Glossario
Glossario della prospezione B2B
Questo glossario definisce in due frasi ciascuno dei termini che il titolare di una PMI B2B incontra quando struttura la propria prospezione, dal cliente ideale alla pipeline di vendita.
Ogni termine ha la propria ancora, per essere citato o condiviso direttamente, e rimanda a una guida che lo approfondisce quando è pubblicata.
I termini
- ICP (profilo del cliente ideale)
- L'ICP, da Ideal Customer Profile, descrive il tipo di azienda e di decisore per cui la Sua offerta porta il massimo valore: settore, dimensione, funzione, motivo d'acquisto. Serve da filtro per decidere chi contattare e, soprattutto, chi non contattare.Per approfondire: Descrivere il proprio cliente ideale in una frase
- Account target
- Un account target è un'azienda scelta per nome perché corrisponde al Suo cliente ideale. Viene contattata in modo coordinato, spesso tramite più persone e più canali, anziché per caso a partire da una ricerca.Per approfondire: Scegliere i propri account target
- Segnale d'acquisto
- Un segnale d'acquisto è un evento osservabile in un'azienda, come un'assunzione, un round di finanziamento, un trasferimento o un cambio di direzione, che rende più probabile un bisogno. Offre un motivo legittimo per prendere contatto adesso piuttosto che più tardi.Per approfondire: Individuare i segnali d'acquisto
- Personalizzazione
- Un messaggio personalizzato parte da un elemento proprio del potenziale cliente (il suo ruolo, la sua azienda, un post recente) e non da un modello in cui cambia solo il nome. La personalizzazione si giudica con una domanda: il messaggio avrebbe potuto essere inviato a qualcun altro?Per approfondire: Scrivere un primo messaggio personalizzato
- Sequenza multicanale
- Una sequenza multicanale è una serie pianificata di contatti su più canali, ad esempio LinkedIn, email e WhatsApp, distribuiti su più giorni. Ogni fase ha un ruolo preciso e la sequenza si ferma appena il potenziale cliente risponde.Per approfondire: Costruire una sequenza LinkedIn, email e WhatsApp
- Cadenza commerciale
- La cadenza commerciale è il ritmo regolare e sostenibile con cui Lei fa prospezione: quanti contatti, in quali giorni, con quanto tempo. Una cadenza modesta mantenuta ogni settimana produce più di uno sforzo intenso seguito da un mese di silenzio.Per approfondire: Mantenere una cadenza commerciale alla guida di una PMI
- Tasso di risposta
- Il tasso di risposta è la quota di potenziali clienti contattati che rispondono al Suo messaggio, che la risposta sia positiva o negativa. Si misura per messaggio e per segmento, su un numero sufficiente di contatti, prima di confrontarlo con qualsiasi cosa.Per approfondire: Misurare il proprio tasso di risposta
- Lead qualificato
- Un lead qualificato è un potenziale cliente che corrisponde al Suo cliente ideale e che esprime un interesse reale: una domanda, un bisogno, una disponibilità a parlarne. Una risposta cortese o un semplice invito accettato non ne fanno un lead qualificato.Per approfondire: Qualificare prima di accettare l'appuntamento
- Pipeline di vendita
- La pipeline di vendita rappresenta le fasi che un potenziale cliente attraversa, dal primo contatto alla firma, con il numero di potenziali clienti in ogni fase. Mostra dove si perdono le conversazioni e qual è la prossima azione per ciascuna.Per approfondire: Organizzare il follow-up della prospezione
- Obiezione commerciale
- Un'obiezione è una risposta del potenziale cliente che frena il seguito, come «non è il momento» o «mi mandi della documentazione». Richiede una domanda di chiarimento più che un argomento di vendita.Per approfondire: Strutturare un primo appuntamento
- Automazione di LinkedIn
- L'automazione di LinkedIn indica l'uso di un software o di un'estensione che invia inviti o messaggi, visita profili o estrae dati al posto dell'utente. Il Contratto di licenza di LinkedIn la vieta: veda il confronto.Per approfondire: Automatizzare o preparare i propri messaggi
- Limite di inviti LinkedIn
- LinkedIn limita il numero di inviti che un account può inviare ogni settimana, senza pubblicare una cifra garantita. Si osserva spesso un ordine di grandezza di 100 inviti a settimana, che varia da un account all'altro.Per approfondire: I limiti di inviti su LinkedIn
- GDPR nella prospezione B2B
- Il GDPR si applica ai dati delle persone che Lei contatta, anche nel B2B: occorre una base giuridica, il più delle volte il legittimo interesse, bisogna informare la persona e rispettare la sua opposizione. Le regole sull'invio di email variano da un paese all'altro, in particolare tra Francia, Belgio, Svizzera e Lussemburgo.Per approfondire: GDPR e prospezione B2B per paese
- Diagnosi della prospezione
- Una diagnosi della prospezione esamina il Suo obiettivo, i Suoi messaggi, i Suoi canali e il Suo follow-up per individuare ciò che blocca, prima di aggiungere uno strumento o più volume. Si conclude con un piano d'azione ordinato per priorità.Per approfondire: Diagnosticare la propria prospezione
Domande frequenti
Che differenza c'è tra un ICP e una buyer persona?
L'ICP descrive l'azienda ideale: settore, dimensione, situazione. La buyer persona descrive la persona che acquista in quell'azienda: il suo ruolo, le sue priorità, le sue obiezioni. Nella prospezione B2B si definisce prima l'ICP, poi la buyer persona da contattare.
Che differenza c'è tra una sequenza e una cadenza commerciale?
La sequenza riguarda un potenziale cliente: la serie di messaggi che riceverà e su quali canali. La cadenza riguarda Lei: il ritmo settimanale con cui fa prospezione. Una buona sequenza non serve a nulla senza una cadenza mantenuta.
Che cos'è un lead qualificato nella prospezione B2B?
È un potenziale cliente che corrisponde al Suo cliente ideale e che esprime un interesse reale: una domanda, un bisogno, una disponibilità. Un invito accettato o una risposta cortese non bastano.
Il social selling sostituisce la prospezione diretta?
No. Post e commenti rendono familiare il Suo nome e danno contesto ai Suoi messaggi. Il contatto diretto resta necessario per aprire una conversazione commerciale.
L'automazione di LinkedIn è consentita?
No. Il Contratto di licenza di LinkedIn vieta software ed estensioni che automatizzano l'attività sulla piattaforma o ne estraggono dati. Trouve Tes Clients non automatizza alcun invio: Lei invia ogni messaggio personalmente.