Kort samengevat
Starten met LinkedIn-prospectie is het makkelijke deel. De moeilijkheid komt in de derde maand, wanneer de eerste afspraken de agenda vullen en niemand nog de tijd neemt om te schrijven. Twee maanden later is de pipeline leeg en begint alles opnieuw.
De methode ligt bijna nooit aan de basis. De organisatie wel. Dit artikel gaat ervan uit dat je het kanaal al op een segment hebt getest (is dat niet zo, begin dan met starten met LinkedIn-prospectie in een kmo) en gaat over wat het daarna overeind houdt.
Het echte risico: prospectie die van één persoon afhangt
In een kmo zonder prospectieteam rust de prospectie vaak op de zaakvoerder. Dat werkt zolang die tijd heeft. Zodra er een groot dossier binnenkomt, valt ze stil, en de omzet voelt dat met een vertraging die gelijk is aan je verkoopcyclus.
Het doel is dus niet harder prospecteren, maar regelmatig prospecteren, ook in drukke weken. Dat vraagt drie dingen: rollen, een ritme, en een opvolging die niet in iemands hoofd zit.
Verdeel de rollen, ook met twee of drie
LinkedIn-prospectie bestaat uit vier afzonderlijke taken. Ze vragen niet dezelfde vaardigheden, en ze hoeven niet allemaal door de zaakvoerder te gebeuren.
| Taak | Wie kan ze opnemen | Delegeerbaar? | |---|---|---| | De doelgroep kiezen en herzien | Zaakvoerder of salesverantwoordelijke | Nee | | Lijsten opbouwen, signalen spotten | Assistent, junior verkoper, stagiair | Ja | | Berichten schrijven en antwoorden | Wie het aanbod draagt | Gedeeltelijk | | De pipeline bijwerken | Wie schrijft, nagelezen door de verantwoordelijke | Ja |
Schrijf die verdeling ergens op. Een taak die “iedereen doet”, is een taak die niemand doet.
Bescherm een blok, zoals een klantafspraak
Regelmatige prospectie vind je niet in de gaten van je agenda. Je plant ze er in. Leg een of twee vaste blokken per week vast, altijd op dezelfde uren, en behandel ze als een afspraak met een klant: je verplaatst ze alleen met een echte reden.
Tijdens dat blok is de volgorde altijd dezelfde:
- Antwoorden op lopende gesprekken, die gaan voor op elke nieuwe verzending.
- De opvolgingen doen die voor vandaag gepland staan.
- De nieuwe uitnodigingen versturen die tijdens de week zijn voorbereid.
- De pipeline bijwerken voor je het tabblad sluit.
Hou het aantal uitnodigingen duidelijk onder wat LinkedIn voor één account toelaat, zo'n 100 per week, en zonder enige tool die in jouw plaats verstuurt. Regelmaat telt meer dan pieken. Om dat ritme in een echte week van een zaakvoerder te passen, lees je de commerciële cadans.
Haal de opvolging uit de LinkedIn-inbox
De LinkedIn-inbox hoort bij het account van wie schrijft. Verlaat die persoon het bedrijf, dan verdwijnt de geschiedenis mee. En ook zonder vertrek zegt een inbox niet wie je vandaag moet opvolgen.
De opvolging hoort in een gedeelde tool: een lichte CRM of, in het begin, een spreadsheet. Niet de tool telt, maar twee regels.
Schriftelijk vastgelegde statussen. Zonder definitie klasseert ieder op zijn manier en betekenen de cijfers niets meer. Bijvoorbeeld:
- Uitgenodigd: uitnodiging verstuurd, nog niet aanvaard.
- In gesprek: de prospect heeft minstens één keer geantwoord.
- Afspraak: er staat een gesprek vast met iemand die beslist of de beslissing beïnvloedt.
- Geen vervolg: sequentie afgerond zonder antwoord, of een uitdrukkelijke weigering.
Een datum voor de volgende actie bij elk actief contact. Zo open je het blok van dinsdag en weet je in tien seconden wie je moet opvolgen.
Maak van content een steun, geen tweede werf
Een prospect die je al heeft gelezen, antwoordt makkelijker. Maar een kmo heeft geen ambitieuze contentkalender nodig. Eén nuttige post per week of per twee weken, geschreven door wie prospecteert, over een probleem waar de klanten mee zitten, volstaat om het profiel levend te houden. Het format dat werkt, staat in LinkedIn-posts die afspraken opleveren.
Herzie elke maand, in dertig minuten
Eén keer per maand bekijken de verantwoordelijke voor de doelgroep en wie schrijft samen de pipeline. Drie cijfers volstaan: benaderde personen, antwoordpercentage, afspraken met een beslisser. Hoe je die zonder vergissen berekent, staat in je LinkedIn-antwoordpercentage meten.
Dan drie vragen:
- Welke berichten kregen antwoorden? Die hou je als model, en je schrapt wat nooit antwoord krijgt.
- Waren de afspraken de juiste? Leveren veel ervan niets op, dan zit het probleem eerder in het proces: lees hoe je kwalificeert voor je een afspraak aanvaardt.
- Houdt het segment nog stand? Een lijst die opraakt of antwoorden die afnemen, tonen dat het tijd is voor een aangrenzend segment.
De drie afwijkingen om in het oog te houden
- Stoppen wanneer de agenda volloopt. Dat is net het moment om door te gaan, zodat je over drie maanden geen dip krijgt.
- Berichten die afglijden. Na verloop van tijd kort iedereen in, wordt alles algemener en sluipt het kopiëren en plakken terug. De maandelijkse review dient ook om een paar verstuurde berichten te herlezen.
- Vergeten opvolgingen. Zonder datum voor de volgende actie sterven gesprekken in stilte. Daar gaan vaak de beste leads verloren.
Georganiseerde prospectie lijkt op een saaie taak die elke week door de juiste mensen gebeurt. Wil je weten wat de jouwe blokkeert voor je ze herorganiseert, dan is dat precies waar de prospectiediagnose van Trouve Tes Clients naar kijkt.