In sintesi
La Sua agenda si riempie di appuntamenti ottenuti su LinkedIn, eppure non si firma quasi nulla. Il riflesso è cercare più appuntamenti. È la diagnosi sbagliata. Quando la maggior parte delle chiamate non porta a nulla, non è la chiamata che va corretta, né il volume: è ciò che succede subito prima, nel momento in cui si dice sì all'orario.
Quanto costa un appuntamento senza sbocco
Una chiamata inutile non costa solo trenta minuti. C'è la preparazione, il resoconto, il follow-up che ci si sente obbligati a fare, e soprattutto l'orario che non è stato dato a un prospect con un progetto vero. In una PMI in cui sono il titolare o il responsabile commerciale a fare queste chiamate, quel tempo è sottratto direttamente alla produzione, alla gestione o ai clienti esistenti.
Facciamo un esempio di calcolo. Quattro appuntamenti senza sbocco al mese, da un'ora e mezza ciascuno contando preparazione e seguito, fanno sei ore. È quasi una giornata di lavoro del titolare, ogni mese, per niente.
Perché tanti appuntamenti sono vuoti
Su LinkedIn accettare una chiamata non costa nulla al prospect. Molti dicono sì per cortesia, per curiosità, o per « vedere che cosa c'è in giro ». Altri hanno un interesse reale ma non il potere di decidere, o nessun motivo per muoversi prima dell'anno prossimo.
Nessuno di questi prospect è un cattivo interlocutore. Semplicemente, oggi non sono pronti per una chiamata commerciale. Il lavoro consiste nel saperlo prima, non nello scoprirlo al decimo minuto.
La logica viene dai metodi di vendita consulenziale, di cui il metodo Sandler è il più noto: un « no » chiaro e rapido vale più di un « forse » che si trascina per settimane.
Tre domande, poste per messaggio
Queste domande si pongono nella conversazione su LinkedIn, nel momento in cui il prospect accetta l'idea di un confronto, prima di mandargli un orario. Una alla volta, riformulata con parole Sue.
1. Perché adesso?
« Che cosa La porta a guardare a questo tema proprio in questo momento? »
Lei cerca un fattore scatenante: un'assunzione, un cliente perso, una nuova sede, una scadenza. Senza fattore scatenante non c'è urgenza, e senza urgenza il progetto slitta al trimestre successivo.
2. Chi decide?
« Chi altro sarebbe coinvolto in una decisione di questo tipo? »
Lo scopo non è scavalcare il Suo interlocutore, ma sapere con chi sta parlando. In una PMI la risposta è spesso « il mio socio » o « il nostro direttore finanziario ». In quel caso è più utile invitarli alla chiamata che dover rifare tutto una seconda volta. Per chi vende software questa domanda è centrale, perché utente, chi paga e chi decide non sono sempre la stessa persona: veda fare prospezione verso le PMI quando si vende software B2B.
3. Quale seguito?
« Se il confronto ha senso per Lei, quale sarebbe il passo successivo da parte Sua? »
La risposta distingue un progetto da una curiosità. « Devo presentare delle opzioni al consiglio di direzione a novembre » e « mi sto informando » non richiedono lo stesso appuntamento.
Come si presenta il messaggio
Ecco una formulazione che pone la prima domanda senza sembrare un interrogatorio:
« Volentieri per un confronto. Perché i 30 minuti Le siano utili, che cosa La porta a guardare a questo tema in questo momento? Preparerò la chiamata di conseguenza. »
La giustificazione (« perché il confronto Le sia utile ») cambia tutto: la domanda non è più un filtro, è una prova di serietà. Le altre due domande arrivano in modo naturale nella risposta successiva.
Leggere le risposte
| Risposta | Che cosa indica | Che cosa fare | |---|---|---| | Fattore scatenante preciso, decisore individuato, scadenza | Progetto reale | Fissare l'appuntamento, invitare i decisori | | Interesse reale, nessuna scadenza | Progetto futuro | Proporre di risentirsi in una data precisa | | « Mi sto informando », nessun fattore scatenante | Curiosità | Inviare una risorsa utile, senza chiamata | | Nessuna risposta alle domande | Interesse debole | Non insistere per un appuntamento |
Rifiutare con cortesia, senza chiudere la porta
Dire no a una chiamata fa paura, perché si ha l'impressione di perdere un prospect. In realtà si perde solo un appuntamento che non avrebbe dato nulla. Una formulazione possibile:
« Grazie per la risposta. Se ho capito bene, il tema non è prioritario prima dell'anno prossimo. Piuttosto che rubarLe tempo adesso, Le propongo di ricontattarLa a gennaio. Nel frattempo, ecco una risorsa che potrà esserLe utile. »
Annoti la data del nuovo contatto nella Sua pipeline. È ciò che fa la differenza tra un rifiuto e un contatto perso.
Misurare ciò che conta
Una volta al mese rilegga gli appuntamenti del mese: quanti avevano un fattore scatenante, un decisore presente e un seguito chiaro? Questo rapporto dice sulla Sua prospezione più cose del numero di chiamate. Per il calcolo degli indicatori a monte, veda misurare il proprio tasso di risposta su LinkedIn.
Un'agenda meno piena ma con gli interlocutori giusti vale più di un'agenda satura. Una volta ottenuti gli appuntamenti giusti, resta da non sprecarli: strutturare un primo appuntamento di 30 minuti.