Kurz gesagt
Die LinkedIn-Akquise zu starten ist der leichte Teil. Die Schwierigkeit kommt im dritten Monat, wenn die ersten Termine den Kalender füllen und sich niemand mehr die Zeit zum Schreiben nimmt. Zwei Monate später ist die Pipeline leer, und alles beginnt von vorn.
An der Methode liegt es fast nie. Es liegt an der Organisation. Dieser Artikel geht davon aus, dass Sie den Kanal bereits an einem Segment getestet haben (falls nicht, beginnen Sie mit dem Start der LinkedIn-Akquise in einem KMU) und behandelt, was ihn danach am Laufen hält.
Das eigentliche Risiko: eine Akquise, die an einer einzigen Person hängt
In einem KMU ohne eigene Akquise-Mannschaft ruht die Akquise oft auf der Geschäftsführung. Das funktioniert, solange sie Zeit hat. Sobald ein großer Auftrag kommt, stoppt sie, und der Umsatz spürt den Stopp mit einer Verzögerung, die Ihrem Verkaufszyklus entspricht.
Es geht also nicht darum, stärker zu akquirieren, sondern regelmäßig, auch in vollen Wochen. Dazu braucht es drei Dinge: Rollen, einen Rhythmus und eine Nachverfolgung, die nicht im Kopf einer einzelnen Person liegt.
Die Rollen verteilen, auch zu zweit oder zu dritt
Eine LinkedIn-Akquise umfasst vier getrennte Aufgaben. Sie verlangen nicht dieselben Fähigkeiten, und nicht alle muss die Geschäftsführung erledigen.
| Aufgabe | Wer sie übernehmen kann | Delegierbar? | |---|---|---| | Zielgruppe wählen und überprüfen | Geschäftsführung oder Vertriebsleitung | Nein | | Listen erstellen, Signale aufspüren | Assistenz, Junior-Vertriebler, Werkstudent | Ja | | Nachrichten schreiben und antworten | Die Person, die das Angebot vertritt | Teilweise | | Pipeline aktuell halten | Wer schreibt, gegengelesen von der Leitung | Ja |
Schreiben Sie diese Aufteilung irgendwo auf. Eine Aufgabe, die „alle machen“, ist eine Aufgabe, die niemand macht.
Ein Zeitfenster schützen wie einen Kundentermin
Regelmäßige Akquise findet sich nicht in den Lücken des Kalenders. Sie wird dort fest verankert. Blocken Sie ein oder zwei feste Zeitfenster pro Woche, immer zur selben Uhrzeit, und behandeln Sie sie wie einen Termin mit einem Kunden: Sie werden nur aus echtem Grund verschoben.
In diesem Zeitfenster ist die Reihenfolge immer dieselbe:
- Auf laufende Gespräche antworten, sie gehen jedem neuen Versand vor.
- Das für heute geplante Nachfassen erledigen.
- Die in der Woche vorbereiteten neuen Einladungen senden.
- Die Pipeline aktualisieren, bevor Sie den Tab schließen.
Halten Sie die Zahl der Einladungen deutlich unter dem, was LinkedIn für ein Konto toleriert, in der Größenordnung von 100 pro Woche, und ohne ein Tool, das an Ihrer Stelle versendet. Regelmäßigkeit zählt mehr als Spitzen. Wie Sie diesen Rhythmus in eine echte Woche als Unternehmerin oder Unternehmer einpassen, beschreibt die Vertriebskadenz.
Die Nachverfolgung aus dem LinkedIn-Postfach herausholen
Das LinkedIn-Postfach gehört zum Konto der Person, die schreibt. Verlässt diese Person das Unternehmen, geht der Verlauf mit. Und selbst ohne Weggang sagt ein Postfach nicht, bei wem heute nachzufassen ist.
Die Nachverfolgung gehört in ein gemeinsames Werkzeug: ein schlankes CRM oder anfangs eine Tabelle. Entscheidend ist nicht das Werkzeug, sondern zwei Regeln.
Schriftlich festgelegte Status. Ohne Definition ordnet jeder auf seine Weise ein, und die Zahlen bedeuten nichts mehr. Zum Beispiel:
- Eingeladen: Einladung gesendet, noch nicht angenommen.
- Im Gespräch: Der Interessent hat mindestens einmal geantwortet.
- Termin: Ein Gespräch ist vereinbart mit einer Person, die entscheidet oder die Entscheidung beeinflusst.
- Ohne Folge: Sequenz ohne Antwort beendet oder ausdrückliche Absage.
Ein Datum der nächsten Aktion für jeden aktiven Kontakt. So öffnen Sie das Zeitfenster am Dienstag und wissen in zehn Sekunden, bei wem Sie nachfassen.
Inhalte als Unterstützung, nicht als zweite Baustelle
Ein Interessent, der schon etwas von Ihnen gelesen hat, antwortet eher. Ein KMU braucht dafür aber keinen ehrgeizigen Redaktionsplan. Ein nützlicher Beitrag pro Woche oder alle zwei Wochen, geschrieben von der Person, die akquiriert, zu einem Problem, das ihre Kunden haben, reicht, damit das Profil lebendig wirkt. Das Format, das funktioniert, beschreiben die LinkedIn-Beiträge, die zu Terminen führen.
Jeden Monat überprüfen, in dreißig Minuten
Einmal im Monat sehen sich die für die Zielgruppe verantwortliche Person und die Person, die schreibt, gemeinsam die Pipeline an. Drei Zahlen reichen: kontaktierte Personen, Antwortquote, Termine mit Entscheidern. Wie man sie ohne Fehler berechnet, erklärt die Antwortquote auf LinkedIn messen.
Dann drei Fragen:
- Welche Nachrichten haben Antworten bekommen? Sie werden als Vorlagen behalten, und die, die nie eine bekommen, fliegen raus.
- Waren die gewonnenen Termine die richtigen? Wenn viele zu nichts führen, liegt das Problem davor: Lesen Sie, wie Sie qualifizieren, bevor Sie einen Termin annehmen.
- Trägt das Segment noch? Eine Liste, die sich erschöpft, oder Antworten, die nachlassen, zeigen, dass es Zeit für ein benachbartes Segment ist.
Die drei Abwege, auf die Sie achten sollten
- Der Stopp, wenn der Kalender voll ist. Genau dann müssen Sie weitermachen, um in drei Monaten kein Loch zu haben.
- Nachrichten, die verwässern. Mit der Zeit kürzt jeder, verallgemeinert und kehrt zum Kopieren und Einfügen zurück. Der Monatsrückblick dient auch dazu, einige gesendete Nachrichten noch einmal zu lesen.
- Vergessenes Nachfassen. Ohne Datum der nächsten Aktion sterben Gespräche still. Oft gehen genau dort die besten Kontakte verloren.
Organisierte Akquise sieht aus wie eine langweilige Aufgabe, die jede Woche von den richtigen Leuten erledigt wird. Wenn Sie wissen möchten, was Ihre Akquise bremst, bevor Sie sie neu organisieren, ist genau das Gegenstand der Akquise-Diagnose von Trouve Tes Clients.