Für B2B-Softwareanbieter
Neue Kunden finden als B2B-Softwareanbieter mit 15 bis 50 Personen
Trouve Tes Clients hilft B2B-Softwareanbietern mit 15 bis 50 Personen, KMU über ihr fachliches Problem anzusprechen: Firmen und Signale erkennen, jede Nachricht an die richtige Rolle im Kaufprozess richten und qualifizieren, bevor eine Demo angeboten wird.
Ein Anbieter, der an KMU verkauft, schreibt oft an „das KMU“ wie an eine einzige Person und beschreibt seine Funktionen. Diese Seite beschreibt eine Akquise, die auf den Rollen im Kaufprozess und dem Problem des Kunden aufbaut, und was Trouve Tes Clients dabei tut.
Das Problem: Funktionen, der falschen Person präsentiert
In einem sehr kleinen Unternehmen nutzt der Geschäftsführer das Werkzeug, bezahlt und entscheidet. In einem KMU mit fünfzig Personen liegen diese drei Rollen oft bei drei Personen, mit drei verschiedenen Fragen. Eine einzige Nachricht, geschrieben für „das Unternehmen“, beantwortet keine davon.
Hinzu kommen die Kosten von Demos ohne Folge. Nehmen wir ein Rechenbeispiel: Zehn Demos pro Monat, die zu nichts führen, mit je einer Stunde und einer Viertelstunde einschließlich Vorbereitung und Nachbereitung, ergeben zwölfeinhalb Stunden Arbeit. Die vollständige Argumentation steht im Leitfaden zum Verkauf von Software an KMU.
Der Ablauf in fünf Schritten
Diese Schritte folgen dem System in fünf Etappen (Zielgruppe, Verstehen, Personalisieren, Akquirieren, Steuern), angewendet auf einen Softwareanbieter.
- Zielgruppe: Ihre letzten zehn Abschlüsse durchgehen und notieren, wer das Produkt nutzte, wer bezahlte und wer zustimmte. Das Muster, das sich ergibt, definiert Ihren idealen Kunden besser als jedes allgemeine Schema.
- Verstehen: einige Kaufsignale beobachten, die für einen Anbieter typisch sind, etwa eine Stellenausschreibung für die Nutzerrolle, ein neuer Geschäftsführer oder Abteilungsleiter, sichtbares Wachstum oder ein Interessent, der selbst sagt, dass sein heutiges Werkzeug nicht mehr passt.
- Personalisieren: für die Rolle schreiben. Dem Inhaber eines kleinen Unternehmens sprechen Sie von seiner Zeit; dem Nutzer in einem größeren KMU von seinem Alltag, ohne eine Funktion zu nennen, und fragen Sie, wie das Thema heute gelöst wird.
- Akquirieren und qualifizieren: vor jeder Demo Problem, Entscheider und Frist prüfen, wie es der Artikel über Termine ohne Folge beschreibt.
- Steuern: die Demo am Fall des Interessenten zeigen, in zwanzig Minuten, ausgehend von seiner heutigen Arbeitsweise, und mit einem datierten nächsten Schritt enden. Die Struktur steht im ersten Gespräch von 30 Minuten.
Was eine Nachricht nicht behaupten darf
Schließen Sie nicht aus nicht öffentlichen Quellen, dass der Vertrag eines Interessenten mit einem anderen Anbieter ausläuft, und behaupten Sie es nie in einer Nachricht, als wüssten Sie es. Der erste Wettbewerber einer KMU-Software ist oft eine Tabellenkalkulation oder eine Gewohnheit: Eine Frage nach der heutigen Arbeitsweise öffnet das Gespräch besser als ein Vergleich.
Was Trouve Tes Clients für einen Softwareanbieter tut und was nicht
| Trouve Tes Clients | |
|---|---|
| Für wen | Geschäftsführer, Gründer und Vertriebsverantwortliche von B2B-Softwareanbietern mit 15 bis 50 Personen, die an KMU in Frankreich, Belgien, der Schweiz und Luxemburg verkaufen. |
| Was es tut | Hilft Ihnen, Ihren idealen Kunden zu definieren, analysiert das Profil und die Beiträge, die Sie bereitstellen, vergibt eine Bewertung und zeigt die Kaufsignale in diesen Informationen, schlägt für jeden Interessenten eine passende Nachricht vor und organisiert Nachfassen und Termine in einer Pipeline, mit integrierter Buchungsseite. |
| Wie die Nachricht versendet wird | Auf LinkedIn lesen Sie die vorgeschlagene Nachricht, kopieren sie und senden sie selbst. Per E-Mail: Kampagnen und Sequenzen mit Verwaltung der Abmeldungen. |
| Was es nicht tut | Es versendet keine LinkedIn-Einladung und keine Nachricht an Ihrer Stelle, errät keine Verträge Ihrer Interessenten mit anderen Anbietern und ersetzt weder Ihre Qualifizierung noch Ihre Demo. |
Die Regeln, die Ihr Konto schützen, finden Sie unter Akquise auf LinkedIn ohne Risiko.
Häufige Fragen
An wen schreiben Sie in einem KMU, wenn Sie Software verkaufen?
Das hängt von der Größe ab. In einem sehr kleinen Unternehmen an den Geschäftsführer, der nutzt, bezahlt und entscheidet. In einem KMU mit rund fünfzig Personen zuerst an den Nutzer oder seinen Vorgesetzten, mit Argumenten, um Zahler und Entscheider zu überzeugen.
Sollte die erste Nachricht die Funktionen der Software vorstellen?
Nein. Eine Funktionsliste zwingt den Interessenten, selbst zu übersetzen, was sie für ihn ändert, und die meisten tun es nicht. Die erste Nachricht beschreibt ein erkennbares Problem und fragt, wie es heute gelöst wird.
Wann sollten Sie einem KMU eine Demo anbieten?
Wenn drei Dinge bekannt sind: das vom Interessenten genannte Problem, die Person, die entscheidet, und die Frist. Fehlen sie, ist die Demo verfrüht. Ist der Interessent qualifiziert, baut sie auf seinem Fall auf und endet mit einem datierten Schritt.
Welche Kaufsignale sollten Sie bei B2B-Software beobachten?
Eine Stellenausschreibung für eine Aufgabe, die Ihre Software erleichtert, ein neuer Geschäftsführer oder Abteilungsleiter, sichtbares Wachstum (neuer Standort, steigende Mitarbeiterzahl) oder ein Interessent, der öffentlich sagt, dass sein Werkzeug nicht mehr passt. Notieren Sie Datum und Quelle jedes Signals: Ein drei Monate altes Signal rechtfertigt keine Nachricht mehr.
Automatisiert Trouve Tes Clients die LinkedIn-Akquise eines Anbieters?
Nein. Das Werkzeug bereitet Zielauswahl, Analyse und Nachricht vor; Sie lesen sie und senden sie selbst über LinkedIn. Für E-Mail bietet es Kampagnen und Sequenzen mit Verwaltung der Abmeldungen.
In welchen Sprachen werden die Nachrichten verfasst?
In der Sprache des Interessenten: Französisch, Englisch, Deutsch, Niederländisch, Spanisch, Portugiesisch oder Luxemburgisch. Das hilft einem Anbieter, der in Belgien, der Schweiz oder Luxemburg verkauft. Die Nachricht muss vor dem Versand in jeder Sprache gelesen werden.
Weiterlesen
- B2B-Softwareanbieter: KMU über ihr Problem ansprechen, nicht über Ihre Funktionen
- LinkedIn-Termine ohne Folge: qualifizieren, bevor Sie das Gespräch annehmen
- Ein erstes Verkaufsgespräch von 30 Minuten strukturieren