Per le società di consulenza
Trovare nuovi clienti per una società di consulenza da 15 a 50 persone
Trouve Tes Clients aiuta le società di consulenza da 15 a 50 persone a non dipendere più dal solo passaparola: una frase di cliente ideale per ogni problema trattato, account scelti e, per ogni decisore, un messaggio preparato che il partner rilegge e invia personalmente.
In una società di consulenza, un incarico si vende diversi mesi prima che inizi. Quando il passaparola rallenta, il vuoto si vede troppo tardi per evitarlo. Questa pagina descrive una prospezione compatibile con la posizione di esperto, e il ruolo preciso di Trouve Tes Clients.
Il problema: un portafoglio ordini che nessuno governa
Il passaparola si basa sulla rete personale di ogni partner, non si misura e porta clienti simili ai precedenti. Un test semplice: elenchi gli ultimi dieci incarichi e annoti da dove è arrivato ciascuno. Se la maggior parte passa da due persone, la società dipende da quelle due persone, qualunque sia la sua dimensione.
La riluttanza dei partner a fare prospezione è legittima: una società di consulenza vende un giudizio, e un messaggio commerciale standard lo svaluta. La risposta non è rinunciare, ma scrivere come scrive un esperto, partendo da un problema preciso. Il ragionamento completo è nella guida per uscire dal passaparola.
Il percorso, in cinque fasi
Queste fasi riprendono il sistema in cinque tempi (individuare, capire, personalizzare, contattare, gestire), applicato a una società di consulenza.
- Individuare: scriva una frase di cliente ideale per ogni problema trattato, non per settore, con un fattore scatenante osservabile (un cambio di ERP, un'acquisizione, la nomina di un direttore finanziario). Il metodo è in il cliente ideale in una frase.
- Capire: assegni a ogni account un punteggio rispetto a quella frase e scarti quelli che corrispondono poco. Il tempo di un partner è la risorsa più cara della società.
- Personalizzare: ogni partner pubblica sul proprio problema una volta a settimana (veda i post LinkedIn del titolare) e commenta in modo utile i post dei suoi account target prima di scrivere, secondo il metodo delle tre interazioni.
- Contattare: un primo messaggio che si apre con una constatazione precisa e propone venti minuti di confronto sul problema, mai un catalogo di servizi. Uno o due follow-up che portano un elemento utile, poi ci si ferma.
- Gestire: il partner del tema conduce le conversazioni; un consulente o un manager tiene le liste, segue i segnali e i follow-up.
La riservatezza fa parte dell'offerta
Non citi mai un cliente, nemmeno anonimizzato in modo riconoscibile, senza il suo consenso scritto. Un punto di vista si costruisce da ciò che si ripete da un incarico all'altro, non da un incarico identificabile. La regola vale per un post come per un messaggio di prospezione.
Che cosa fa Trouve Tes Clients per una società di consulenza, e che cosa non fa
| Trouve Tes Clients | |
|---|---|
| Per chi | Partner e manager di società di consulenza da 15 a 50 persone in Francia, Belgio, Svizzera e Lussemburgo, dove la vendita resta nelle mani dei partner. |
| Cosa fa | La aiuta a definire il Suo cliente ideale, analizza il profilo e i post che Lei fornisce per proporre un approccio, assegna un punteggio a ogni potenziale cliente, propone un messaggio scritto per ciascun decisore e organizza i follow-up in una pipeline, con una pagina di prenotazione integrata. |
| Come parte il messaggio | Su LinkedIn, Lei rilegge il messaggio proposto, lo adatta se serve e lo invia personalmente. Via email, campagne e sequenze con gestione delle disiscrizioni. |
| Cosa non fa | Non invia alcun invito, messaggio o commento LinkedIn al posto Suo, non agisce mai sul Suo account LinkedIn e non sostituisce la conversazione del partner con il decisore. |
Per le regole che proteggono il Suo account, veda fare prospezione su LinkedIn senza rischi.
Domande frequenti
Come può una società di consulenza fare prospezione senza sembrare commerciale?
Partendo da un problema preciso dell'azienda anziché da una presentazione della società. Il primo messaggio descrive una constatazione, propone un breve confronto su quel problema e non elenca alcun servizio. I follow-up portano un elemento utilizzabile, mai un semplice promemoria.
Una società di consulenza deve definire il target per settore o per problema?
Per problema. Un direttore di stabilimento e un direttore finanziario dello stesso gruppo non comprano lo stesso incarico. Una società ha di solito tre o quattro frasi di cliente ideale, una per ogni problema trattato, ciascuna con i propri account e segnali d'acquisto.
Chi deve fare prospezione in una società di consulenza?
La conversazione con il decisore resta al partner del tema, perché il cliente compra la persona quanto il metodo. Ciò che si delega è la preparazione: liste di account, monitoraggio dei segnali, gestione dei follow-up. Uno spazio fisso a settimana per ogni partner rende lo sforzo regolare.
I post LinkedIn bastano a sostituire la prospezione diretta?
Raramente. Un post rende un partner riconoscibile presso il suo target e facilita il primo messaggio, ma non sceglie gli account. Contenuti e prospezione diretta funzionano insieme: si pubblica sul proprio problema, poi si scrive alle persone che lo vivono.
Si può citare un incarico per un cliente a sostegno di un messaggio?
Non senza il consenso scritto del cliente, nemmeno in forma anonimizzata ma riconoscibile. La riservatezza fa parte di ciò che una società di consulenza vende. Meglio descrivere ciò che si vede ripetersi da un incarico all'altro.
Trouve Tes Clients scrive al posto dei partner?
Propone un messaggio per ogni potenziale cliente, a partire dall'analisi del profilo e dei post che Lei fornisce. Il partner lo rilegge, lo adatta e lo invia personalmente da LinkedIn: lo strumento non invia nulla su LinkedIn. Il tono e il giudizio restano quelli della società.
Per approfondire
- Società di consulenza: uscire dal passaparola senza perdere la posizione di esperto
- Post LinkedIn del titolare: scrivere per i futuri clienti, non per i like
- Commentare prima di scrivere: il metodo delle tre interazioni
- Scrivere il proprio cliente ideale in una frase