Kurz gesagt
Ihr Kalender füllt sich mit Terminen, die Sie über LinkedIn gewonnen haben, und trotzdem wird fast nichts unterschrieben. Der Reflex ist, mehr Termine zu suchen. Das ist die falsche Diagnose. Wenn die Mehrheit der Gespräche zu nichts führt, muss weder das Gespräch noch die Menge korrigiert werden, sondern das, was unmittelbar davor passiert: der Moment, in dem Sie zum Termin Ja sagen.
Was ein Termin ohne Ergebnis kostet
Ein nutzloses Gespräch kostet nicht nur dreißig Minuten. Dazu kommen die Vorbereitung, das Protokoll, das Nachfassen, zu dem man sich verpflichtet fühlt, und vor allem der Termin, der nicht an einen Interessenten mit echtem Vorhaben ging. In einem KMU, in dem die Geschäftsführung oder die Vertriebsleitung diese Gespräche führt, fehlt diese Zeit direkt im operativen Geschäft, in der Führung oder bei den bestehenden Kunden.
Nehmen wir ein Rechenbeispiel. Vier ergebnislose Termine pro Monat, mit Vorbereitung und Nachbereitung je anderthalb Stunden, ergeben sechs Stunden. Das ist fast ein Arbeitstag der Geschäftsführung, jeden Monat, für nichts.
Warum so viele Termine leer sind
Auf LinkedIn kostet es den Interessenten nichts, ein Gespräch anzunehmen. Viele sagen aus Höflichkeit zu, aus Neugier oder um „zu sehen, was es so gibt“. Andere haben echtes Interesse, aber keine Entscheidungsbefugnis oder keinen Grund, vor nächstem Jahr zu handeln.
Keiner dieser Interessenten ist ein schlechter Gesprächspartner. Sie sind nur heute nicht bereit für ein Verkaufsgespräch. Die Arbeit besteht darin, das vorher zu wissen, statt es in der zehnten Minute festzustellen.
Die Logik stammt aus dem beratenden Verkauf, dessen bekannteste Methode die Sandler-Methode ist: Ein klares, schnelles „Nein“ ist mehr wert als ein „Vielleicht“, das sich über Wochen hinzieht.
Drei Fragen, per Nachricht gestellt
Diese Fragen stellen Sie im LinkedIn-Gespräch, in dem Moment, in dem der Interessent einem Austausch zustimmt, bevor Sie ihm einen Termin schicken. Immer nur eine, in Ihren eigenen Worten.
1. Warum jetzt?
„Was bringt Sie dazu, sich gerade jetzt mit diesem Thema zu beschäftigen?“
Sie suchen einen Auslöser: eine Einstellung, einen verlorenen Kunden, einen neuen Standort, eine Frist. Ohne Auslöser keine Dringlichkeit, und ohne Dringlichkeit rutscht das Vorhaben ins nächste Quartal.
2. Wer entscheidet?
„Wer wäre an einer solchen Entscheidung noch beteiligt?“
Es geht nicht darum, Ihr Gegenüber auszuschließen, sondern zu wissen, mit wem Sie sprechen. In einem KMU lautet die Antwort oft „mein Partner“ oder „unser Finanzchef“. Dann ist es sinnvoller, sie zum Gespräch einzuladen, als alles ein zweites Mal machen zu müssen. Für einen Softwareanbieter ist diese Frage zentral, weil Nutzer, Zahler und Entscheider nicht immer dieselbe Person sind: siehe KMU als Anbieter von B2B-Software ansprechen.
3. Wie geht es weiter?
„Wenn der Austausch für Sie Sinn ergibt, was wäre der nächste Schritt auf Ihrer Seite?“
Die Antwort unterscheidet ein Vorhaben von Neugier. „Ich muss der Geschäftsleitung im November Optionen vorlegen“ und „ich informiere mich“ verlangen nicht denselben Termin.
So sieht die Nachricht aus
Hier eine Formulierung, die die erste Frage stellt, ohne zu verhören:
„Gern zu einem Austausch. Damit die 30 Minuten für Sie nützlich sind: Was bringt Sie dazu, sich gerade jetzt mit diesem Thema zu beschäftigen? Ich bereite das Gespräch entsprechend vor.“
Die Begründung („damit der Austausch für Sie nützlich ist“) ändert alles: Die Frage ist kein Filter mehr, sondern ein Beleg für Ernsthaftigkeit. Die beiden anderen Fragen ergeben sich in der nächsten Antwort von selbst.
Die Antworten lesen
| Antwort | Was sie zeigt | Was tun | |---|---|---| | Präziser Auslöser, Entscheider bekannt, Frist | Echtes Vorhaben | Termin vereinbaren, Entscheider einladen | | Echtes Interesse, keine Frist | Künftiges Vorhaben | Anbieten, sich zu einem bestimmten Datum wieder zu melden | | „Ich informiere mich“, kein Auslöser | Neugier | Eine nützliche Ressource schicken, kein Gespräch | | Keine Antwort auf die Fragen | Geringes Interesse | Nicht wegen eines Termins nachfassen |
Höflich absagen, ohne die Tür zu schließen
Ein Gespräch abzusagen macht Angst, weil man das Gefühl hat, einen Interessenten zu verlieren. In Wirklichkeit verliert man nur einen Termin, der nichts gebracht hätte. Eine mögliche Formulierung:
„Vielen Dank für Ihre Antwort. Wenn ich Sie richtig verstehe, hat das Thema vor nächstem Jahr keine Priorität. Statt Ihnen jetzt Zeit zu nehmen, schlage ich vor, dass ich mich im Januar wieder bei Ihnen melde. Bis dahin finden Sie hier eine Ressource, die Ihnen nützlich sein kann.“
Tragen Sie das Datum der Wiederaufnahme in Ihre Pipeline ein. Genau das macht den Unterschied zwischen einer Absage und einem verlorenen Kontakt.
Messen, was zählt
Lesen Sie einmal im Monat Ihre Termine des Monats noch einmal durch: Wie viele hatten einen Auslöser, eine anwesende Entscheiderin oder einen anwesenden Entscheider und einen klaren nächsten Schritt? Dieses Verhältnis sagt mehr über Ihre Akquise als die Zahl der Gespräche. Für die Berechnung der Kennzahlen davor lesen Sie die Antwortquote auf LinkedIn messen.
Ein weniger voller Kalender mit den richtigen Gesprächspartnern ist mehr wert als ein überfüllter. Sind die richtigen Termine gewonnen, gilt es, sie nicht zu verschenken: ein erstes Gespräch von 30 Minuten strukturieren.