Woordenlijst
Woordenlijst van B2B-prospectie
Deze woordenlijst legt in telkens twee zinnen de begrippen uit die een zaakvoerder van een B2B-kmo tegenkomt bij het structureren van de prospectie, van de ideale klant tot de salespipeline.
Elk begrip heeft een eigen anker, zodat je het rechtstreeks kunt citeren of delen, en verwijst naar een gids die er dieper op ingaat zodra die verschenen is.
De begrippen
- ICP (ideaal klantprofiel)
- Het ICP, voor Ideal Customer Profile, beschrijft het type bedrijf en beslisser voor wie je aanbod het meest oplevert: sector, omvang, functie, koopreden. Het werkt als filter om te bepalen wie je benadert, en vooral wie niet.Verder lezen: Je ideale klant in één zin beschrijven
- Doelaccount
- Een doelaccount is een bedrijf dat je bij naam kiest omdat het bij je ideale klant past. Je benadert het gecoördineerd, vaak via meerdere personen en kanalen, in plaats van toevallig via een zoekopdracht.Verder lezen: Je doelaccounts kiezen
- Koopsignaal
- Een koopsignaal is een waarneembare gebeurtenis in een bedrijf, zoals een aanwerving, een financieringsronde, een verhuizing of een nieuwe bedrijfsleider, die een behoefte waarschijnlijker maakt. Het geeft een legitieme reden om nu contact op te nemen in plaats van later.Verder lezen: Koopsignalen herkennen
- Personalisatie
- Een gepersonaliseerd bericht vertrekt van iets wat eigen is aan de prospect (zijn functie, zijn bedrijf, een recente post) en niet van een sjabloon waarin alleen de voornaam verandert. Personalisatie meet je met één vraag: had het bericht naar iemand anders kunnen gaan?Verder lezen: Een persoonlijk eerste bericht schrijven
- Multichannelsequentie
- Een multichannelsequentie is een geplande reeks contactmomenten via meerdere kanalen, bijvoorbeeld LinkedIn, e-mail en WhatsApp, gespreid over meerdere dagen. Elke stap heeft een duidelijke rol en de sequentie stopt zodra de prospect antwoordt.Verder lezen: Een sequentie via LinkedIn, e-mail en WhatsApp opbouwen
- Salesritme
- Het salesritme is het regelmatige en haalbare tempo waarin je prospecteert: hoeveel contacten, op welke dagen, met hoeveel tijd. Een bescheiden ritme dat je elke week volhoudt, levert meer op dan een intense inspanning gevolgd door een maand stilte.Verder lezen: Een salesritme volhouden als zaakvoerder van een kmo
- Responsgraad
- De responsgraad is het aandeel benaderde prospects dat op je bericht antwoordt, ongeacht de inhoud van het antwoord. Je meet hem per bericht en per segment, over een voldoende aantal contacten, voordat je hem met wat dan ook vergelijkt.Verder lezen: Je responsgraad meten
- Gekwalificeerde lead
- Een gekwalificeerde lead is een prospect die bij je ideale klant past en echte interesse toont: een vraag, een behoefte, bereidheid tot een gesprek. Een beleefd antwoord of een aanvaarde uitnodiging maken nog geen gekwalificeerde lead.Verder lezen: Kwalificeren voordat je de afspraak aanvaardt
- Salespipeline
- De salespipeline toont de stappen die een prospect doorloopt, van het eerste contact tot de handtekening, met het aantal prospects per stap. Ze laat zien waar gesprekken verloren gaan en wat de volgende actie is voor elk ervan.Verder lezen: Je prospectie-opvolging organiseren
- Commercieel bezwaar
- Een bezwaar is een antwoord van de prospect dat het vervolg afremt, zoals "het is nu niet het moment" of "stuur me wat documentatie". Het vraagt om een verduidelijkende vraag in plaats van een verkoopargument.Verder lezen: Een eerste afspraak structureren
- LinkedIn-automatisering
- LinkedIn-automatisering is het gebruik van software of een extensie die in plaats van de gebruiker uitnodigingen of berichten verstuurt, profielen bezoekt of gegevens haalt. De gebruikersovereenkomst van LinkedIn verbiedt het: zie de vergelijking.Verder lezen: Automatiseren of je berichten voorbereiden
- Uitnodigingslimiet op LinkedIn
- LinkedIn begrenst het aantal uitnodigingen dat een account per week kan versturen, zonder een gegarandeerd cijfer te publiceren. Vaak zie je een orde van grootte van 100 uitnodigingen per week, die van account tot account verschilt.Verder lezen: De uitnodigingslimieten op LinkedIn
- AVG bij B2B-prospectie
- De AVG (GDPR) geldt voor de gegevens van de mensen die je benadert, ook in B2B: je hebt een rechtsgrond nodig, meestal het gerechtvaardigd belang, moet de persoon informeren en zijn bezwaar respecteren. De regels voor het versturen van e-mails verschillen per land, met name tussen Frankrijk, België, Zwitserland en Luxemburg.Verder lezen: AVG en B2B-prospectie per land
- Prospectiediagnose
- Een prospectiediagnose onderzoekt je doelgroep, je berichten, je kanalen en je opvolging om te vinden wat vastloopt, voordat je een tool of meer volume toevoegt. Ze eindigt met een geprioriteerd actieplan.Verder lezen: Je prospectie diagnosticeren
Veelgestelde vragen
Wat is het verschil tussen een ICP en een persona?
Het ICP beschrijft het ideale bedrijf: sector, omvang, situatie. De persona beschrijft de persoon die binnen dat bedrijf koopt: functie, prioriteiten, bezwaren. Bij B2B-prospectie bepaal je eerst het ICP, daarna de persona die je benadert.
Wat is het verschil tussen een sequentie en een salesritme?
Een sequentie geldt voor één prospect: de reeks berichten die hij krijgt en via welke kanalen. Het ritme geldt voor jou: het wekelijkse tempo waarin je prospecteert. Een goede sequentie heeft geen zin zonder een ritme dat je volhoudt.
Wat is een gekwalificeerde lead bij B2B-prospectie?
Een prospect die bij je ideale klant past en echte interesse toont: een vraag, een behoefte, beschikbaarheid. Een aanvaarde uitnodiging of een beleefd antwoord volstaan niet.
Vervangt social selling de rechtstreekse prospectie?
Nee. Posts en reacties maken je naam vertrouwd en geven context aan je berichten. Rechtstreeks contact opnemen blijft nodig om een commercieel gesprek te openen.
Is LinkedIn-automatisering toegestaan?
Nee. De gebruikersovereenkomst van LinkedIn verbiedt software en extensies die activiteit op het platform automatiseren of er gegevens uit halen. Trouve Tes Clients automatiseert geen enkele verzending: je verstuurt elk bericht zelf.