Kort samengevat
De markt van tools voor LinkedIn-prospectie is gebouwd rond één belofte: meer versturen, sneller. Die tools dienen evengoed een team van twintig verkopers als een recruiter die honderden kandidaten contacteert. Voor een B2B-kmo die prospecteert met de zaakvoerder en een of twee verkopers, is dat zelden het juiste doel. Het probleem is niet met meer mensen praten, maar met de juiste mensen praten, met een bericht dat zin geeft om te antwoorden.
Dit artikel viseert geen enkele leverancier. Het geeft zes vragen om eender welke tool te beoordelen, ook de onze. Weet je nog niet welke stap van je prospectie een tool zou moeten verlichten, begin dan met je prospectie doorlichten voor je een tool koopt.
1. Wat doet de tool in jouw plaats?
Dat is de eerste en belangrijkste vraag. Sommige tools versturen uitnodigingen, bezoeken profielen of versturen berichten zonder menselijke tussenkomst, vaak via een browserextensie. De gebruikersovereenkomst van LinkedIn verbieden dat soort automatisering, en een account dat wordt opgemerkt, kan worden beperkt.
Voor een kmo-zaakvoerder draagt het LinkedIn-account jaren aan relaties met klanten, partners en oud-collega's. Hij heeft geen reserveaccount. Een tool die het werk voorbereidt en jou elk bericht laat versturen, doet je tijd winnen zonder dat bezit op het spel te zetten.
2. Gaat de personalisatie verder dan de voornaam?
“Hallo {voornaam}” en de bedrijfsnaam in een sjabloon invoegen is geen personalisatie: dat zijn precies de velden die een massaverzending kan invullen, en je prospects weten dat. Een relevant bericht haalt iets aan wat de persoon heeft gedaan (een post, een lezing, een aangekondigde aanwerving) en verbindt dat met een probleem dat ze waarschijnlijk heeft.
De test is eenvoudig. Vraag de tool tien berichten voor tien echte prospects en lees ze na. Kun je de berichten tussen twee ontvangers verwisselen zonder dat het opvalt, dan is de personalisatie schijn. Voorbeelden van wat wel en niet werkt, worden ontleed in zes eerste berichten besproken.
3. Helpt de tool je de verkeerde prospects te weren?
Een volumetool werkt de hele lijst af die je hem geeft. In een kmo is commerciële tijd net het schaarste middel. Elk gesprek met een bedrijf dat te klein is, buiten je sector valt of geen duidelijke beslisser heeft, is tijd die je afneemt van een echte prospect.
Maak de berekening op je eigen week. Als een verkennende afspraak, de voorbereiding en het verslag je anderhalf uur kosten, dan zijn drie afspraken buiten je doelgroep per maand een verloren halve dag, zonder de opvolging die daarna komt. Geen enkele snelheidswinst bij het versturen compenseert die tijd.
Een goede tool helpt je sorteren voor je schrijft: overeenkomst met je ideale klant, recente signalen, grootte en activiteit van het bedrijf. Dat veronderstelt dat je die ideale klant eerst hebt gedefinieerd, wat een ICP in één zin mogelijk maakt.
4. Waar komen de gegevens vandaan, en waar gaan ze heen?
B2B-prospectie betekent persoonsgegevens verwerken: naam, functie, soms een professioneel e-mailadres. De AVG is van toepassing in Frankrijk, België en Luxemburg, en Zwitserland heeft een eigen wet op de gegevensbescherming. Stel de leverancier drie vragen:
| Vraag | Waarom ze telt | |---|---| | Hoe worden de profielgegevens verkregen? | Automatische extractie uit LinkedIn stelt een contractueel en juridisch probleem | | Waar worden ze gehost? | Hosting buiten de Europese Unie vraagt specifieke garanties | | Kun je een contact op zijn verzoek verwijderen? | Het recht van bezwaar moet in de praktijk toepasbaar zijn |
Het gedetailleerde kader, land per land, staat in het artikel over de AVG bij prospectie.
5. Welke markten worden echt gedekt?
Veel tools redeneren vanuit de Angelsaksische markt. Voor een kmo die verkoopt in Frankrijk, België, Zwitserland of Luxemburg tellen twee punten.
Eerst de taal en het register: een Duits bericht voor een prospect in Zürich schrijf je niet zoals een Frans bericht voor een prospect in Lyon, en de beleefdheidsvorm werkt niet overal op dezelfde manier.
Daarna de bedrijfsgegevens. Elk land heeft zijn eigen register, en een tool gebruikt alleen de registers waaraan hij effectief gekoppeld is. Vraag de lijst van de landen die vandaag gekoppeld zijn, niet die voor later aangekondigd zijn. Een lege bedrijfsfiche is hinderlijk; een benaderende fiche is erger, omdat ze de targeting vertekent zonder dat je het ziet.
6. Hoe meet je wat de tool verandert?
Het aantal verzendingen zegt niets. Wat telt, is het aantal mensen dat antwoordt, en daarna het aantal gekwalificeerde afspraken.
Om een tool te testen, stel je twee cohorten samen van een dertigtal mensen uit dezelfde doelgroep. Behandel het ene met je huidige methode, het andere met de tool. Tel de antwoorden per gecontacteerde persoon, op dag 21 na de laatste verzending. De rekenmethode staat in je responsratio meten. Hangt het verschil af van twee of drie antwoorden, dan heb je nog geen conclusie: verleng de test in plaats van te beslissen.
Wat wij gekozen hebben
Trouve Tes Clients is gebouwd op die antwoorden: de tool helpt targeten, elke prospect begrijpen en een bericht voorbereiden, maar er vertrekt niets op LinkedIn zonder jou. Hoe het concreet werkt, van geïmporteerd bestand tot afspraak, staat in het LinkedIn-prospectiesysteem.