Per le software house B2B
Trovare nuovi clienti per una software house B2B da 15 a 50 persone
Trouve Tes Clients aiuta le software house B2B da 15 a 50 persone a fare prospezione sulle PMI parlando del loro problema di business: individuare account e segnali, indirizzare ogni messaggio al ruolo giusto nell'acquisto e qualificare prima di proporre una demo.
Una software house che vende alle PMI scrive spesso alla «PMI» come se fosse una sola persona, e descrive le funzioni del proprio prodotto. Questa pagina descrive una prospezione costruita sui ruoli d'acquisto e sul problema del cliente, e che cosa fa Trouve Tes Clients in questo lavoro.
Il problema: funzioni presentate alla persona sbagliata
In un'azienda molto piccola, il titolare usa lo strumento, paga e decide. In una PMI di cinquanta persone, questi tre ruoli sono spesso ricoperti da tre persone, con tre domande diverse. Un unico messaggio, scritto per «l'azienda», non risponde a nessuna di esse.
A questo si aggiunge il costo delle demo senza seguito. Facciamo un esempio di calcolo: dieci demo al mese che non portano a nulla, a un'ora e un quarto ciascuna contando preparazione e follow-up, fanno dodici ore e mezza di lavoro. Il ragionamento completo è nella guida per vendere software alle PMI.
Il percorso, in cinque fasi
Queste fasi riprendono il sistema in cinque tempi (individuare, capire, personalizzare, contattare, gestire), applicato a una software house.
- Individuare: riveda i Suoi ultimi dieci contratti firmati e annoti chi usava il prodotto, chi pagava e chi ha detto sì. Lo schema che ne emerge definisce il Suo cliente ideale meglio di qualsiasi modello generale.
- Capire: segua alcuni segnali d'acquisto tipici di una software house, come un'assunzione sul ruolo utente, l'arrivo di un nuovo titolare o responsabile di reparto, una crescita visibile, o un potenziale cliente che dice lui stesso che il suo strumento attuale non gli va più bene.
- Personalizzare: scriva in base al ruolo. Al titolare di una piccola realtà parli del suo tempo; all'utente di una PMI più grande parli della sua quotidianità, senza nominare funzioni, e chieda come viene gestito oggi il tema.
- Contattare e qualificare: prima di ogni demo, verifichi il problema, il decisore e la scadenza, come spiega l'articolo sugli appuntamenti senza seguito.
- Gestire: faccia la demo sul caso del potenziale cliente, in venti minuti, partendo dal suo modo di lavorare attuale, e chiuda con un passo successivo datato. La struttura è nel primo appuntamento di 30 minuti.
Che cosa un messaggio non deve affermare
Non deduca da fonti non pubbliche che il contratto di un potenziale cliente con un'altra software house sta per scadere, e non lo affermi mai in un messaggio come se lo sapesse. Il primo concorrente di un software per PMI è spesso un foglio di calcolo o un'abitudine: una domanda sul modo di lavorare attuale apre la conversazione meglio di un confronto.
Che cosa fa Trouve Tes Clients per una software house, e che cosa non fa
| Trouve Tes Clients | |
|---|---|
| Per chi | Titolari, fondatori e responsabili commerciali di software house B2B da 15 a 50 persone che vendono alle PMI in Francia, Belgio, Svizzera e Lussemburgo. |
| Cosa fa | La aiuta a definire il Suo cliente ideale, analizza il profilo e i post che Lei fornisce, assegna un punteggio e mette in evidenza i segnali d'acquisto presenti in queste informazioni, propone un messaggio adatto a ciascun potenziale cliente e organizza follow-up e appuntamenti in una pipeline, con una pagina di prenotazione integrata. |
| Come parte il messaggio | Su LinkedIn, Lei rilegge il messaggio proposto, lo copia e lo invia personalmente. Via email, campagne e sequenze con gestione delle disiscrizioni. |
| Cosa non fa | Non invia alcun invito né alcun messaggio LinkedIn al posto Suo, non fa supposizioni sui contratti dei Suoi potenziali clienti con altre software house e non sostituisce né la Sua qualificazione né la Sua demo. |
Per le regole che proteggono il Suo account, veda fare prospezione su LinkedIn senza rischi.
Domande frequenti
A chi scrivere in una PMI quando si vende un software?
Dipende dalla dimensione. In un'azienda molto piccola, al titolare, che usa, paga e decide. In una PMI di una cinquantina di persone, prima all'utente o al suo responsabile, dandogli gli argomenti per convincere chi paga e chi decide.
Bisogna presentare le funzioni del software nel primo messaggio?
No. Un elenco di funzioni costringe il potenziale cliente a tradurre da solo che cosa cambiano per lui, e la maggior parte non lo fa. Il primo messaggio descrive un problema riconoscibile e chiede come viene gestito oggi.
Quando proporre una demo a una PMI?
Quando sono noti tre elementi: il problema espresso dal potenziale cliente, la persona che decide e la scadenza. Se mancano, la demo è prematura. Una volta qualificato il potenziale cliente, la demo si costruisce sul suo caso e si chiude con un passo datato.
Quali segnali d'acquisto seguire per un software B2B?
Un'assunzione per un ruolo che il Suo software alleggerisce, un nuovo titolare o responsabile di reparto, una crescita visibile (nuova sede, organico in aumento), o un potenziale cliente che dice pubblicamente che il suo strumento non gli va più bene. Annoti la data e la fonte di ogni segnale: un segnale di tre mesi fa non giustifica più un messaggio.
Trouve Tes Clients automatizza la prospezione LinkedIn di una software house?
No. Lo strumento prepara il targeting, l'analisi e il messaggio; Lei lo rilegge e lo invia personalmente da LinkedIn. Per l'email, offre campagne e sequenze con gestione delle disiscrizioni.
In quali lingue vengono scritti i messaggi?
Nella lingua del potenziale cliente: francese, inglese, tedesco, olandese, spagnolo, portoghese o lussemburghese. È utile per una software house che vende in Belgio, Svizzera o Lussemburgo. Il messaggio va riletto prima dell'invio, in ogni lingua.
Per approfondire
- Software house B2B: fare prospezione sulle PMI parlando del loro problema
- Appuntamenti da LinkedIn senza seguito: qualificare prima di accettare la chiamata
- Strutturare un primo appuntamento commerciale di 30 minuti