Kurz gesagt
Dieser Artikel beschreibt einen allgemeinen Rahmen, Stand unserer Prüfungen am 8. September 2026. Er ist keine Rechtsberatung: Eine Kampagne in großer Zahl, eine gekaufte Datei oder eine automatisierte Verarbeitung verdienen die Einschätzung einer Juristin oder eines Juristen. Zuständige Behörden sind die CNIL (Frankreich), die Datenschutzbehörde APD (Belgien), der EDÖB (Schweiz) und die CNPD (Luxemburg).
Viele KMU-Chefs schieben ihre Akquise auf, weil sie nicht wissen, was sie dürfen. Die Antwort passt in wenige Zeilen: Einer Fachperson zu ihrem beruflichen Thema zu schreiben ist in allen vier Märkten erlaubt, sofern drei einfache Pflichten eingehalten werden. Nur die Schweiz ändert die Regel für E-Mails in großer Zahl.
Dieser Rahmen hat eine Folge, die selten auffällt: Er belohnt genau das, was einen Interessenten antworten lässt. Eine gezielte Nachricht an jemanden, den das Thema betrifft, ist rechtlich die sicherste und kommerziell die wirksamste.
Eine geschäftliche E-Mail bleibt ein personenbezogenes Datum
vorname.nachname@unternehmen.com identifiziert eine Person. Sie ist also ein
personenbezogenes Datum, und die DSGVO gilt. kontakt@unternehmen.com
identifiziert niemanden und fällt nicht darunter.
Dass die Adresse geschäftlich ist, ändert nichts daran, ob die DSGVO gilt. Es ändert die Rechtsgrundlage, auf die Sie sich berufen können. Im B2C braucht es eine vorherige Einwilligung. Im B2B können Sie sich auf das berechtigte Interesse stützen, unter einer Bedingung, die die CNIL klar formuliert: Die Nachricht muss mit der beruflichen Funktion des Empfängers zusammenhängen.
Ein Beispiel genügt, um die Grenze zu ziehen. Dem Produktionsleiter eines KMU eine Software zur Produktionssteuerung anbieten: hängt mit seiner Funktion zusammen. Dasselbe seiner Buchhalterin anbieten, weil ihre Adresse in derselben Datei steht: nein.
Drei Pflichten, ein Satz und eine Spalte
Das berechtigte Interesse ist kein Freibrief. Es bringt drei Pflichten mit sich.
Informieren. Die Person muss wissen, dass Sie ihre Daten verarbeiten, woher sie stammen und wozu sie dienen. Wurden die Daten nicht bei ihr selbst erhoben, was bei jeder Akquise der Fall ist, erfolgt die Information spätestens beim ersten Kontakt. Zwei Zeilen am Ende der Nachricht genügen, zum Beispiel: „Ihre Kontaktdaten habe ich auf der Website Ihres Unternehmens gefunden. Wenn Sie keine weiteren Nachrichten von mir erhalten möchten, antworten Sie einfach ‚Stopp‘.“
Widerspruch ermöglichen. Kein Formular mit zwölf Feldern: Eine Antwort aus einem Wort muss genügen. Der Widerspruch wird sofort respektiert, ohne Nachfassen und ohne Gegenangebot.
Die Speicherung begrenzen. Die CNIL nennt drei Jahre ab dem letzten Kontakt, der vom Interessenten ausging. Danach: Löschung oder Anonymisierung. Umgekehrt wird der Vermerk eines Widerspruchs aufbewahrt: Er verhindert, dass eine Kollegin dieselbe Person sechs Monate später erneut kontaktiert.
In der Praxis kosten diese Pflichten einen Satz in der Nachricht und eine Spalte „Widerspruch“ in der Nachverfolgungsdatei.
Was sich von Markt zu Markt ändert
Frankreich
B2B-Akquise per E-Mail ohne vorherige Einwilligung: möglich, auf Grundlage des berechtigten Interesses, mit Information und Widerspruchsrecht. Das ist das sogenannte Opt-out-Verfahren. Gegenüber Privatpersonen bleibt die vorherige Einwilligung die Regel. Die technische Seite, damit diese E-Mails auch ankommen (Versanddomain, SPF, DKIM, DMARC), behandelt Akquise-E-Mails im B2B: DSGVO und Zustellbarkeit.
Belgien
Das berechtigte Interesse kann die Datenverarbeitung begründen, für E-Mails gilt aber zusätzlich eine strengere Regel als in Frankreich. Der Königliche Erlass vom 4. April 2003 befreit Sendungen an die „unpersönlichen“ E-Mail-Adressen juristischer Personen (info@, contact@) von der vorherigen Einwilligung. Für eine namentliche Adresse (vorname.nachname@firma.be) verlangt die gängigste Auslegung eine vorherige Einwilligung. Seien Sie also vorsichtig und nutzen Sie im Zweifel LinkedIn oder die allgemeine Adresse des Unternehmens. Die APD erwartet außerdem dieselbe Sorgfalt wie in Frankreich bei der Herkunft der Dateien und der Speicherdauer. Die praktischen Details stehen im Beitrag über die B2B-Akquise-E-Mail.
Schweiz
Hier ändert sich die Regel. Die Schweiz ist kein Mitglied der Europäischen Union und wendet ihr eigenes Datenschutzgesetz an (revDSG), ergänzt durch das Recht gegen den unlauteren Wettbewerb. Letzteres verlangt eine vorherige Einwilligung für Massenwerbung auf elektronischem Weg. Ein Versand in großer Zahl an Schweizer Adressen läuft also im Opt-in.
Zwei Feinheiten zählen. Eine individuelle, persönliche Nachricht an eine Fachperson im Rahmen ihrer Funktion ist keine Massenwerbung. Und wenn Sie aus der Schweiz an Personen in der Europäischen Union schreiben, oder umgekehrt, gilt die DSGVO zusätzlich zum lokalen Recht.
Luxemburg
Die DSGVO gilt, unter Aufsicht der CNPD, mit einer Regelung, die für B2B im Großen und Ganzen der französischen entspricht. Lassen Sie bei einer Kampagne in großer Zahl an luxemburgische Adressen das Vorgehen vor dem Versand prüfen, nicht danach.
Das Recht ist nur ein Teil der Unterschiede zwischen diesen vier Ländern. Sprache, Gepflogenheiten und die erwartete Förmlichkeit sind ein anderer, beschrieben in die Unterschiede der Akquise zwischen Frankreich, Belgien, der Schweiz und Luxemburg.
LinkedIn: zwei Rahmen statt einem
Eine LinkedIn-Nachricht ist keine E-Mail im Sinne der Vorschriften über elektronische Kommunikation. Viele schließen daraus, dass es keine Regel gibt. Es gibt zwei.
Die DSGVO. Profile abzusaugen, auch öffentliche, ist eine Datenverarbeitung. Ein öffentliches Profil ist nicht frei verwendbar: Seine Erhebung löst eine Informationspflicht gegenüber den betroffenen Personen aus.
Die Nutzungsbedingungen von LinkedIn. Sie verbieten Scraping und automatisierten Versand. Dafür muss keine Behörde eingreifen: LinkedIn schränkt das Konto selbst ein. Für eine Geschäftsführerin, deren Profil der erste Berührungspunkt mit ihren Kunden ist, ist das das konkreteste der beiden Risiken.
Die praktische Folgerung ist in beiden Fällen dieselbe: Eine sorgfältig vorbereitete Nachricht, die die Person selbst versendet, gefährdet weder das Konto noch die Rechtskonformität. Das ist auch das Prinzip von Trouve Tes Clients: Das Tool bereitet die Nachrichten vor, versendet auf LinkedIn aber nichts an Stelle der Nutzerin oder des Nutzers.
Sechs Regeln für die nächste Kampagne
- Eine Nachricht, die mit der Funktion des Empfängers zusammenhängt, immer.
- Keine Datei, deren Herkunft Sie nicht nachvollziehen können.
- Ein Informationshinweis ab dem ersten Kontakt.
- Ein sofort umgesetzter Widerspruch, der festgehalten wird.
- Eine Löschung nach drei Jahren ohne Reaktion des Interessenten.
- Kein automatisierter Versand auf LinkedIn.
Diese Regeln fügen sich ganz natürlich in eine Nachfass-Sequenz über LinkedIn und E-Mail ein: Der Informationshinweis steht in der ersten E-Mail, und ein Widerspruch beendet die Sequenz noch am selben Tag.