Il blog di Trouve Tes Clients
Il blog
Metodi di prospezione B2B collaudati, ordinati secondo le cinque fasi del sistema: mirare, comprendere, personalizzare, prospettare, gestire.
Mirare
Definire il Suo cliente ideale e individuare le aziende e i decisori che vi corrispondono.
Scrivere il proprio cliente ideale in una frase, e usarla per selezionare i prospect
Un profilo di cliente ideale che sta in una frase si può testare, condividere con il team e trasformare in un punteggio. Un documento di tre pagine non serve a nulla. La formula, cinque criteri osservabili e la soglia sotto la quale non si scrive.
4 min di lettura
Fare prospezione su LinkedIn in Francia, Belgio, Svizzera e Lussemburgo: che cosa cambia da un Paese all'altro
Francia, Belgio, Svizzera e Lussemburgo non formano un unico mercato francofono. Lingua di lavoro, registro, valuta, registri delle imprese, regole di invio: che cosa una PMI deve adattare prima di scrivere.
5 min di lettura
Un sistema di prospezione B2B in cinque fasi, dal targeting all'appuntamento
Individuare, capire, personalizzare, contattare, monitorare. Che cosa si fa in ogni fase, che cosa deve produrre per la successiva, e perché la maggior parte delle PMI perde i propri prospect tra una fase e l'altra più che dentro una di esse.
4 min di lettura
Comprendere
Analizzare il profilo, l'azienda e i segnali che giustificano un contatto.
Strutturare un primo appuntamento commerciale di 30 minuti che si chiude con una decisione
Un primo appuntamento non è una dimostrazione: è una diagnosi condivisa che si chiude con una decisione. La suddivisione in cinque blocchi, le domande che fanno parlare, e perché un « no » al dodicesimo minuto è un buon risultato.
4 min di lettura
Strumento di prospezione LinkedIn: che cosa deve verificare una PMI B2B prima di scegliere
La maggior parte degli strumenti di prospezione LinkedIn è pensata per inviare molto. Una PMI che fa prospezione con due o tre persone ha bisogno d'altro. Sei domande da porsi prima di firmare.
4 min di lettura
Appuntamenti da LinkedIn senza seguito: qualificare prima di accettare la chiamata
Un'agenda piena di appuntamenti che non portano a nulla è un problema di qualificazione, non di volume. Tre domande da porre per messaggio, prima di bloccare l'orario, e come rifiutare con cortesia.
4 min di lettura
Personalizzare
Costruire un approccio adatto a ogni potenziale cliente, nella sua lingua.
Il primo messaggio su LinkedIn: sei esempi commentati, riga per riga
Un primo messaggio di prospezione si regge su tre tempi: un'osservazione, una frase di collegamento, una domanda breve. Tre messaggi che falliscono, tre che aprono una conversazione, e ciò che fa la differenza in ciascuno.
4 min di lettura
Quanti prospect contattare su LinkedIn? Il calcolo a ritroso
Parta dal numero di appuntamenti di cui la Sua PMI ha bisogno, risalga la catena dei tassi e saprà quanti inviti inviare. Vedrà soprattutto che il volume raggiunge presto un tetto: a fare la differenza sono il targeting e il messaggio.
5 min di lettura
Post LinkedIn del titolare: scrivere per i futuri clienti, non per i like
Per una PMI B2B, un post LinkedIn non deve essere visto da molte persone. Deve essere letto dalle persone giuste e rendere i Suoi messaggi di prospezione più facili da accettare. Temi, struttura, ritmo e passaggio al messaggio privato.
4 min di lettura
Contattare
Contattare su LinkedIn, via email o su WhatsApp, e organizzare i follow-up.
Sequenza di prospezione su LinkedIn, per email e su WhatsApp: che cosa dire, dove e quando
Quattro contatti in due settimane, poi lo stop a G+21. Una regola semplice: si cambia canale per cambiare contesto, mai per ripetere. Il modello completo, con un esempio di messaggio per ogni fase.
5 min di lettura
GDPR e prospezione B2B: che cosa è consentito in Francia, Belgio, Svizzera e Lussemburgo
Scrivere a un decisore senza il suo consenso preventivo è possibile in Francia e Lussemburgo, a condizioni precise. Il Belgio è più severo per gli indirizzi nominativi. La Svizzera è più severa sull'email in volume. Il quadro reale, mercato per mercato, per una PMI che fa prospezione in proprio.
5 min di lettura
Avviare la prospezione su LinkedIn in una PMI: il piano dei primi 30 giorni
Il primo mese di prospezione su LinkedIn di una PMI si svolge in quattro settimane: definire il target, scrivere, inviare e fare follow-up, poi governare. Un piano settimana per settimana, con un volume che LinkedIn accetta e un modo onesto di leggere i primi numeri.
8 min di lettura
Gestire
Seguire ogni potenziale cliente e lo stato della Sua pipeline commerciale.
Il CRM leggero di una PMI che fa prospezione: sei colonne e una regola
In una PMI dove vendono due o tre persone, un CRM pesante finisce abbandonato dopo due mesi. Il monitoraggio che regge nel tempo sta in sei colonne, e una sola fa tutto il lavoro: la prossima azione datata.
4 min di lettura
Tasso di risposta su LinkedIn: misurarlo prima di confrontarlo
I tassi di risposta pubblicati non sono confrontabili: nessuno conta la stessa cosa. Come definire la metrica una volta per tutte, calcolarla su una coorte chiusa e sapere che cosa cambiare quando ristagna.
4 min di lettura
Mantenere un ritmo commerciale quando si guida una PMI: una base fissa e qualche fase intensa
Quando la produzione straripa, il titolare smette di fare prospezione; quando rallenta, prospetta in emergenza. Per uscire da questo ciclo bastano due regole: una base settimanale non negoziabile e alcune fasi intense pianificate nel corso dell'anno.
4 min di lettura
Organizzare nel tempo la prospezione su LinkedIn di una PMI
La prospezione su LinkedIn di una PMI non si ferma per mancanza di metodo, ma per mancanza di organizzazione: dipende da una persona, si interrompe appena l'agenda si riempie e vive in una casella di messaggi. Come farne una routine che regge.
5 min di lettura
Tutto inizia con una diagnosi.
Prima di aprire il software, lo studio Trouve Tes Clients fa il punto sulla Sua prospezione: il Suo target, i Suoi messaggi, il Suo follow-up. Lei riparte con un piano d'azione e, se lo strumento fa per Lei, il piano adatto.