In sintesi
La maggior parte delle PMI che fanno prospezione ha già i pezzi di un sistema: una lista in un foglio di calcolo, qualche messaggio che funziona, un'agenda. Ciò che manca è il collegamento tra questi pezzi. I prospect non si perdono dentro una fase. Si perdono tra due: un segnale individuato ma mai usato nel messaggio, una risposta ricevuta ma mai seguita.
Un sistema di prospezione è fatto di cinque fasi, ognuna delle quali trasmette qualcosa di preciso alla successiva: individuare, capire, personalizzare, contattare, monitorare. Per inserire queste cinque fasi in un calendario trimestrale, veda preparare il piano di prospezione del primo trimestre. Per metterle in pratica in un primo mese, settimana per settimana, veda avviare la prospezione su LinkedIn in una PMI in 30 giorni.
Che cosa dà una prospezione senza sistema
Nell'agosto 2021, nella mia prima settimana da commerciale immobiliare in Efficity, ho inviato 60 messaggi su LinkedIn copiati e incollati. Ho ricevuto una sola risposta: « Vous êtes tous pareils », siete tutti uguali.
Il messaggio non era l'unico problema. Non avevo scelto nessuno: scrivevo a chi compariva. Non sapevo nulla di quelle persone, quindi non potevo dire loro nulla di specifico. E non avevo previsto alcun seguito. Mancavano tutte e tre le fasi che precedono il messaggio e quella che lo segue.
1. Individuare il target: decidere a chi non scriverà
Il targeting comincia con una definizione del Suo cliente ideale: settore, dimensione aziendale, funzione del decisore, e soprattutto il motivo per cui compra. Se questa definizione sta male in una frase, scrivere il proprio ICP in una frase è il punto di partenza giusto.
Questa definizione serve poi da filtro. Ogni prospect riceve un semplice punteggio di allineamento, e quelli chiaramente fuori target escono dalla lista prima di qualsiasi scrittura. Una lista di quaranta decisori ben scelti vale più di una lista di quattrocento nomi.
Che cosa trasmette la fase: una lista breve, ordinata per pertinenza.
2. Capire: trovare il motivo per scrivere adesso
Per ogni prospect selezionato serve un motivo per scrivere oggi anziché sei mesi fa. I segnali di alto interesse sono noti: una nomina, un'assunzione in corso, l'apertura di una sede, un intervento pubblico recente, una raccolta di capitali. Il numero di collegamenti su LinkedIn o un elenco di competenze generiche non insegnano nulla.
Il contesto dell'azienda conta quanto quello della persona: dimensione, attività, evoluzione recente. Per le aziende francesi, i dati del registro delle imprese offrono una base affidabile. Altrove, la pagina aziendale e il sito restano le fonti migliori.
Che cosa trasmette la fase: per ogni prospect, un segnale e due o tre righe di contesto.
3. Personalizzare: un approccio per prospect
Il primo messaggio si apre sul segnale della fase precedente, non sulla Sua azienda. È scritto nella lingua del prospect e nel registro giusto: si dà del « vous » a un titolare francese, del « Sie » a un interlocutore germanofono, del Lei a un interlocutore italiano. Un'osservazione, una constatazione, una domanda aperta: bastano tre blocchi.
La difficoltà non è scrivere un buon messaggio. È scriverne quaranta che suonino tutti giusti. È qui che un'assistenza ha senso, a condizione che Lei rilegga ogni messaggio. Esempi concreti sono commentati in primi messaggi su LinkedIn: esempi commentati.
Che cosa trasmette la fase: un messaggio pronto, specifico per ogni prospect.
4. Contattare: inviare e fare follow-up con metodo
Un messaggio isolato si perde. La sequenza organizza i follow-up nel tempo e, quando ha senso, su più canali:
- G+0: primo contatto su LinkedIn;
- G+3: follow-up di una frase, da un'altra angolazione;
- G+7: un elemento utile per email, senza richieste;
- G+14: ultimo messaggio, annunciato come tale;
- G+21: stop, scheda conservata.
Su LinkedIn l'invio resta un Suo gesto. Le condizioni d'uso della piattaforma vietano l'automazione, ed è prudente restare al di sotto di ciò che tollera per gli inviti, nell'ordine di 100 a settimana. Il contenuto di ogni contatto è descritto in la sequenza su LinkedIn, per email e su WhatsApp.
Che cosa trasmette la fase: risposte, e la data di ogni prossima azione.
5. Monitorare: sapere chi è a che punto
È la fase che si rompe più spesso. Senza monitoraggio, una risposta « mi ricontatti a marzo » viene dimenticata ad aprile, e due persone dello stesso team scrivono allo stesso prospect.
Il monitoraggio si riduce a poche cose: per ogni prospect, uno stato, la data dell'ultimo scambio e la prossima azione con una data. Una volta a settimana, guardi in quale punto i prospect escono dal sistema. Se molti sono qualificati ma pochi rispondono, il problema è nel messaggio. Se rispondono ma non accettano un appuntamento, è nella proposta. Gli indicatori utili sono descritti in misurare il proprio tasso di risposta su LinkedIn.
All'inizio questo monitoraggio non richiede un software pesante. Un foglio di calcolo condiviso con queste tre colonne, aperto ogni lunedì mattina, fa già la differenza. Lo strumento diventa utile quando il volume rende la rilettura manuale troppo lunga, non prima.
L'appuntamento non è la fine del sistema, ne è la misura. Quando l'interesse è reale, proponga un orario preciso anziché un « quando è disponibile? », poi prepari la chiamata.
È questa catena che Trouve Tes Clients organizza in un unico spazio, ed è da una diagnosi della Sua prospezione attuale che cominciamo.