Voor IT-dienstverleners
Eindklanten vinden als IT-dienstverlener van 15 tot 50 mensen
Trouve Tes Clients helpt IT-dienstverleners van 15 tot 50 mensen een rechtstreeks kanaal naar eindklanten te openen: doelbedrijven kiezen, de signalen herkennen die een contact rechtvaardigen en voor elke beslisser een bericht voorbereiden dat de persoon zelf naleest en verstuurt.
Een IT-dienstverlener van deze omvang leeft vaak van één of twee raamcontracten bij grote klanten, of van een tussenpersoon. Deze pagina beschrijft hoe je een tweede, kleiner kanaal opent dat je zelf in handen hebt, en wat Trouve Tes Clients daarbij wel en niet doet.
Het probleem: omzet die via anderen loopt
Een raamcontract bij een grote klant vult de factureerbare weken. Het legt ook het tarief vast, houdt het contact met de eindklant en kan stoppen bij de volgende herziening van de leverancierslijst. Als een groot deel van je consultants van één kanaal afhangt, hangt de stevigheid van je bedrijf af van een inkoper die je nooit ontmoet.
Het realistische doel is niet om die kanalen te verlaten. Het gaat erom er één bij te openen: middelgrote bedrijven zonder formele leverancierslijst, waar een kleine dienstverlener gekozen wordt om zijn expertise en niet om zijn plaats in een tarieventabel. De volledige redenering staat in de gids over eindklanten.
De aanpak in vijf stappen
Deze stappen volgen het systeem in vijf fasen (targeten, begrijpen, personaliseren, prospecteren, sturen), toegepast op een IT-dienstverlener.
- Targeten: kies één precieze expertise om naar voren te schuiven en stel dan een korte lijst doelbedrijven op, dertig tot vijftig middelgrote bedrijven. De methode met openbare registers staat in de lijst van doelbedrijven.
- Begrijpen: zoek in elk bedrijf de persoon die het probleem ervaart (een projectleider, een technisch directeur) vóór de IT-directeur die het budget beheert, en noteer elke week de koopsignalen van jouw vak: een IT-vacature die al weken openstaat, een aangekondigde migratie, een project dat nog niet bemand is.
- Personaliseren: schrijf een smal eerste bericht, met één expertise, één signaal en een voorstel voor een korte check, zonder catalogus van technologieën.
- Prospecteren: verstuur vanaf je eigen LinkedIn-account of per e-mail en stuur een opvolging die iets nuttigs brengt. Het einde van een opdracht van een van je consultants, zes tot acht weken vooraf bekend, geeft het juiste moment.
- Sturen: verdeel de rollen (de zaakvoerder kiest de bedrijven en voert de eerste gesprekken, de accountmanager volgt de signalen en de opvolging) en volg elk bedrijf in een pipeline.
Twee voorzorgen eigen aan IT-dienstverleners
Vraag een consultant eerst om akkoord voordat je hem in een bericht vermeldt. Zijn naam, loopbaan en beschikbaarheid zijn persoonsgegevens: bij het eerste contact volstaan de expertise en de beschikbaarheidsdatum vaak.
Schrijf niet “consultant beschikbaar” naar honderd bedrijven. Koppel één precieze expertise aan een zichtbare behoefte en noteer de datum en de bron van elk signaal: een signaal van drie maanden oud rechtvaardigt geen bericht meer.
Wat Trouve Tes Clients doet voor een IT-dienstverlener, en wat niet
| Trouve Tes Clients | |
|---|---|
| Voor wie | Zaakvoerders en accountmanagers van IT-dienstverleners van 15 tot 50 mensen in Frankrijk, België, Zwitserland en Luxemburg die prospecteren zonder eigen salesteam. |
| Wat het doet | Helpt je je ideale klant te bepalen, analyseert het profiel en de posts die je aanlevert, geeft een score en toont de koopsignalen in die informatie, stelt voor elke beslisser een eigen bericht voor en organiseert de opvolging in een pipeline. Voor Franse bedrijven helpt een zoekopdracht in de gegevens van het handelsregister om passende bedrijven te vinden. |
| Hoe het bericht vertrekt | Op LinkedIn lees je het voorgestelde bericht, kopieer je het en verstuur je het zelf. Per e-mail: campagnes en sequenties met beheer van uitschrijvingen. |
| Wat het niet doet | Het verstuurt geen enkele LinkedIn-uitnodiging of -bericht in jouw plaats, verzamelt niet automatisch profielen en levert geen automatische bedrijfsgegevens in België, Zwitserland of Luxemburg, waar je de openbare registers met de hand raadpleegt. |
De regels die je account beschermen vind je op prospecteren op LinkedIn zonder risico.
Veelgestelde vragen
Moet een IT-dienstverlener zijn raamcontracten opgeven om eindklanten te vinden?
Nee. Raamcontracten vullen de factureerbare weken en blijven nuttig. Het doel is een tweede, kleiner kanaal dat het bedrijf zelf in handen heeft: enkele middelgrote eindklanten die je rechtstreeks contacteert. Zo daalt de afhankelijkheid van één inkoper, zonder te vervangen wat werkt.
Wie contacteer je eerst in een klantbedrijf: de IT-directeur of de technisch directeur?
Begin bij de persoon die last heeft van het probleem dat jouw expertise oplost, vaak een projectleider of een technisch directeur. De IT-directeur beslist over budget en prioriteit en komt in het gesprek zodra de behoefte erkend is. Schrijf niet de drie profielen tegelijk aan.
Welke signalen tonen dat een bedrijf een IT-dienstverlener nodig heeft?
Een IT-vacature die al weken openstaat, een publiek aangekondigde migratie of vernieuwing, een project dat nog niet bemand is. Aan jouw kant is het einde van een opdracht van een consultant het betrouwbaarste interne signaal, zes tot acht weken vooraf. Noteer de datum en de bron van elk signaal.
Mag je een consultant bij naam noemen in een prospectiebericht?
Alleen met zijn akkoord. Zijn naam, loopbaan en beschikbaarheid zijn persoonsgegevens. Bij het eerste contact volstaat het vaak om de expertise en de beschikbaarheidsdatum te beschrijven.
Verstuurt Trouve Tes Clients de LinkedIn-berichten van de dienstverlener?
Nee. Het hulpmiddel bereidt de doelgroep, de analyse en het bericht voor; de persoon leest het, kopieert het en verstuurt het zelf vanuit LinkedIn. Voor een LinkedIn-account ziet men vaak een limiet in de orde van 100 uitnodigingen per week: een korte lijst gekozen bedrijven past daar ruim in.
Vindt Trouve Tes Clients bedrijven in België, Zwitserland of Luxemburg?
De automatische zoekopdracht in bedrijfsgegevens bestaat alleen voor Frankrijk. In België, Zwitserland en Luxemburg controleer je bedrijven met de hand in de Kruispuntbank van Ondernemingen, Zefix of de Luxembourg Business Registers. Daarna voeg je ze met de hand of via een geïmporteerd bestand toe.
Verder lezen
- IT-dienstverleners: eindklanten vinden zonder afhankelijk te zijn van raamcontracten
- Een lijst van 100 doelbedrijven opbouwen uit openbare registers
- Je ideale klant in één zin beschrijven
- Een B2B-prospectiesysteem in vijf stappen