Kort samengevat
Men spreekt vaak over “de Franstalige markt” alsof het één blok is. Voor een kmo die prospecteert vanuit Rijsel, Luik, Lausanne of Luxemburg is dat een fout die je al bij het eerste bericht betaalt. De methode blijft overal dezelfde: richten, observeren, over de prospect schrijven in plaats van over jezelf, opvolgen. Wat verandert, is de uitvoering, land per land.
Ik heb negen jaar in België gewerkt, als redder bij Center Parcs, Equalia en Récréa, voor ik de overstap naar verkoop maakte. Dat was geen commerciële functie, en ik beweer niet dat ik er regels uit haal. Wat volgt, steunt op controleerbare feiten (officiële talen, registers, wettelijke regels), niet op reisindrukken.
Vijf instellingen om na te gaan voor je schrijft
Overloop voor elke prospect buiten je eigen land vijf punten: de werktaal, de aanspreekvorm, de munt en de notaties, het ondernemingsregister waarin je het bedrijf controleert, en de verzendregels. De volgende delen werken ze per land uit.
België: de taal controleer je, je veronderstelt ze niet
België heeft drie officiële talen: Nederlands (Vlaanderen), Frans (Wallonië) en Duits (Duitstalige Gemeenschap, in het oosten). Brussel is officieel tweetalig Frans en Nederlands. Een bedrijf in Gent of Antwerpen werkt in principe in het Nederlands. Een Vlaamse zaakvoerder zonder nadenken in het Frans aanschrijven, is op zijn best onhandig.
Concreet:
- Kijk naar de taal van het profiel, de publicaties en de bedrijfswebsite.
- Begin in het Nederlands met “u” bij het eerste contact, en schakel over op “je” als je gesprekspartner dat doet.
- Om een bedrijf te controleren, is de Kruispuntbank van Ondernemingen (KBO, of BCE in het Frans) de referentie; die kent elk bedrijf een ondernemingsnummer van tien cijfers toe.
Een detail dat telt in het Belgische Frans: men zegt “septante” en “nonante”. Niemand neemt je “soixante-dix” kwalijk, maar een bericht dat de lokale gewoonten overneemt, toont dat je het terrein kent. Hoe je de taal per prospect kiest, en wat gebruikelijk is in het Vlaamse Nederlands, lees je in prospecteren in België, in het Frans en in het Nederlands.
Zwitserland: vier landstalen, een eigen munt
Zwitserland heeft vier landstalen: Duits, Frans, Italiaans en Reto-Romaans. Het Duitstalige deel is het dichtst bevolkt. Wie “Zwitserland” benadert, benadert in de eerste plaats een markt die in het Duits werkt. In Franstalig Zwitserland blijft Frans de werktaal, met eigen gewoonten (“septante”, “nonante”, en “huitante” in sommige kantons zoals Vaud). De gebruiken van de Duitstalige markt (standaard-Duits, “ss” in plaats van “ß”, Zefix) lees je in prospecteren in Duitstalig Zwitserland.
Drie punten om te regelen:
- De munt. Je rekent in Zwitserse frank (CHF). Een grootteorde in euro verraadt dat je van elders komt. Bedragen worden vaak geschreven met een apostrof als duizendtalscheiding: 12'000 CHF.
- De aanspreekvorm. In het Duits altijd “Sie”. In het Frans “vous” en een sobere toon; nadrukkelijk enthousiasme valt slecht.
- De controle van het bedrijf. Elk bedrijf heeft een UID-nummer in het formaat CHE-123.456.789, te raadplegen in de centrale index van handelsnamen (Zefix).
Luxemburg: een kleine markt waar alles rondgaat
Luxemburg heeft drie administratieve talen: Luxemburgs, Frans en Duits. Engels is sterk aanwezig in de financiële sector en in internationale functies, en een groot deel van de werknemers zijn grensarbeiders uit Frankrijk, België of Duitsland. De taal van je gesprekspartner hangt dus meer af van de persoon dan van het land.
Twee gevolgen:
- Veronderstel de taal niet. Het profiel en de publicaties zijn je beste aanwijzingen. Bij gebrek daaraan blijft Frans een gangbare werktaal.
- Verzorg elk bericht. In een markt van die omvang kennen de beslissers uit eenzelfde sector elkaar. Een onhandige benadering wordt doorverteld.
Om een bedrijf te controleren, is het Handels- en Vennootschapsregister (RCS) de referentie, bijgehouden door Luxembourg Business Registers: de nummers beginnen met een letter, bijvoorbeeld B voor handelsvennootschappen. Hoe je die kleine markt bewerkt, waar beslissers elkaar kennen, lees je in prospecteren in Luxemburg.
Frankrijk: “vous”, soberheid, bewijs voor belofte
In Frankrijk gebeurt het eerste B2B-contact met “vous”, zonder uitzondering. Kmo-zaakvoerders krijgen er veel verzoeken en lezen alles wat op een belofte lijkt met argwaan. Een precieze observatie over hun bedrijf of een relevante vraag opent meer deuren dan een lijst voordelen.
Om een bedrijf te controleren, volstaan het SIREN-nummer en de openbare wettelijke gegevens (bestuurders, aangegeven personeelsbestand, omzet als die gepubliceerd is) om te weten of het bij je doelgroep past.
De verzendregels zijn niet dezelfde
Frankrijk en Luxemburg laten B2B-prospectiemails zonder voorafgaande toestemming toe, als het bericht de functie van de ontvanger betreft en die eenvoudig bezwaar kan maken. België past dezelfde AVG toe, maar het koninklijk besluit van 4 april 2003 beperkt die uitzondering tot onpersoonlijke e-mailadressen van rechtspersonen (info@, contact@): voor een persoonlijk adres vereist de meest gangbare lezing voorafgaande toestemming, en dan zijn LinkedIn of het algemene adres de voorzichtigere weg. Zwitserland zit niet in de Europese Unie, en de Zwitserse wet tegen oneerlijke concurrentie vereist voorafgaande toestemming voor elektronische massareclame. De details lees je in wat de AVG echt toestaat bij B2B-prospectie.
Op LinkedIn geldt overal één regel: geen enkele tool die in jouw plaats verstuurt of profielen verzamelt, en een aantal uitnodigingen duidelijk onder wat het platform toelaat, zo'n 100 per week.
Je lijst per land organiseren
Voeg in je prospectiebestand twee kolommen toe: “land” en “werktaal”. Schrijf daarna een model voor het eerste bericht per combinatie van land en taal, en personaliseer elke verzending. Vergelijk de antwoordpercentages per land in plaats van in één globaal cijfer: een bericht dat in Frankrijk werkt, kan in Vlaanderen perfect mislukken, en het gemiddelde verbergt dat voor je. De rekenmethode staat in je LinkedIn-antwoordpercentage meten.
Een eerlijke kanttekening over de tooling: in Trouve Tes Clients dekt de automatische verrijking van bedrijfsgegevens vandaag alleen Frankrijk; in België, Zwitserland en Luxemburg verloopt de controle via de openbare registers die hierboven staan.