Kurz gesagt
Ein erstes Verkaufsgespräch hat nur ein Ziel: beim Auflegen zu wissen, wie es weitergeht. Nicht überzeugen, nicht alles zeigen, nicht „eine Beziehung aufbauen“. Entscheiden, auf beiden Seiten, ob es eine Fortsetzung gibt und welche.
Trotzdem improvisieren viele Unternehmerinnen und Unternehmer genau diesen Moment, nachdem sie Wochen damit verbracht haben, ihre Zielgruppe festzulegen und ihre Nachrichten zu schreiben. Dreißig gut aufgeteilte Minuten reichen, sofern Sie wissen, wozu jeder Block dient.
Dieser Artikel behandelt, was während des Gesprächs passiert. Ob es überhaupt stattfinden soll, wird vorher geklärt, und das behandelt einen LinkedIn-Termin qualifizieren, bevor Sie ihn annehmen.
Fünf Blöcke, und nur in einem spricht der Interessent mehr als Sie
| Minuten | Block | Wer spricht | |---|---|---| | 0 bis 5 | Rahmen und Tagesordnung | Sie, kurz | | 5 bis 15 | Diagnose | Der Interessent | | 15 bis 20 | Lösungshypothese | Sie | | 20 bis 25 | Machbarkeit, Zeitrahmen, Budget | Beide | | 25 bis 30 | Datierter nächster Schritt | Sie, dann Zustimmung |
Der Diagnoseblock ist der längste, und genau ihn kürzt man zuerst, wenn man angespannt ist. Das ist der teuerste Fehler: Es ist der einzige Moment, in dem Sie etwas erfahren, das Sie noch nicht wussten.
Der Rahmen: drei Sätze genügen
Der Rahmen nennt die Dauer und den Ablauf und übergibt dem Interessenten das Wort:
Wir haben dreißig Minuten. Ich schlage vor, dass wir mit Ihrer Situation beginnen, ich sage Ihnen dann, was ich davon verstehe, und am Ende sehen wir, ob es eine sinnvolle Fortsetzung gibt. Gibt es einen Punkt, den Sie unbedingt ansprechen möchten?
Die letzte Frage ist die wichtigste. Sie liefert Ihnen das eigentliche Thema des Gesprächs, und das ist nicht immer das der Nachricht, die es ausgelöst hat.
Keine Präsentation vor der Diagnose
Die Versuchung ist, etwas zu zeigen: Die Broschüre ist fertig, der Bildschirm geteilt, und über das eigene Unternehmen zu sprechen beruhigt.
Eine Präsentation vor der Diagnose zeigt jedoch ein allgemeines Angebot jemandem, dessen Problem Sie nicht kennen. Der Interessent sieht zwölf Elemente, von denen elf ihn nicht betreffen, und schließt daraus, dass die Lösung kompliziert oder unpassend ist.
Ist eine Vorführung sinnvoll, kommt sie nach der fünfzehnten Minute und zeigt nur, was auf das Problem antwortet, das die Person gerade beschrieben hat.
Die Diagnose: drei Fragen, die zum Erzählen bringen
Es geht nicht ums Ausfragen, sondern ums Erzählenlassen.
- „Wie machen Sie es heute?“ Der aktuelle Stand, ohne Wertung.
- „Was haben Sie schon versucht?“ Was nicht funktioniert hat, und warum.
- „Was kostet Sie die heutige Situation, wenn sich nichts ändert?“ Die Frage, die zeigt, ob das Problem real oder theoretisch ist.
Die dritte ist die unbequemste und die nützlichste. Ist die Antwort ausweichend, haben Sie gerade erfahren, dass die Sache jetzt wahrscheinlich nicht vorankommt. Das ist eine Information, kein Scheitern.
Notieren Sie in diesen zehn Minuten die genauen Worte des Interessenten. Sie verwenden sie im nächsten Block wieder.
Die Hypothese: mit seinen Worten neu formulieren
Bevor Sie irgendetwas vorschlagen, fassen Sie das Problem so zusammen, wie die Person es beschrieben hat, mit ihrem Vokabular: „Wenn ich Sie richtig verstehe, ist nicht die Zahl der Anfragen das Thema, sondern dass Ihre Vertriebler die Hälfte ihrer Zeit mit Angeboten verbringen, die nicht unterschrieben werden.“ Stimmt die Zusammenfassung, bestätigt der Interessent sie, und Ihr Vorschlag stützt sich auf eine gemeinsame Feststellung. Stimmt sie nicht, korrigiert er Sie, und Sie vermeiden, am Thema vorbei zu antworten.
Der Vorschlag selbst passt in eine Minute: ein Ansatz, kein Katalog.
Vor dem Ende über Geld sprechen
Die Budgetfrage auf das zweite Gespräch zu verschieben kostet alle Zeit, wenn sich die Lücke als groß herausstellt.
Es geht nicht darum, einen festen Preis zu nennen, sondern eine Größenordnung zu prüfen: „Projekte dieser Art liegen in der Regel in diesem Rahmen. Passt das zu dem, was Sie sich vorgestellt hatten?“ Eine verlegene Antwort ist jetzt mehr wert als in drei Wochen. Nutzen Sie denselben Block, um zu fragen, wer noch an der Entscheidung beteiligt ist und in welchem Zeitrahmen.
Ein frühes „Nein“ ist ein gutes Ergebnis
In der zwölften Minute zu verstehen, dass es nicht der richtige Kunde ist, und es zu sagen, ist ein gutes Ergebnis:
- Sie gewinnen achtzehn Minuten zurück, der Interessent ebenfalls;
- ein ehrlicher Hinweis auf eine passendere Lösung hinterlässt einen Eindruck, der im Gedächtnis bleibt;
- Ihre Quote qualifizierter Termine bleibt aussagekräftig, was die Steuerung der Akquise im Vorfeld ermöglicht, wie die Antwortquote auf LinkedIn messen erklärt.
Ein Gespräch aus Höflichkeit zu Ende zu führen, hilft niemandem.
Der Abschluss: ein datierter nächster Schritt
Ein Gespräch, das mit „Ich melde mich wieder“ endet, hat nichts bewirkt, auch wenn es angenehm war. Bleibt der vereinbarte nächste Schritt trotzdem unbeantwortet, schlägt nach einem ersten Termin nachfassen drei Nachfassungen vor, die jeweils etwas Neues bringen.
Drei Ausgänge sind akzeptabel, und nur drei:
- ein datierter nächster Schritt: ein Datum, ein Gegenstand, Teilnehmende;
- ein klares Nein, von der einen oder der anderen Seite;
- ein ausdrückliches Datum für die Wiederaufnahme, wenn das Thema real, aber nicht vorrangig ist, festgehalten in Ihrer Nachverfolgung und nicht in Ihrem Gedächtnis.
Das Gespräch ist der letzte Schritt einer Kette, die lange vor dem Anruf beginnt. Wie sie zusammenhängt, von der Zielgruppe bis zur Nachverfolgung, zeigt das vollständige Akquise-System.