Für IT-Dienstleister
Endkunden finden als IT-Dienstleister mit 15 bis 50 Personen
Trouve Tes Clients hilft IT-Dienstleistern mit 15 bis 50 Personen, einen direkten Kanal zu Endkunden aufzubauen: Zielfirmen auswählen, die Signale erkennen, die eine Kontaktaufnahme rechtfertigen, und für jeden Entscheider eine Nachricht vorbereiten, die die Person selbst prüft und versendet.
Ein IT-Dienstleister dieser Größe lebt oft von ein oder zwei Rahmenverträgen mit Großkunden oder von einem Vermittler. Diese Seite beschreibt, wie Sie einen zweiten, kleineren Kanal aufbauen, den Sie selbst steuern, und was Trouve Tes Clients dabei tut und was nicht.
Das Problem: Umsatz, der über andere läuft
Ein Rahmenvertrag mit einem Großkunden füllt die fakturierbaren Wochen. Er legt aber auch den Tagessatz fest, hält den Kontakt zum Endkunden und kann bei der nächsten Überprüfung der Lieferantenliste enden. Wenn ein großer Teil Ihrer Berater von einem einzigen Kanal abhängt, hängt die Stabilität des Unternehmens an einem Einkäufer, den Sie nie treffen.
Das realistische Ziel ist nicht, diese Kanäle aufzugeben. Es geht darum, einen weiteren zu öffnen: mittelgroße Unternehmen ohne formale Lieferantenliste, in denen ein kleiner Dienstleister für seine Kompetenz ausgewählt wird und nicht für seinen Platz in einer Preistabelle. Die vollständige Argumentation steht im Leitfaden zu Endkunden für IT-Dienstleister.
Der Ablauf in fünf Schritten
Diese Schritte folgen dem System in fünf Etappen (Zielgruppe, Verstehen, Personalisieren, Akquirieren, Steuern), angewendet auf einen IT-Dienstleister.
- Zielgruppe: eine konkrete Kompetenz auswählen und dann eine kurze Liste von Zielfirmen erstellen, dreißig bis fünfzig mittelgroße Unternehmen. Die Methode mit öffentlichen Registern steht in der Liste der Zielfirmen.
- Verstehen: in jeder Firma die Person finden, die das Problem erlebt (eine Projektleitung, eine technische Leitung), noch vor der IT-Leitung, die das Budget verantwortet, und jede Woche die Kaufsignale Ihres Geschäfts notieren: eine IT-Stelle, die seit Wochen offen ist, eine angekündigte Migration, ein Projekt ohne Besetzung.
- Personalisieren: eine enge erste Nachricht schreiben, mit einer Kompetenz, einem Signal und dem Angebot einer kurzen Prüfung, ohne Technologiekatalog.
- Akquirieren: von Ihrem eigenen LinkedIn-Konto oder per E-Mail senden und mit etwas Nützlichem nachfassen. Das Ende eines Einsatzes Ihrer Berater, sechs bis acht Wochen im Voraus bekannt, liefert den richtigen Zeitpunkt.
- Steuern: die Rollen verteilen (die Geschäftsführung wählt die Firmen aus und führt die ersten Termine, der Vertriebsmitarbeiter beobachtet die Signale und fasst nach) und jede Firma in einer Pipeline verfolgen.
Zwei Vorsichtsregeln für IT-Dienstleister
Bevor Sie einen Berater in einer Nachricht erwähnen, holen Sie sein Einverständnis ein. Name, Werdegang und Verfügbarkeit sind personenbezogene Daten: Beim ersten Kontakt genügen oft die Kompetenz und das Verfügbarkeitsdatum.
Schreiben Sie nicht „Berater verfügbar“ an hundert Unternehmen. Verbinden Sie eine konkrete Kompetenz mit einem sichtbaren Bedarf und notieren Sie Datum und Quelle jedes Signals: Ein drei Monate altes Signal rechtfertigt keine Nachricht mehr.
Was Trouve Tes Clients für einen IT-Dienstleister tut und was nicht
| Trouve Tes Clients | |
|---|---|
| Für wen | Geschäftsführer und Vertriebsmitarbeiter von IT-Dienstleistern mit 15 bis 50 Personen in Frankreich, Belgien, der Schweiz und Luxemburg, die ohne eigenes Vertriebsteam akquirieren. |
| Was es tut | Hilft Ihnen, Ihren idealen Kunden zu definieren, analysiert das Profil und die Beiträge, die Sie bereitstellen, vergibt eine Bewertung und zeigt die Kaufsignale in diesen Informationen, schlägt für jeden Entscheider eine eigene Nachricht vor und organisiert das Nachfassen in einer Pipeline. Bei französischen Unternehmen hilft eine Suche in den Daten des Handelsregisters, passende Firmen zu finden. |
| Wie die Nachricht versendet wird | Auf LinkedIn lesen Sie die vorgeschlagene Nachricht, kopieren sie und senden sie selbst. Per E-Mail: Kampagnen und Sequenzen mit Verwaltung der Abmeldungen. |
| Was es nicht tut | Es versendet keine LinkedIn-Einladung und keine Nachricht an Ihrer Stelle, sammelt keine Profile automatisch und liefert keine automatischen Unternehmensdaten für Belgien, die Schweiz oder Luxemburg, wo Sie die öffentlichen Register von Hand prüfen. |
Die Regeln, die Ihr Konto schützen, finden Sie unter Akquise auf LinkedIn ohne Risiko.
Häufige Fragen
Sollte ein IT-Dienstleister seine Rahmenverträge aufgeben, um Endkunden zu finden?
Nein. Rahmenverträge füllen die fakturierbaren Wochen und bleiben nützlich. Ziel ist ein zweiter, kleinerer Kanal, den das Unternehmen selbst steuert: einige mittelgroße Endkunden, die direkt angesprochen werden. So sinkt die Abhängigkeit von einem einzigen Einkäufer, ohne zu ersetzen, was funktioniert.
Wen sprechen Sie in einem Kundenunternehmen zuerst an: die IT-Leitung oder die technische Leitung?
Beginnen Sie mit der Person, die unter dem Problem leidet, das Ihre Kompetenz löst, oft eine Projektleitung oder eine technische Leitung. Die IT-Leitung entscheidet über Budget und Priorität und kommt ins Gespräch, sobald der Bedarf anerkannt ist. Schreiben Sie nicht alle drei Profile gleichzeitig an.
Welche Signale zeigen, dass ein Unternehmen einen IT-Dienstleister braucht?
Eine IT-Stelle, die seit Wochen offen ist, eine öffentlich angekündigte Migration oder Neuentwicklung, ein Projekt, das noch nicht besetzt ist. Auf Ihrer Seite ist das Ende eines Beratereinsatzes das verlässlichste interne Signal, sechs bis acht Wochen im Voraus. Notieren Sie Datum und Quelle jedes Signals.
Darf man einen Berater in einer Akquisenachricht namentlich nennen?
Nur mit seinem Einverständnis. Name, Werdegang und Verfügbarkeit sind personenbezogene Daten. Beim ersten Kontakt genügt es oft, die Kompetenz und das Verfügbarkeitsdatum zu beschreiben.
Versendet Trouve Tes Clients die LinkedIn-Nachrichten des Dienstleisters?
Nein. Das Werkzeug bereitet Zielauswahl, Analyse und Nachricht vor; die Person liest sie, kopiert sie und sendet sie selbst über LinkedIn. Bei einem LinkedIn-Konto beobachtet man häufig ein Limit in der Größenordnung von 100 Einladungen pro Woche: Eine kurze Liste ausgewählter Firmen passt problemlos hinein.
Findet Trouve Tes Clients Unternehmen in Belgien, der Schweiz oder Luxemburg?
Die automatische Suche in Unternehmensdaten gibt es nur für Frankreich. In Belgien, der Schweiz und Luxemburg prüfen Sie Unternehmen von Hand in der Zentralen Datenbank der Unternehmen (KBO), in Zefix oder im Luxembourg Business Registers. Anschließend fügen Sie sie von Hand oder über eine importierte Datei hinzu.
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