wist. De eerste concurrent van kmo-software is vaak een rekenblad of een gewoonte: een vraag over hoe het vandaag gaat opent het gesprek beter dan een vergelijking.
Wat Trouve Tes Clients doet voor een softwareleverancier, en wat niet
| Trouve Tes Clients | |
|---|---|
| Voor wie | Zaakvoerders, oprichters en salesverantwoordelijken van B2B-softwareleveranciers van 15 tot 50 mensen die aan kmo’s verkopen in Frankrijk, België, Zwitserland en Luxemburg. |
| Wat het doet | Helpt je je ideale klant te bepalen, analyseert het profiel en de posts die je aanlevert, geeft een score en toont de koopsignalen in die informatie, stelt voor elke prospect een passend bericht voor en organiseert opvolging en afspraken in een pipeline, met een ingebouwde boekingspagina. |
| Hoe het bericht vertrekt | Op LinkedIn lees je het voorgestelde bericht, kopieer je het en verstuur je het zelf. Per e-mail: campagnes en sequenties met beheer van uitschrijvingen. |
| Wat het niet doet | Het verstuurt geen enkele LinkedIn-uitnodiging of -bericht in jouw plaats, raadt de contracten van je prospects met andere leveranciers niet en vervangt noch je kwalificatie noch je demo. |
De regels die je account beschermen vind je op prospecteren op LinkedIn zonder risico.
Veelgestelde vragen
Aan wie schrijf je in een kmo als je software verkoopt?
Dat hangt af van de grootte. In een heel klein bedrijf aan de zaakvoerder, die gebruikt, betaalt en beslist. In een kmo van een vijftigtal mensen eerst aan de gebruiker of zijn verantwoordelijke, met argumenten om de betaler en de beslisser te overtuigen.
Moet het eerste bericht de functies van de software voorstellen?
Nee. Een lijst met functies dwingt de prospect om zelf te vertalen wat ze voor hem veranderen, en de meesten doen dat niet. Het eerste bericht beschrijft een herkenbaar probleem en vraagt hoe het vandaag aangepakt wordt.
Wanneer stel je een kmo een demo voor?
Als drie dingen bekend zijn: het probleem dat de prospect uitdrukt, de persoon die beslist en de deadline. Ontbreken ze, dan is de demo voorbarig. Is de prospect gekwalificeerd, dan stem je de demo af op zijn situatie en sluit je af met een gedateerde stap.
Welke koopsignalen volg je voor B2B-software?
Een vacature voor een rol die je software lichter maakt, een nieuwe zaakvoerder of afdelingsverantwoordelijke, zichtbare groei (nieuwe vestiging, groeiend personeelsbestand), of een prospect die publiek zegt dat zijn tool niet meer voldoet. Noteer de datum en de bron van elk signaal: een signaal van drie maanden oud rechtvaardigt geen bericht meer.
Automatiseert Trouve Tes Clients de LinkedIn-prospectie van een leverancier?
Nee. Het hulpmiddel bereidt de doelgroep, de analyse en het bericht voor; je leest het en verstuurt het zelf vanuit LinkedIn. Voor e-mail biedt het campagnes en sequenties met beheer van uitschrijvingen.
In welke talen worden de berichten geschreven?
In de taal van de prospect: Frans, Engels, Duits, Nederlands, Spaans, Portugees of Luxemburgs. Dat helpt een leverancier die in België, Zwitserland of Luxemburg verkoopt. Het bericht moet in elke taal nagelezen worden voordat het vertrekt.
Verder lezen
- B2B-softwareleverancier: kmo’s benaderen via hun probleem, niet via jouw functies
- LinkedIn-afspraken zonder vervolg: kwalificeer voordat je het gesprek aanvaardt
- Een eerste verkoopgesprek van 30 minuten structureren