Glossar
Glossar der B2B-Akquise
Dieses Glossar erklärt in jeweils zwei Sätzen die Begriffe, denen die Geschäftsführung eines B2B-KMU beim Strukturieren der Akquise begegnet, vom idealen Kunden bis zur Vertriebspipeline.
Jeder Begriff hat einen eigenen Anker, damit er direkt zitiert oder geteilt werden kann, und verweist auf einen vertiefenden Leitfaden, sobald dieser veröffentlicht ist.
Die Begriffe
- ICP (idealer Kunde)
- Das ICP, kurz für Ideal Customer Profile, beschreibt die Art von Unternehmen und Entscheider, für die Ihr Angebot den größten Nutzen bringt: Branche, Größe, Funktion, Kaufgrund. Es dient als Filter, um zu entscheiden, wen Sie ansprechen, und vor allem, wen nicht.Vertiefen: Den idealen Kunden in einem Satz beschreiben
- Zielkonto
- Ein Zielkonto ist ein Unternehmen, das namentlich ausgewählt wird, weil es Ihrem idealen Kunden entspricht. Es wird koordiniert angesprochen, oft über mehrere Personen und Kanäle, statt zufällig über eine Suche.Vertiefen: Zielkonten auswählen
- Kaufsignal
- Ein Kaufsignal ist ein beobachtbares Ereignis in einem Unternehmen, etwa eine Einstellung, eine Finanzierungsrunde, ein Umzug oder ein Wechsel in der Geschäftsführung, das einen Bedarf wahrscheinlicher macht. Es liefert einen berechtigten Grund, jetzt Kontakt aufzunehmen statt später.Vertiefen: Kaufsignale erkennen
- Personalisierung
- Eine personalisierte Nachricht geht von etwas aus, das dem Interessenten eigen ist (seine Funktion, sein Unternehmen, ein aktueller Beitrag), und nicht von einer Vorlage, in der nur der Vorname wechselt. Personalisierung misst sich an einer Frage: Hätte die Nachricht auch an jemand anderen gehen können?Vertiefen: Eine persönliche erste Nachricht schreiben
- Multichannel-Sequenz
- Eine Multichannel-Sequenz ist eine geplante Abfolge von Kontakten über mehrere Kanäle, zum Beispiel LinkedIn, E-Mail und WhatsApp, verteilt auf mehrere Tage. Jeder Schritt hat eine bestimmte Aufgabe, und die Sequenz endet, sobald der Interessent antwortet.Vertiefen: Eine Sequenz über LinkedIn, E-Mail und WhatsApp aufbauen
- Vertriebsrhythmus
- Der Vertriebsrhythmus ist das regelmäßige und durchhaltbare Tempo, in dem Sie akquirieren: wie viele Kontakte, an welchen Tagen, mit wie viel Zeit. Ein bescheidener Rhythmus, der jede Woche eingehalten wird, bringt mehr als ein intensiver Einsatz mit anschließend einem Monat Stille.Vertiefen: Einen Vertriebsrhythmus halten, wenn man ein KMU führt
- Antwortquote
- Die Antwortquote ist der Anteil der kontaktierten Interessenten, die auf Ihre Nachricht antworten, unabhängig vom Inhalt der Antwort. Sie wird pro Nachricht und pro Segment über eine ausreichende Zahl von Kontakten gemessen, bevor man sie mit irgendetwas vergleicht.Vertiefen: Die eigene Antwortquote messen
- Qualifizierter Lead
- Ein qualifizierter Lead ist ein Interessent, der Ihrem idealen Kunden entspricht und echtes Interesse zeigt: eine Frage, einen Bedarf, Bereitschaft zu einem Gespräch. Eine höfliche Antwort oder eine bloß angenommene Einladung machen noch keinen qualifizierten Lead.Vertiefen: Qualifizieren, bevor man den Termin annimmt
- Vertriebspipeline
- Die Vertriebspipeline zeigt die Stufen, die ein Interessent vom ersten Kontakt bis zur Unterschrift durchläuft, mit der Zahl der Interessenten auf jeder Stufe. Sie zeigt, wo Gespräche verloren gehen und was der nächste Schritt für jedes einzelne ist.Vertiefen: Die Nachverfolgung der Akquise organisieren
- Einwand
- Ein Einwand ist eine Antwort des Interessenten, die das Weiterkommen bremst, etwa „gerade ist nicht der richtige Zeitpunkt“ oder „schicken Sie mir Unterlagen“. Er verlangt eine klärende Frage statt eines Verkaufsarguments.Vertiefen: Ein erstes Gespräch strukturieren
- LinkedIn-Automatisierung
- LinkedIn-Automatisierung bezeichnet den Einsatz einer Software oder Erweiterung, die an Stelle des Nutzers Einladungen oder Nachrichten versendet, Profile besucht oder Daten extrahiert. Die Nutzervereinbarung von LinkedIn verbietet sie: siehe den Vergleich.Vertiefen: Automatisieren oder Nachrichten vorbereiten
- LinkedIn-Einladungslimit
- LinkedIn begrenzt die Zahl der Einladungen, die ein Konto pro Woche senden kann, ohne eine garantierte Zahl zu veröffentlichen. Häufig beobachtet wird eine Größenordnung von 100 Einladungen pro Woche, die von Konto zu Konto schwankt.Vertiefen: LinkedIn-Einladungslimits
- DSGVO in der B2B-Akquise
- Die DSGVO gilt für die Daten der Personen, die Sie ansprechen, auch im B2B: Sie brauchen eine Rechtsgrundlage, meist das berechtigte Interesse, müssen die Person informieren und ihren Widerspruch beachten. Die Regeln für den E-Mail-Versand unterscheiden sich je nach Land, insbesondere zwischen Frankreich, Belgien, der Schweiz und Luxemburg.Vertiefen: DSGVO und B2B-Akquise nach Land
- Akquise-Diagnose
- Eine Akquise-Diagnose untersucht Ihre Zielgruppe, Ihre Nachrichten, Ihre Kanäle und Ihre Nachverfolgung, um herauszufinden, was blockiert, bevor ein Werkzeug oder mehr Menge hinzukommt. Sie endet mit einem priorisierten Maßnahmenplan.Vertiefen: Die eigene Akquise diagnostizieren
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen ICP und Persona?
Das ICP beschreibt das ideale Unternehmen: Branche, Größe, Situation. Die Persona beschreibt die Person, die in diesem Unternehmen kauft: ihre Funktion, ihre Prioritäten, ihre Einwände. In der B2B-Akquise legt man zuerst das ICP fest, dann die anzusprechende Persona.
Was ist der Unterschied zwischen einer Sequenz und einem Vertriebsrhythmus?
Die Sequenz betrifft einen Interessenten: die Folge von Nachrichten, die er erhält, und über welche Kanäle. Der Rhythmus betrifft Sie: das wöchentliche Tempo, in dem Sie akquirieren. Eine gute Sequenz nützt nichts ohne einen eingehaltenen Rhythmus.
Was ist ein qualifizierter Lead in der B2B-Akquise?
Ein Interessent, der Ihrem idealen Kunden entspricht und echtes Interesse zeigt: eine Frage, einen Bedarf, Verfügbarkeit. Eine angenommene Einladung oder eine höfliche Antwort reichen nicht.
Ersetzt Social Selling die direkte Akquise?
Nein. Beiträge und Kommentare machen Ihren Namen bekannt und geben Ihren Nachrichten Kontext. Die direkte Kontaktaufnahme bleibt nötig, um ein Verkaufsgespräch zu eröffnen.
Ist LinkedIn-Automatisierung erlaubt?
Nein. Die Nutzervereinbarung von LinkedIn verbietet Software und Erweiterungen, die Aktivitäten auf der Plattform automatisieren oder Daten daraus extrahieren. Trouve Tes Clients automatisiert keinen Versand: Sie senden jede Nachricht selbst.