In sintesi
Avviare la prospezione su LinkedIn è la parte facile. La difficoltà arriva al terzo mese, quando i primi appuntamenti riempiono l'agenda e nessuno trova più il tempo di scrivere. Due mesi dopo la pipeline è vuota e si ricomincia da capo.
Il metodo non è quasi mai il problema. Lo è l'organizzazione. Questo articolo parte dal presupposto che Lei abbia già testato il canale su un segmento (in caso contrario, cominci da avviare la prospezione su LinkedIn in una PMI) e tratta di ciò che lo fa reggere dopo.
Il vero rischio: una prospezione che dipende da una sola persona
In una PMI senza un team di prospezione, la prospezione poggia spesso sul titolare. Funziona finché lui ha tempo. Appena arriva una pratica importante si ferma, e il fatturato risente dello stop con un ritardo pari al Suo ciclo di vendita.
L'obiettivo non è quindi fare prospezione con più forza, ma farla con regolarità, anche nelle settimane piene. Servono tre cose: ruoli, un ritmo e un monitoraggio che non viva nella testa di qualcuno.
Distribuire i ruoli, anche in due o tre
Una prospezione su LinkedIn comprende quattro compiti distinti. Non richiedono le stesse competenze, e non tutti devono essere svolti dal titolare.
| Compito | Chi può occuparsene | Delegabile? | |---|---|---| | Scegliere e rivedere il target | Titolare o responsabile commerciale | No | | Costruire le liste, individuare i segnali | Assistente, commerciale junior, apprendista | Sì | | Scrivere i messaggi e rispondere | La persona che porta l'offerta | In parte | | Tenere aggiornata la pipeline | Chi scrive, con revisione del responsabile | Sì |
Metta questa ripartizione per iscritto da qualche parte. Un compito che « fanno tutti » è un compito che non fa nessuno.
Proteggere una fascia, come un appuntamento con un cliente
La prospezione regolare non si trova nei buchi dell'agenda. Ci si insedia. Blocchi una o due fasce fisse a settimana, sempre alla stessa ora, e le tratti come un appuntamento con un cliente: si spostano solo per un motivo serio.
Durante quella fascia l'ordine di lavoro è sempre lo stesso:
- Rispondere alle conversazioni in corso, che vengono prima di ogni nuovo invio.
- Fare i follow-up previsti per la data del giorno.
- Inviare i nuovi inviti preparati durante la settimana.
- Aggiornare la pipeline prima di chiudere la scheda.
Tenga il volume di inviti nettamente al di sotto di ciò che LinkedIn tollera per un account, nell'ordine di 100 a settimana, e senza alcuno strumento che invii al posto Suo. La regolarità conta più dei picchi. Per adattare questo ritmo a una settimana reale da titolare, veda la cadenza commerciale.
Portare il monitoraggio fuori dalla messaggistica di LinkedIn
La messaggistica di LinkedIn appartiene all'account della persona che scrive. Se quella persona lascia l'azienda, lo storico se ne va con lei. E anche senza partenze, una casella di messaggi non dice chi ricontattare oggi.
Il monitoraggio deve vivere in uno strumento condiviso: un CRM leggero o, all'inizio, un foglio di calcolo. Ciò che conta non è lo strumento ma due regole.
Stati definiti per iscritto. Senza definizioni, ognuno classifica a modo suo e i numeri non significano più nulla. Per esempio:
- Invitato: invito inviato, non ancora accettato.
- In conversazione: il prospect ha risposto almeno una volta.
- Appuntamento: è fissato un incontro con una persona che decide o influenza la decisione.
- Nessun seguito: sequenza conclusa senza risposta, o rifiuto esplicito.
Una data di prossima azione per ogni contatto attivo. È ciò che permette di aprire la fascia del martedì e sapere in dieci secondi chi ricontattare.
Fare dei contenuti un supporto, non un secondo cantiere
Un prospect che L'ha già letta risponde più volentieri. Ma una PMI non ha bisogno di un calendario editoriale ambizioso. Un post utile ogni settimana o ogni quindici giorni, scritto dalla persona che fa prospezione, su un problema che i suoi clienti incontrano, basta a rendere vivo il profilo. Il formato che funziona è descritto in i post LinkedIn che generano appuntamenti.
Rivedere ogni mese, in trenta minuti
Una volta al mese il responsabile del target e la persona che scrive esaminano insieme la pipeline. Bastano tre numeri: persone contattate, tasso di risposta, appuntamenti con un decisore. Il modo per calcolarli senza sbagliare è spiegato in misurare il proprio tasso di risposta su LinkedIn.
Poi tre domande:
- Quali messaggi hanno ottenuto risposte? Si conservano come modelli e si eliminano quelli che non ne ottengono mai.
- Gli appuntamenti ottenuti erano quelli giusti? Se molti non portano a nulla, il problema è a monte: veda come qualificare prima di accettare un appuntamento.
- Il segmento regge ancora? Una lista che si esaurisce o risposte in calo indicano che è ora di aprire un segmento vicino.
Le tre derive da tenere d'occhio
- Lo stop quando l'agenda si riempie. È proprio il momento in cui bisogna continuare, per non subire un vuoto fra tre mesi.
- I messaggi che deragliano. Col tempo ognuno accorcia, generalizza, torna al copia e incolla. La revisione mensile serve anche a rileggere qualche messaggio inviato.
- I follow-up dimenticati. Senza data di prossima azione, le conversazioni muoiono in silenzio. Spesso è lì che si perdono le piste migliori.
Una prospezione organizzata somiglia a un compito noioso, svolto ogni settimana dalle persone giuste. Se vuole sapere che cosa blocca la Sua prima di riorganizzarla, è esattamente ciò che esamina la diagnosi della prospezione di Trouve Tes Clients.