Per le società IT
Trovare clienti finali per una società IT da 15 a 50 persone
Trouve Tes Clients aiuta le società IT da 15 a 50 persone ad aprire un canale diretto verso i clienti finali: scegliere gli account target, individuare i segnali che giustificano un contatto e preparare per ogni decisore un messaggio che la persona rilegge e invia personalmente.
Una società IT di queste dimensioni vive spesso di uno o due accordi quadro con grandi clienti, o di un intermediario. Questa pagina descrive come aggiungere un secondo canale, più piccolo, che Lei controlla, e che cosa fa (e non fa) Trouve Tes Clients in questo lavoro.
Il problema: un fatturato che passa da altri
L'accordo quadro con un grande cliente riempie le settimane fatturabili. Fissa però anche la tariffa, si tiene il rapporto con il cliente finale e può interrompersi alla prossima revisione dell'albo fornitori. Quando una parte importante dei Suoi consulenti dipende da un solo canale, la solidità dell'azienda dipende da un buyer che Lei non incontra mai.
L'obiettivo realistico non è abbandonare questi canali. È aprirne uno in più: aziende di medie dimensioni senza albo fornitori formalizzato, dove una piccola società viene scelta per la sua competenza e non per il suo posto in un listino. Il ragionamento completo è nella guida sui clienti finali.
Il percorso, in cinque fasi
Queste fasi riprendono il sistema in cinque tempi (individuare, capire, personalizzare, contattare, gestire), applicato a una società IT.
- Individuare: scelga una competenza precisa da mettere in evidenza, poi prepari una lista breve di account target, da trenta a cinquanta aziende di medie dimensioni. Il metodo a partire dai registri pubblici è nella lista di account target.
- Capire: in ogni account trovi la persona che vive il problema (un responsabile di progetto, un direttore tecnico) prima del responsabile IT che decide il budget, e annoti ogni settimana i segnali d'acquisto propri del Suo mestiere: una posizione tecnica aperta da settimane, una migrazione annunciata, un progetto non ancora assegnato.
- Personalizzare: scriva un primo messaggio mirato, con una competenza, un segnale e la proposta di una breve verifica, senza catalogo di tecnologie.
- Contattare: invii dal Suo account LinkedIn o via email, poi faccia un follow-up portando qualcosa di utile. La fine dell'incarico di uno dei Suoi consulenti, nota con sei-otto settimane di anticipo, indica il momento giusto.
- Gestire: ripartisca i ruoli (il titolare sceglie gli account e conduce i primi appuntamenti, il commerciale segue i segnali e i follow-up) e segua ogni account in una pipeline.
Due precauzioni proprie delle società IT
Prima di parlare di un consulente in un messaggio, ottenga il suo consenso. Nome, percorso e disponibilità sono dati personali: al primo contatto bastano spesso la competenza e la data di disponibilità.
Non scriva «consulente disponibile» a cento aziende. Colleghi una competenza precisa a un bisogno visibile e annoti la data e la fonte di ogni segnale: un segnale di tre mesi fa non giustifica più un messaggio.
Che cosa fa Trouve Tes Clients per una società IT, e che cosa non fa
| Trouve Tes Clients | |
|---|---|
| Per chi | Titolari e commerciali di società IT da 15 a 50 persone in Francia, Belgio, Svizzera e Lussemburgo che fanno prospezione senza un team commerciale dedicato. |
| Cosa fa | La aiuta a definire il Suo cliente ideale, analizza il profilo e i post che Lei fornisce, assegna un punteggio e mette in evidenza i segnali d'acquisto presenti in queste informazioni, propone un messaggio scritto per ciascun decisore e organizza i follow-up in una pipeline. Per le aziende francesi, una ricerca nei dati del registro delle imprese aiuta a trovare gli account che corrispondono al Suo target. |
| Come parte il messaggio | Su LinkedIn, Lei rilegge il messaggio proposto, lo copia e lo invia personalmente. Via email, campagne e sequenze con gestione delle disiscrizioni. |
| Cosa non fa | Non invia alcun invito né alcun messaggio LinkedIn al posto Suo, non raccoglie profili in modo automatico e non fornisce dati aziendali automatici in Belgio, Svizzera o Lussemburgo, dove la verifica si fa a mano nei registri pubblici. |
Per le regole che proteggono il Suo account, veda fare prospezione su LinkedIn senza rischi.
Domande frequenti
Una società IT deve abbandonare gli accordi quadro per trovare clienti finali?
No. Gli accordi quadro riempiono le settimane fatturabili e restano utili. L'obiettivo è aprire un secondo canale, più piccolo, che la società controlla: alcuni clienti finali di medie dimensioni contattati direttamente. Si tratta di ridurre la dipendenza da un solo buyer, non di sostituire ciò che funziona.
Chi contattare per primo in un'azienda cliente: il responsabile IT o il direttore tecnico?
Cominci dalla persona che subisce il problema risolto dalla Sua competenza, spesso un responsabile di progetto o un direttore tecnico. Il responsabile IT decide budget e priorità ed entra nella conversazione quando il bisogno è riconosciuto. Non scriva ai tre profili contemporaneamente.
Quali segnali indicano che un'azienda ha bisogno di una società IT?
Una posizione tecnica aperta da settimane, una migrazione o un rifacimento annunciati pubblicamente, un progetto non ancora assegnato. Dal Suo lato, la fine dell'incarico di un consulente è il segnale interno più affidabile, da anticipare di sei-otto settimane. Annoti la data e la fonte di ogni segnale.
Si può nominare un consulente in un messaggio di prospezione?
Solo con il suo consenso. Nome, percorso e disponibilità sono dati personali. Al primo contatto, descrivere la competenza e la data di disponibilità è spesso sufficiente.
Trouve Tes Clients invia i messaggi LinkedIn della società?
No. Lo strumento prepara il targeting, l'analisi e il messaggio; la persona lo rilegge, lo copia e lo invia personalmente da LinkedIn. Per un account LinkedIn si osserva spesso un limite di circa 100 inviti a settimana: una lista breve di account scelti rientra ampiamente in questo limite.
Trouve Tes Clients trova aziende in Belgio, Svizzera o Lussemburgo?
La ricerca automatica nei dati aziendali è disponibile solo per la Francia. In Belgio, Svizzera e Lussemburgo, Lei verifica le aziende a mano nella Banque-Carrefour des Entreprises (KBO), in Zefix o nel Luxembourg Business Registers. Poi le aggiunge a mano o tramite un file importato.
Per approfondire
- Società IT: trovare clienti finali senza dipendere dagli accordi quadro
- Costruire una lista di 100 account target dai registri pubblici
- Scrivere il proprio cliente ideale in una frase
- Un sistema di prospezione B2B in cinque fasi