Voor adviesbureaus
Nieuwe klanten vinden als adviesbureau van 15 tot 50 mensen
Trouve Tes Clients helpt adviesbureaus van 15 tot 50 mensen om niet langer alleen van mond-tot-mondreclame af te hangen: één zin over de ideale klant per probleem dat het bureau oplost, gekozen bedrijven en voor elke beslisser een voorbereid bericht dat de partner zelf naleest en verstuurt.
Bij een adviesbureau wordt een opdracht maanden voor de start verkocht. Als de mond-tot-mondreclame vertraagt, zie je het gat te laat om het te vermijden. Deze pagina beschrijft een prospectie die past bij een expertpositie, en de precieze rol van Trouve Tes Clients.
Het probleem: een orderboek dat niemand stuurt
Mond-tot-mondreclame steunt op het persoonlijke netwerk van elke partner, is niet meetbaar en brengt klanten die op de vorige lijken. Een eenvoudige test: zet de laatste tien opdrachten op een rij en noteer waar elke opdracht vandaan kwam. Als de meeste via twee mensen lopen, hangt het bureau af van die twee mensen, hoe groot het ook is.
De terughoudendheid van partners tegenover prospectie is terecht: een bureau verkoopt oordeelsvermogen, en een standaard verkoopbericht maakt dat minder waard. Het antwoord is niet om op te geven, maar om te schrijven zoals een expert schrijft, vanuit een precies probleem. De volledige redenering staat in de gids om los te komen van mond-tot-mondreclame.
De aanpak in vijf stappen
Deze stappen volgen het systeem in vijf fasen (targeten, begrijpen, personaliseren, prospecteren, sturen), toegepast op een adviesbureau.
- Targeten: schrijf per probleem dat je oplost één zin over je ideale klant, niet per sector, met een waarneembare aanleiding (een ERP-wissel, een overname, een nieuwe financieel directeur). De methode staat in je ideale klant in één zin.
- Begrijpen: geef elk bedrijf een score afgezet tegen die zin en schrap de bedrijven die er slecht bij passen. De tijd van een partner is het duurste middel van het bureau.
- Personaliseren: elke partner publiceert één keer per week over zijn probleem (zie LinkedIn-posts van een zaakvoerder) en reageert nuttig op de posts van zijn doelbedrijven voordat hij schrijft, volgens de methode van de drie interacties.
- Prospecteren: een eerste bericht dat opent met een precieze vaststelling en twintig minuten gesprek over het probleem voorstelt, nooit een catalogus van diensten. Eén of twee opvolgingen die iets nuttigs brengen, dan stop je.
- Sturen: de partner die het onderwerp beheerst, voert de gesprekken; een consultant of manager houdt de lijsten bij, volgt de signalen en de opvolging.
Vertrouwelijkheid hoort bij het aanbod
Noem nooit een klant zonder zijn schriftelijke toestemming, ook niet geanonimiseerd als hij herkenbaar blijft. Een standpunt bouw je op uit wat zich van opdracht tot opdracht herhaalt, niet uit een opdracht met naam. De regel geldt voor een post net zo goed als voor een prospectiebericht.
Wat Trouve Tes Clients doet voor een adviesbureau, en wat niet
| Trouve Tes Clients | |
|---|---|
| Voor wie | Partners en managers van adviesbureaus van 15 tot 50 mensen in Frankrijk, België, Zwitserland en Luxemburg, waar de verkoop bij de partners blijft liggen. |
| Wat het doet | Helpt je je ideale klant te bepalen, analyseert het profiel en de posts die je aanlevert om een invalshoek voor te stellen, geeft elke prospect een score, stelt voor elke beslisser een eigen bericht voor en organiseert de opvolging in een pipeline, met een ingebouwde boekingspagina. |
| Hoe het bericht vertrekt | Op LinkedIn lees je het voorgestelde bericht, pas je het aan waar nodig en verstuur je het zelf. Per e-mail: campagnes en sequenties met beheer van uitschrijvingen. |
| Wat het niet doet | Het verstuurt geen enkele LinkedIn-uitnodiging, -bericht of -reactie in jouw plaats, handelt nooit op je LinkedIn-account en vervangt niet het gesprek van de partner met de beslisser. |
De regels die je account beschermen vind je op prospecteren op LinkedIn zonder risico.
Veelgestelde vragen
Hoe kan een adviesbureau prospecteren zonder commercieel over te komen?
Door te vertrekken van een precies probleem van het bedrijf in plaats van een voorstelling van het bureau. Het eerste bericht beschrijft een vaststelling, stelt een kort gesprek over dat probleem voor en somt geen diensten op. Opvolgingen brengen iets bruikbaars, nooit een loutere herinnering.
Moet een adviesbureau zijn doelgroep per sector of per probleem bepalen?
Per probleem. Een fabrieksdirecteur en een financieel directeur van dezelfde groep kopen niet dezelfde opdracht. Een bureau heeft meestal drie of vier zinnen over de ideale klant, één per probleem dat het oplost, elk met eigen bedrijven en koopsignalen.
Wie moet prospecteren in een adviesbureau?
Het gesprek met de beslisser blijft bij de partner die het onderwerp beheerst, want de klant koopt de persoon evenveel als de methode. Wat je kunt delegeren is de voorbereiding: lijsten met bedrijven, opvolging van signalen, bijhouden van de opvolging. Een vast wekelijks moment per partner houdt de inspanning regelmatig.
Kunnen LinkedIn-posts directe prospectie vervangen?
Zelden. Een post maakt een partner herkenbaar voor zijn doelgroep en maakt het eerste bericht makkelijker, maar kiest geen bedrijven. Inhoud en directe prospectie werken samen: je publiceert over je probleem en schrijft daarna de mensen aan die ermee te maken hebben.
Mag je een klantopdracht aanhalen om een bericht te ondersteunen?
Niet zonder schriftelijke toestemming van de klant, ook niet in geanonimiseerde maar herkenbare vorm. Vertrouwelijkheid is een deel van wat een bureau verkoopt. Beschrijf liever wat je van opdracht tot opdracht ziet terugkomen.
Schrijft Trouve Tes Clients in de plaats van de partners?
Het stelt voor elke prospect een bericht voor, op basis van de analyse van het profiel en de posts die je aanlevert. De partner leest het, past het aan en verstuurt het zelf vanuit LinkedIn: het hulpmiddel verstuurt niets op LinkedIn. Toon en oordeel blijven die van het bureau.
Verder lezen
- Adviesbureau: weg van mond-tot-mondreclame zonder je expertpositie te verliezen
- LinkedIn-posts van een zaakvoerder: schrijf voor je toekomstige klanten
- Eerst reageren, dan schrijven: de methode van de drie interacties
- Je ideale klant in één zin beschrijven