Kurz gesagt
In einem Mittelständler ohne eigenen Vertrieb folgt die Akquise der Arbeitslast, und zwar gegenläufig. Wenn die Aufträge hereinströmen, hat die Geschäftsführung keine Minute mehr, um die nächsten zu suchen. Wenn die Projekte enden, entdeckt sie eine leere Pipeline und akquiriert hektisch, mit Nachrichten, denen man die Eile anmerkt.
Dieser Kreislauf ist kein Schicksal. Er ist ein Rhythmusproblem, und er lässt sich mit zwei Regeln aus dem Sporttraining lösen: einem Sockel, den man das ganze Jahr hält, und geplanten Schwerpunktphasen.
Warum Akquise „wenn Zeit ist“ nicht funktioniert
Akquise, die heute beginnt, bringt Termine in einigen Wochen und Abschlüsse manchmal erst in einigen Monaten. Wer in vollen Phasen aufhört zu akquirieren, erzeugt also selbst das Auftragsloch des nächsten Quartals.
Der zweite Nachteil ist weniger sichtbar. Akquise in Schüben verhindert jede Messung. Wenn Sie zwei Wochen lang viel verschicken und dann nichts mehr, wissen Sie nicht, ob eine Nachricht funktioniert oder ob Sie einfach eine gute Woche erwischt haben.
Der Sockel: einige feste Stunden, jede Woche
Der Sockel ist der Teil der Akquise, der nie aussetzt. Etwa drei bis fünf Stunden pro Woche, verteilt auf feste Zeitfenster. Zum Beispiel montags, mittwochs und donnerstags von 8:30 bis 9:30 Uhr, bevor der Tag Sie einholt.
Jedes Zeitfenster hat einen vorab festgelegten Inhalt, damit Sie keine zwanzig Minuten mit der Frage verlieren, wo Sie anfangen sollen:
- die seit dem letzten Zeitfenster eingegangenen Nachrichten beantworten;
- die heute fälligen Nachfassnachrichten verschicken;
- die neuen gezielten Einladungen des Tages verschicken, ohne 15 bis 20 pro Arbeitstag zu überschreiten.
Ein Akquise-Zeitfenster wird wie ein Kundentermin behandelt: Man verschiebt es nicht für eine interne Besprechung. Wenn Sie es opfern, sobald die Woche eng wird, ist es im ersten vollen Monat verschwunden.
Der reduzierte Modus, im Voraus geplant
Es wird unmögliche Wochen geben. Schreiben Sie schon jetzt auf, was dann aus dem Sockel wird: eine einzige Stunde für Antworten und Nachfassen, ohne neue Einladungen. Ein reduzierter Sockel hält die Gespräche am Leben. Ein gestrichener lässt sie erkalten.
Die Schwerpunktphasen: zwei bis vier Wochen im Jahr, im Voraus gewählt
Ausdauersportler trainieren nicht das ganze Jahr mit derselben Intensität: Sie wechseln zwischen Grundlagenumfang und intensiveren Blöcken, gefolgt von Erholung. Das nennt man Periodisierung. Die Akquise eines Mittelständlers profitiert von derselben Logik.
Eine Schwerpunktphase ist eine Woche, in der das Team seine Vertriebsarbeit bündelt. Man wählt sie nicht zufällig, sondern legt sie direkt vor die Zeitpunkte, an denen Ihre Kunden entscheiden. Je nach Markt kann das die Zeit nach der Sommerpause sein, die Budgetplanung zum Jahresende, die Wochen vor einer Fachmesse Ihrer Branche oder die Einführung eines neuen Angebots. Wie Sie diese Wochen vor Januar in einen schriftlichen Plan eintragen, zeigt den Akquiseplan für das erste Quartal vorbereiten.
Was man verstärkt, und was nicht
Die Obergrenze von LinkedIn bewegt sich in einer Schwerpunktphase nicht: Ein Konto toleriert etwa 100 Einladungen pro Woche. Erhöht wird also nicht die Zahl der Einladungen. Verstärkt wird alles andere:
- die Reaktivierung: frühere Kunden, nicht unterschriebene Angebote aus dem Vorjahr, Messekontakte, bei denen nie nachgefasst wurde;
- das Nachfassen der Gespräche, die in den Wochen davor begonnen haben;
- das Veröffentlichen von zwei oder drei nützlichen Inhalten, die einen Anlass geben, wieder Kontakt aufzunehmen;
- die Termine: Man schafft Platz im Kalender, um sie noch in derselben Woche wahrzunehmen.
Nach der Schwerpunktphase kehrt man zum Sockel zurück. Dieses Herunterfahren gehört zum Plan: Es macht den Rhythmus Jahr für Jahr haltbar.
Die Rollen in einem kleinen Team verteilen
In einem Mittelständler kann die Geschäftsführung nicht alles selbst tragen, aber auch nicht alles delegieren. Die Entscheider, die Sie ansprechen, wollen sich mit der Person austauschen, die das Unternehmen führt, vor allem beim ersten Kontakt. Die drei Möglichkeiten, diese Arbeit zwischen Geschäftsführung und Vertrieb aufzuteilen, vergleicht wer in einem KMU akquiriert.
| Aufgabe | Wer | |---|---| | Die Interessentenliste erstellen und sortieren | Eine Person im Team | | Die Angaben zum Unternehmen prüfen | Eine Person im Team | | Die erste Nachricht schreiben oder freigeben | Die Geschäftsführung | | Den Ersttermin führen | Die Geschäftsführung | | Nachverfolgung und Nachfasstermine pflegen | Eine Person im Team |
Das ist die Logik von Trouve Tes Clients: Das Tool analysiert die importierten Interessenten und bereitet Vorschläge für Nachrichten vor, der Mensch entscheidet, und auf LinkedIn geht nichts ohne ihn raus. Wenn diese Aufgaben eines Tages an eine neu eingestellte Vertriebskraft gehen, beschreibt die Akquise an den ersten Vertriebsmitarbeiter übergeben, was Sie vor ihrem Start aufschreiben sollten.
Eine einzige Kennzahl pro Woche
Ein Dashboard mit fünfzehn Zahlen liest am Freitagabend niemand. Wählen Sie eine einzige Kennzahl und verfolgen Sie sie jede Woche: Die Zahl der erzielten qualifizierten Termine ist die aussagekräftigste. Sinkt sie zwei Wochen in Folge, obwohl der Sockel eingehalten wurde, müssen Sie Zielauswahl oder Nachricht überarbeiten, nicht den Rhythmus. Wie Sie die Ursache eingrenzen, steht in Die eigene LinkedIn-Antwortquote messen. Reicht diese Kennzahl nicht mehr aus, um einen Rückgang zu erklären, zeigt das Freitags-Dashboard mit fünf Zahlen, an welcher Stufe Sie suchen sollten.
Für die Reihenfolge des Nachfassens innerhalb des Sockels liefert das Modell der Multichannel-Sequenz LinkedIn, E-Mail und WhatsApp eine Grundlage: vier Kontakte mit Abstand, dann hört man auf.
Einen Rhythmus zu halten heißt nicht, mehr zu arbeiten. Es heißt, im Voraus zu entscheiden, wann akquiriert wird, was in jedem Zeitfenster passiert und was man auch in den Wochen beibehält, in denen alles überläuft.