Kurz gesagt
Der Markt der LinkedIn-Akquise-Tools ist um ein Versprechen herum entstanden: mehr verschicken, schneller. Diese Tools dienen einem Team von zwanzig Vertriebsleuten ebenso wie einem Recruiter, der Hunderte von Kandidaten anschreibt. Für einen B2B-Mittelständler, der mit der Geschäftsführung und ein oder zwei Vertriebsleuten akquiriert, ist das selten das richtige Ziel. Das Problem ist nicht, mit mehr Leuten zu sprechen, sondern mit den richtigen, mit einer Nachricht, auf die man antworten möchte.
Dieser Artikel zielt auf keinen Anbieter. Er schlägt sechs Fragen vor, mit denen sich jedes Tool beurteilen lässt, auch unseres. Wenn Sie noch nicht wissen, welche Stufe Ihrer Akquise ein Tool entlasten soll, beginnen Sie mit die eigene Akquise vor dem Toolkauf prüfen.
1. Was tut das Tool an Ihrer Stelle?
Das ist die erste und wichtigste Frage. Manche Tools verschicken Einladungen, besuchen Profile oder senden Nachrichten ohne menschliches Zutun, oft über eine Browser-Erweiterung. Die Nutzungsbedingungen von LinkedIn verbieten diese Art der Automatisierung, und ein entdecktes Konto kann eingeschränkt werden.
Für die Geschäftsführung eines Mittelständlers trägt das LinkedIn-Konto Jahre an Beziehungen zu Kunden, Partnern und ehemaligen Kollegen. Es gibt kein Ersatzkonto. Ein Tool, das die Arbeit vorbereitet und Sie jede Nachricht selbst verschicken lässt, spart Ihnen Zeit, ohne dieses Kapital aufs Spiel zu setzen.
2. Geht die Personalisierung über den Vornamen hinaus?
„Guten Tag {Vorname}“ und den Firmennamen in eine Vorlage einzufügen, ist keine Personalisierung: Genau diese Felder kann jeder Massenversand füllen, und Ihre Interessenten wissen das. Eine treffende Nachricht greift etwas auf, das die Person selbst hervorgebracht hat (einen Beitrag, einen Vortrag, eine angekündigte Stelle), und verbindet es mit einem Problem, das sie wahrscheinlich hat.
Der Test ist einfach. Lassen Sie sich vom Tool zehn Nachrichten zu zehn echten Interessenten erstellen und lesen Sie sie. Könnten Sie zwei Nachrichten zwischen zwei Empfängern austauschen, ohne dass es auffällt, ist die Personalisierung nur Fassade. Beispiele dafür, was funktioniert und was nicht, werden in sechs kommentierten ersten Nachrichten auseinandergenommen.
3. Hilft Ihnen das Tool, die falschen Interessenten auszusortieren?
Ein Volumen-Tool arbeitet die ganze Liste ab, die man ihm gibt. In einem Mittelständler ist Vertriebszeit aber die knappste Ressource. Jedes Gespräch mit einem Unternehmen, das zu klein ist, nicht in die Branche passt oder keinen erkennbaren Entscheider hat, ist Zeit, die einem echten Interessenten fehlt.
Rechnen Sie es an Ihrer eigenen Woche durch. Wenn ein Erstgespräch mit Vorbereitung und Protokoll anderthalb Stunden dauert, bedeuten drei Termine außerhalb der Zielgruppe pro Monat einen verlorenen halben Tag, das anschließende Nachfassen nicht eingerechnet. Kein Zeitgewinn beim Versand gleicht das aus.
Ein gutes Tool hilft Ihnen, vor dem Schreiben zu sortieren: Übereinstimmung mit Ihrem Idealkunden, aktuelle Signale, Größe und Tätigkeit des Unternehmens. Das setzt voraus, dass Sie diesen Idealkunden zuerst definiert haben, was ein ICP in einem Satz ermöglicht.
4. Woher kommen die Daten, und wohin gehen sie?
B2B-Akquise bedeutet, personenbezogene Daten zu verarbeiten: Name, Funktion, manchmal eine geschäftliche E-Mail-Adresse. Die DSGVO gilt in Frankreich, Belgien und Luxemburg, und die Schweiz hat ihr eigenes Datenschutzgesetz. Stellen Sie dem Anbieter drei Fragen:
| Frage | Warum sie zählt | |---|---| | Wie werden die Profildaten gewonnen? | Das automatische Auslesen von LinkedIn ist vertraglich und rechtlich problematisch | | Wo werden sie gehostet? | Hosting außerhalb der Europäischen Union erfordert besondere Garantien | | Lässt sich ein Kontakt auf Wunsch löschen? | Das Widerspruchsrecht muss in der Praxis umsetzbar sein |
Der genaue Rahmen, Land für Land, steht im Artikel zur DSGVO in der Akquise.
5. Welche Märkte werden tatsächlich abgedeckt?
Viele Tools denken vom angelsächsischen Markt aus. Für einen Mittelständler, der in Frankreich, Belgien, der Schweiz oder Luxemburg verkauft, zählen zwei Punkte.
Zuerst Sprache und Tonfall: Eine deutsche Nachricht an einen Interessenten in Zürich schreibt sich anders als eine französische an einen Interessenten in Lyon, und die Höflichkeitsform wird nicht überall gleich gehandhabt.
Dann die Unternehmensdaten. Jedes Land hat sein eigenes Register, und ein Tool nutzt nur die, an die es tatsächlich angebunden ist. Fragen Sie nach der Liste der heute angebundenen Länder, nicht nach den angekündigten. Ein leeres Unternehmensprofil ist lästig; ein ungenaues ist schlimmer, weil es die Zielauswahl verfälscht, ohne dass Sie es merken.
6. Wie misst man, was das Tool verändert?
Die Zahl der Versände sagt nichts. Was zählt, ist die Zahl der Personen, die antworten, und danach die Zahl der qualifizierten Termine.
Um ein Tool zu testen, bilden Sie zwei Kohorten mit etwa dreißig Personen aus derselben Zielgruppe. Bearbeiten Sie die eine mit Ihrer aktuellen Methode, die andere mit dem Tool. Zählen Sie die Antworten pro angesprochener Person an Tag 21 nach dem letzten Versand. Die Rechenmethode steht in Die eigene Antwortquote messen. Beruht der Unterschied auf zwei oder drei Antworten, haben Sie noch kein Ergebnis: Verlängern Sie den Test, statt zu entscheiden.
Wofür wir uns entschieden haben
Trouve Tes Clients ist auf diesen Antworten aufgebaut: Das Tool hilft, die Zielgruppe auszuwählen, jeden Interessenten zu verstehen und eine Nachricht vorzubereiten, aber auf LinkedIn geht nichts ohne Sie raus. Wie das konkret funktioniert, von der importierten Datei bis zum Termin, beschreibt das LinkedIn-Akquise-System.