In sintesi
Il titolare di una PMI che fa prospezione su LinkedIn raramente si pone la domanda giusta. Si chiede quanti messaggi inviare. La domanda utile è quella opposta: di quanti appuntamenti qualificati ha bisogno l'azienda questo mese, e che cosa richiede a monte?
Impostato a ritroso, il calcolo si riduce a quattro divisioni. E mostra anche ciò che le promesse di «lead a centinaia» dimenticano: su LinkedIn il volume ha un tetto, e lo si raggiunge in fretta.
Partire dal bisogno reale dell'azienda
Cominci dal Suo numero, non da quello di qualcun altro. Un obiettivo di appuntamenti si ricava dalla Sua attività: numero di nuovi clienti previsti nel trimestre, tasso di firma dopo un primo appuntamento (lo conosce, oppure può stimarlo sui Suoi ultimi dieci appuntamenti), durata del ciclo di vendita.
Se il Suo team firma un cliente ogni quattro primi appuntamenti e Le servono due clienti in più al mese, l'obiettivo è di otto appuntamenti qualificati al mese. È questo il punto di partenza.
La catena dei tassi, anello per anello
Tra un invito e un appuntamento ci sono tre passaggi, ciascuno con il proprio tasso:
- il tasso di accettazione: la quota di inviti accettati;
- il tasso di risposta: la quota di nuovi collegamenti che rispondono al Suo messaggio;
- la quota di risposte qualificate: quelle che arrivano da un'azienda del Suo target e portano a uno scambio di sostanza.
Un «grazie per il collegamento» non è una risposta qualificata. Nemmeno un appuntamento accettato per cortesia, che per di più costa un'ora al Suo team: è il tema della qualificazione prima di accettare un appuntamento.
Un esempio di calcolo
Facciamo un esempio, con ipotesi e non con risultati ottenuti: 30% di accettazione, 20% di risposta, 40% di risposte qualificate. Obiettivo: otto appuntamenti qualificati.
- 8 appuntamenti ÷ 40% = 20 risposte necessarie;
- 20 risposte ÷ 20% = 100 nuovi collegamenti;
- 100 collegamenti ÷ 30% ≈ 333 inviti nel mese.
Cioè circa 80 inviti a settimana, 15-20 per giorno lavorativo. È sostenibile per una sola persona, entro i limiti che LinkedIn accetta. Ciò che si sa davvero di questi limiti, e ciò che fa salire il rischio, è riassunto in limiti di inviti su LinkedIn.
Rifaccia il calcolo per 50 appuntamenti al mese con gli stessi tassi: servirebbero circa 2.100 inviti, più di 500 a settimana. Cinque volte quanto LinkedIn tollera per un account. Non è una questione di motivazione: è fuori portata senza rischiare una restrizione dell'account.
LinkedIn non pubblica una quota ufficiale fissa, ma un account personale tollera nell'ordine di 100 inviti a settimana. Non usi alcuna estensione né alcuno strumento che invii al posto Suo: è il modo più rapido per perdere l'account su cui poggia la Sua prospezione.
Provi l'equazione con i Suoi numeri:
Faccia il calcolo per la Sua attività
I valori proposti sono ipotesi: li sostituisca con i Suoi dati.
Quando il volume è al limite, si lavora sui tassi
Dato che il primo anello è bloccato, il risultato cresce solo grazie agli altri tre. E questi si moltiplicano tra loro. Passare dal 20% al 30% di risposta, a parità di volume, aumenta della metà il numero di appuntamenti.
Il targeting agisce sull'accettazione e sulla qualificazione
Un invito inviato a un profilo fuori target è un invito perso su una quota limitata. Prima di inviare, ordini la lista in base all'allineamento con il Suo cliente ideale: dimensione dell'azienda, settore, ruolo del decisore, anzianità nel ruolo, attività recente. Il metodo è spiegato in scrivere il proprio ICP in una frase. I profili meno allineati non ricevono nulla.
Un segnale scatenante (assunzioni in corso, nuova sede, cambio al vertice, pubblicazione recente sul Suo tema) migliora sia l'accettazione sia la risposta, perché offre un motivo per scrivere adesso anziché fra sei mesi.
Il primo messaggio agisce sulla risposta
Nell'agosto 2021, nella mia prima settimana da commerciale in Efficity, ho inviato 60 messaggi LinkedIn copiati e incollati. Ho ricevuto una sola risposta: «Siete tutti uguali.» Il prospect aveva ragione. Nulla nel messaggio dimostrava che avessi guardato lui.
Un messaggio che ottiene risposta si apre sulla persona: un'osservazione precisa sulla sua azienda o su ciò che ha pubblicato, poi una domanda a cui si può rispondere in una riga. Nessuna presentazione della Sua offerta al primo contatto. Trova esempi commentati in il primo messaggio LinkedIn, esempi alla mano.
Il follow-up agisce su tutto il resto
Una parte delle risposte arriva al secondo o al terzo messaggio, non al primo. Una sequenza breve e distanziata (per esempio G+3, G+7, G+14, poi stop) recupera conversazioni senza consumare un solo invito in più. Il modello è descritto in la sequenza multicanale LinkedIn, email e WhatsApp.
Più account, un solo target
Se l'obiettivo supera ciò che un account può sostenere, la soluzione non è accelerare ma distribuire. Il titolare e uno o due collaboratori prospettano ciascuno dal proprio profilo, a nome proprio, sullo stesso target. Due regole evitano il caos: una lista unica condivisa, per non contattare mai due volte la stessa azienda, e un monitoraggio centralizzato di ogni conversazione.
Misurare ogni anello separatamente
Il calcolo vale solo se i Suoi tassi sono reali. Dopo tre o quattro settimane, li rilevi uno per uno:
| Anello | Se il tasso è basso, guardi prima | |---|---| | Accettazione | Il targeting, poi la chiarezza del Suo profilo | | Risposta | L'apertura del primo messaggio | | Qualificazione | Ancora il targeting, poi le domande poste | | Firma | Lo svolgimento del primo appuntamento |
Corregga un solo anello alla volta, altrimenti non saprà che cosa ha funzionato. Il metodo di misurazione è spiegato in misurare il proprio tasso di risposta LinkedIn.
Il numero di partenza di questo articolo non ha nulla di magico: lo sostituisca con il Suo. Ciò che non cambia è l'ordine delle operazioni. Prima il bisogno, poi i tassi e solo alla fine il volume, nei limiti di ciò che LinkedIn accetta.