In sintesi
Un primo appuntamento commerciale ha un solo obiettivo: sapere, quando si riaggancia, che cosa succede dopo. Non convincere, non mostrare tutto, non « creare un legame ». Decidere, da entrambe le parti, se c'è un seguito e quale.
Eppure è il momento che molti titolari improvvisano, dopo aver dedicato settimane a individuare il target e scrivere i messaggi. Bastano trenta minuti ben suddivisi, a condizione di sapere a che cosa serve ogni blocco.
Questo articolo tratta di ciò che succede durante la chiamata. Se debba aver luogo si decide prima, ed è il tema di qualificare un appuntamento da LinkedIn prima di accettarlo.
Cinque blocchi, e uno solo in cui il prospect parla più di Lei
| Minuti | Blocco | Chi parla | |---|---|---| | Da 0 a 5 | Inquadramento e ordine del giorno | Lei, brevemente | | Da 5 a 15 | Diagnosi | Il prospect | | Da 15 a 20 | Ipotesi di soluzione | Lei | | Da 20 a 25 | Fattibilità, tempi, budget | Entrambi | | Da 25 a 30 | Passo successivo con data | Lei, poi accordo |
Il blocco della diagnosi è il più lungo, ed è quello che si accorcia per primo quando si è tesi. È l'errore più costoso: è l'unico momento in cui Lei impara qualcosa che non sapeva.
L'inquadramento: bastano tre frasi
L'inquadramento annuncia la durata, lo svolgimento e passa la parola al prospect:
Abbiamo trenta minuti. Le propongo di cominciare dalla Sua situazione, poi Le dirò che cosa ne ho capito, e alla fine vedremo se c'è un seguito utile. C'è un punto che vuole assolutamente affrontare?
L'ultima domanda è la più importante. Le dà il vero tema della chiamata, che non sempre coincide con quello del messaggio che l'ha generata.
Nessuna presentazione prima della diagnosi
La tentazione è mostrare: la brochure è pronta, lo schermo è condiviso, e parlare della propria azienda rassicura.
Eppure una presentazione avviata prima della diagnosi mostra un'offerta generica a qualcuno di cui Lei non conosce il problema. Il prospect vede dodici elementi di cui undici non lo riguardano, e ne conclude che la soluzione è complicata o poco adatta.
Se una dimostrazione ha senso, arriva dopo il quindicesimo minuto e mostra solo ciò che risponde al problema che la persona ha appena descritto.
La diagnosi: tre domande che fanno raccontare
Lo scopo non è interrogare, è far raccontare.
- « Come fate oggi? » La situazione attuale, senza giudizi.
- « Che cosa avete già provato? » Ciò che non ha funzionato, e perché.
- « Quanto vi costa la situazione attuale se non cambia nulla? » La domanda che rivela se il problema è reale o teorico.
La terza è la più scomoda e la più utile. Se la risposta è evasiva, ha appena scoperto che probabilmente la pratica non andrà avanti ora. È un'informazione, non un fallimento.
Durante questi dieci minuti, annoti le parole esatte del prospect. Le riutilizzerà nel blocco successivo.
L'ipotesi: riformulare con le sue parole
Prima di proporre qualsiasi cosa, riassuma il problema così come la persona lo ha descritto, con il suo lessico: « Se La seguo bene, il tema non è il volume di richieste, è che i Suoi commerciali passano metà del loro tempo su preventivi che non vengono firmati. » Se la riformulazione è giusta, il prospect la conferma, e la Sua proposta poggia su una constatazione condivisa. Se è sbagliata, La corregge, e Lei evita di rispondere fuori tema.
La proposta in sé sta in un minuto: una pista, non un catalogo.
Parlare di soldi prima della fine
Rimandare la questione del budget al secondo appuntamento fa perdere tempo a tutti quando la distanza si rivela ampia.
Non si tratta di dare un prezzo definitivo, ma di verificare un ordine di grandezza: « I progetti di questo tipo si collocano in genere in questa forbice. È compatibile con ciò che aveva in mente? » Una risposta imbarazzata vale di più adesso che fra tre settimane. Approfitti dello stesso blocco per chiedere chi altro partecipa alla decisione, e con quali tempi.
Un « no » precoce è un buon risultato
Capire al dodicesimo minuto che non è il cliente giusto, e dirlo, è un buon risultato:
- Lei recupera diciotto minuti, e il prospect pure;
- un indirizzamento onesto verso una soluzione più adatta lascia un'impressione che resta in memoria;
- il Suo tasso di appuntamenti qualificati resta leggibile, il che permette di guidare la prospezione a monte, come spiega misurare il proprio tasso di risposta su LinkedIn.
Portare a termine una chiamata per cortesia non fa un favore a nessuno.
L'uscita: un passo successivo con una data
Un appuntamento che si chiude con « La ricontatto io » non ha prodotto nulla, anche se la conversazione è stata piacevole. Se il passo concordato resta comunque senza risposta, ricontattare dopo un primo incontro propone tre solleciti che aggiungono ciascuno qualcosa.
Le uscite accettabili sono tre, e soltanto tre:
- un passo successivo con una data: una data, un oggetto, dei partecipanti;
- un no chiaro, dell'una o dell'altra parte;
- una data esplicita per risentirsi quando il tema è reale ma non prioritario, annotata nel Suo monitoraggio e non nella Sua memoria.
L'appuntamento è l'ultimo anello di una catena che comincia molto prima della chiamata. Per vedere come si articola, dal targeting al monitoraggio, legga il sistema completo di prospezione.