In sintesi
Il mercato degli strumenti di prospezione LinkedIn si è costruito attorno a una promessa: inviare di più, più in fretta. Questi strumenti servono tanto a un team di venti commerciali quanto a un recruiter che contatta centinaia di candidati. Per una PMI B2B che fa prospezione con il titolare e uno o due commerciali, raramente è l'obiettivo giusto. Il problema non è parlare con più persone, ma parlare con quelle giuste, con un messaggio che invogli a rispondere.
Questo articolo non prende di mira alcun fornitore. Propone sei domande per giudicare qualsiasi strumento, compreso il nostro. Se non sa ancora quale fase della Sua prospezione uno strumento dovrebbe alleggerire, cominci da diagnosticare la prospezione prima di acquistare uno strumento.
1. Che cosa fa lo strumento al posto Suo?
È la prima domanda, e la più importante. Alcuni strumenti inviano gli inviti, visitano profili o spediscono messaggi senza intervento umano, spesso tramite un'estensione del browser. Le condizioni d'uso di LinkedIn vietano questo tipo di automazione, e un account individuato può essere limitato.
Per il titolare di una PMI, l'account LinkedIn racchiude anni di relazioni con clienti, partner ed ex colleghi. Non ha un account di riserva. Uno strumento che prepara il lavoro e Le lascia inviare ogni messaggio Le fa risparmiare tempo senza mettere in gioco questo patrimonio.
2. La personalizzazione va oltre il nome?
Inserire «Buongiorno {nome}» e il nome dell'azienda in un modello non è personalizzazione: sono esattamente i campi che un invio di massa sa compilare, e i Suoi prospect lo sanno. Un messaggio pertinente cita qualcosa che la persona ha prodotto (un post, un intervento pubblico, un'assunzione annunciata) e collega questo elemento a un problema che probabilmente ha.
Il test è semplice. Chieda allo strumento dieci messaggi su dieci prospect reali e li rilegga. Se potrebbe scambiare i messaggi tra due destinatari senza che si noti, la personalizzazione è di facciata. Esempi di ciò che funziona e di ciò che non funziona sono analizzati in sei primi messaggi commentati.
3. Lo strumento La aiuta a scartare i prospect sbagliati?
Uno strumento di volume elabora tutta la lista che gli si fornisce. Eppure, in una PMI, il tempo commerciale è la risorsa più scarsa. Ogni conversazione con un'azienda troppo piccola, fuori settore o senza un decisore identificato è tempo sottratto a un vero prospect.
Faccia il calcolo sulla Sua settimana. Se un appuntamento conoscitivo, la sua preparazione e il resoconto Le richiedono un'ora e mezza, tre appuntamenti fuori target al mese rappresentano mezza giornata persa, senza contare i follow-up che seguono. Nessun guadagno di velocità nell'invio compensa quel tempo.
Un buono strumento La aiuta a selezionare prima di scrivere: corrispondenza con il Suo cliente ideale, segnali recenti, dimensione e attività dell'azienda. Ciò presuppone di aver prima definito questo cliente ideale, cosa che permette un ICP scritto in una frase.
4. Da dove vengono i dati, e dove vanno?
Fare prospezione B2B significa trattare dati personali: nome, funzione, a volte indirizzo email professionale. Il GDPR si applica in Francia, in Belgio e in Lussemburgo, e la Svizzera ha una propria legge sulla protezione dei dati. Ponga tre domande al fornitore:
| Domanda | Perché conta | |---|---| | Come si ottengono i dati di profilo? | L'estrazione automatica da LinkedIn pone un problema contrattuale e giuridico | | Dove sono ospitati? | Un hosting fuori dall'Unione europea richiede garanzie specifiche | | Si può cancellare un contatto su sua richiesta? | Il diritto di opposizione deve essere applicabile nella pratica |
Il quadro dettagliato, Paese per Paese, è nell'articolo sul GDPR nella prospezione.
5. Quali mercati sono davvero coperti?
Molti strumenti ragionano a partire dal mercato anglosassone. Per una PMI che vende in Francia, in Belgio, in Svizzera o in Lussemburgo, contano due aspetti.
Prima di tutto la lingua e il registro: un messaggio in tedesco per un prospect di Zurigo non si scrive come un messaggio in francese per un prospect di Lione, e la forma di cortesia non si gestisce allo stesso modo ovunque.
Poi i dati aziendali. Ogni Paese ha il proprio registro, e uno strumento sfrutta solo quelli a cui è effettivamente collegato. Chieda l'elenco dei Paesi collegati oggi, non di quelli annunciati per il futuro. Una scheda aziendale vuota è fastidiosa; una scheda approssimativa è peggio, perché falsa il targeting senza che Lei se ne accorga.
6. Come misurare che cosa cambia lo strumento?
Il numero di invii non dice nulla. Ciò che conta è il numero di persone che rispondono, poi il numero di appuntamenti qualificati.
Per provare uno strumento, costituisca due coorti di una trentina di persone nello stesso target. Gestisca l'una con il Suo metodo attuale, l'altra con lo strumento. Conti le risposte per persona contattata, a G+21 dopo l'ultimo invio. Il metodo di calcolo è spiegato in misurare il proprio tasso di risposta. Se lo scarto dipende da due o tre risposte, non ha ancora una conclusione: prolunghi il test anziché decidere.
Che cosa abbiamo scelto
Trouve Tes Clients è costruito su queste risposte: lo strumento aiuta a individuare il target, a capire ogni prospect e a preparare un messaggio, ma su LinkedIn nulla parte senza di Lei. Il funzionamento concreto, dal file importato all'appuntamento, è descritto in il sistema di prospezione LinkedIn.