Kurz gesagt
Die meisten KMU, die „LinkedIn ausprobieren“, gehen gleich vor: Jemand verschickt an einem Montag eine Welle von Einladungen, mit derselben Nachricht an alle, und dann drei Wochen lang nichts mehr. Der Kanal ist nicht gescheitert. Er wurde nie getestet.
Die LinkedIn-Akquise in einem KMU zu starten heißt, einen kurzen, begrenzten ersten Monat durchzuführen, aufgeteilt in vier Wochen mit jeweils einem überprüfbaren Ergebnis. Sie müssen weder einstellen noch ein Tool nutzen, das an Ihrer Stelle sendet. Dreißig Tage sind auch die Mindestzeit für lesbare Zahlen: Eine Woche reicht nicht, denn die Nachfassaktionen haben noch nicht stattgefunden, und sie bringen einen guten Teil der Antworten.
Dieser Artikel behandelt nur diesen Start. Für die Organisation danach, sobald der Kanal bestätigt ist, lesen Sie wie ein KMU seine LinkedIn-Akquise dauerhaft organisiert.
Was ich aus meinem missglückten ersten Versand gelernt habe
August 2021, erste Woche bei Efficity. Ich verschicke 60 LinkedIn-Nachrichten, alle kopiert und eingefügt. Ich erhalte eine einzige Antwort: „Vous êtes tous pareils.“ (Sie sind alle gleich.)
Dieser Interessent hatte recht. Nichts in meiner Nachricht zeigte, dass ich wusste, wer er war. Das Problem war weder der Kanal noch das Volumen, sondern die fehlende Vorbereitung. Alles Folgende dient dazu, dieses Szenario zu vermeiden.
Der Rahmen des Monats: eine Stunde pro Tag, ein Volumen, das LinkedIn akzeptiert
Der Plan richtet sich an eine Geschäftsführung oder Vertriebsleitung, die den Rest ihrer Tätigkeit parallel weiterführt. Rechnen Sie mit etwa einer Stunde pro Arbeitstag, in der ersten Woche etwas mehr.
LinkedIn begrenzt Einladungen auf eine Größenordnung von 100 pro Woche und Konto, bei einem neuen oder wenig aktiven Profil manchmal weniger. Der Plan bleibt deutlich darunter: etwa zwanzig in Woche 2, dann 50 bis 75 pro Woche. Das ist kein Nachteil. In diesem Tempo muss sich jeder Name auf der Liste seinen Platz verdienen.
Nutzen Sie keine Erweiterung und kein Tool, das an Ihrer Stelle Profile anschreibt, besucht oder sammelt: Das verstößt gegen die Nutzungsbedingungen von LinkedIn und ist der sicherste Weg, das Konto der akquirierenden Person einschränken zu lassen. Für eine KMU-Geschäftsführung ist dieses Konto nicht ersetzbar.
Woche 1: zielen und verstehen (Tag 1 bis 7)
Alles andere beruht auf dieser Woche. Eine unscharfe Zielgruppe erzeugt laue Nachrichten, niedrige Quoten und Zahlen, die niemand deuten kann.
Ein einziges Segment wählen, nicht „die KMU“
Der erste Monat testet eine Hypothese, und eine Hypothese braucht eine enge Zielgruppe. Ein Segment wird durch drei Kriterien beschrieben:
- Eine Branche (zum Beispiel: Steuerberatungskanzleien, Zulieferer der Präzisionsmechanik, unabhängige Immobilienbüros).
- Eine Größe, nach Mitarbeitenden oder Umsatz.
- Eine Entscheiderposition: die Person, die für das unterschreibt, was Sie verkaufen.
Nehmen Sie das Segment, in dem Sie bereits zufriedene Kunden haben. Sie kennen dessen Vokabular, Probleme und Einwände. Um die Zielgruppe zu formulieren, beginnen Sie damit, Ihr ICP in einem Satz zu schreiben, und übersetzen Sie diesen Satz dann in Kriterien, die auf einem Profil sichtbar sind: Größe, Branche, Position, Dauer in der Position, aktuelle Aktivität.
Die schreibende Person bestimmen und ihr Profil vorbereiten
In einem KMU wird oft die Nachricht der Geschäftsführung am meisten gelesen. Eine Unternehmerin antwortet eher einer Person auf Augenhöhe als einem unbekannten Profil. Zu Beginn schreibt also die Geschäftsführung oder die Vertriebsleitung, vom eigenen Konto aus. Bevor der Interessent antwortet, klickt er auf dieses Profil. Prüfen Sie drei Dinge:
- Der Titel sagt, was das Unternehmen macht und für wen, nicht nur „Geschäftsführer“. Beispiel: „Wartung von Gabelstaplern für Logistiklager, Hauts-de-France“.
- Der Info-Bereich ist in zehn Sekunden gelesen: das Problem, das Sie lösen, für welche Art von Kunden, und wie man Sie erreicht.
- Die aktuelle Aktivität ist nicht seit zwei Jahren leer. Ein nützlicher Kommentar unter einem Beitrag aus Ihrer Branche genügt, um zu zeigen, dass das Konto lebt.
Eine sortierte Liste erstellen, Unternehmen für Unternehmen
Erstellen Sie eine Liste von 150 bis 200 Entscheidern aus dem Segment, sortiert nach Übereinstimmung mit der Zielgruppe: Das entspricht den Einladungen eines Monats, mehr ist nicht nötig. Notieren Sie für die ersten 30 bis 40 Unternehmen in einer Tabelle:
| Spalte | Warum | |---|---| | Unternehmen, Ort | Dubletten vermeiden, nach Region gruppieren | | Ansprechperson und Position | Die entscheidende Person, nicht der erstbeste Name | | Aktuelles Signal | Stellenausschreibung, neuer Standort, Beitrag, Positionswechsel | | Status | Eingeladen, vernetzt, im Gespräch, Termin, ohne Folge | | Nächste Aktion und Datum | Zum richtigen Zeitpunkt nachfassen |
Die Spalte „aktuelles Signal“ ist die, aus der Ihre Nachricht entsteht. Wenn Sie über ein Unternehmen nichts zu sagen finden, hat es diesen Monat keine Priorität.
Ein Hinweis außerhalb Frankreichs: Die rechtlichen Angaben eines französischen Unternehmens (Mitarbeitende, Tätigkeit, Führungskräfte) sind in öffentlichen Registern zugänglich. In Belgien, der Schweiz und Luxemburg müssen Sie sie meist von Hand im jeweiligen nationalen Register suchen. Planen Sie diese Zeit ein.
Ergebnis am Wochenende: ein Zielgruppensatz, ein Kriterienraster, ein vorbereitetes Profil, eine sortierte Liste.
Woche 2: personalisieren (Tag 8 bis 14)
Diese Woche dient vor allem dem Schreiben. Eine Nachfassnachricht, die am Fälligkeitstag entsteht, gerät meist schlecht: Die ganze Sequenz wird vor dem ersten Versand geschrieben.
Eine erste Nachricht, die vom Interessenten spricht
Die erste Nachricht stellt nicht Ihr Unternehmen vor. Sie zeigt, dass Sie sich das des Interessenten angesehen haben. Vergleichen Sie:
„Guten Tag Frau Leroy, ich erlaube mir, Sie zu kontaktieren, da unser Unternehmen Wartungslösungen anbietet …“
„Guten Tag Frau Leroy, ich habe gesehen, dass Sie ein zweites Lager in Lesquin eröffnen. Beim Anlauf eines Standorts kommt die Frage der Stapler oft spät. Wie haben Sie sie eingeplant?“
Die zweite verkauft nichts. Sie stellt eine Frage, auf die die Person antworten kann und die Ihr Thema berührt. Weitere Beispiele mit ihren Schwächen und Korrekturen finden Sie in den kommentierten ersten LinkedIn-Nachrichten.
Eine einfache Regel: Wenn die Nachricht an jemand anderen gehen könnte, indem man nur den Namen ändert, ist sie nicht fertig. Testen Sie sie an etwa zehn echten Profilen der Liste: Ergibt sie für jedes noch Sinn, wenn die Beobachtung ersetzt ist?
Die Nachfass-Sequenz, im Voraus geschrieben
Eine erste Nachricht ohne Nachfassen lässt die meisten Gespräche versanden, einfach weil der Interessent an diesem Tag beschäftigt war:
| Zeitpunkt | Rolle der Nachricht | |---|---| | Tag 0 | Erste Nachricht: Beobachtung und Frage | | Tag 3 | Kurzes Nachfassen, das an die Frage erinnert | | Tag 7 | Ein nützlicher Beitrag (eine Erfahrung, eine Ressource), ohne zu verkaufen | | Tag 14 | Letzter Versuch, Tür offen | | Tag 21 | Abschluss: Keine Antwort ist auch eine Antwort |
Jede Nachfassnachricht bringt etwas Neues. „Ich erlaube mir, nachzufassen“ ohne weiteren Inhalt bringt nichts. Die Nachfassaktionen können den Kanal wechseln, wenn Sie eine geschäftliche E-Mail-Adresse haben: Das Prinzip steht in der Multikanal-Sequenz LinkedIn, E-Mail und WhatsApp.
Am Ende der Woche senden Sie eine erste Welle von etwa zwanzig Einladungen, ohne Notiz oder mit einer einzeiligen Notiz, die nichts verkauft.
Ergebnis: eine Nachricht pro Segment, eine geschriebene Sequenz, eine vorbereitete Nachverfolgung, eine erste versendete Welle.
Woche 3: akquirieren und messen (Tag 15 bis 21)
Sie starten, in einem Tempo, das Sie auch in den folgenden Monaten halten können.
- 10 bis 15 gezielte Einladungen pro Arbeitstag senden, von oben in der Liste beginnend, höchstens 75 pro Woche.
- Am selben Tag antworten. Eine späte Antwort kühlt ein Gespräch ab, das sich gerade geöffnet hat.
- Qualifizieren, statt das Angebot vorzustellen: Was ist das Problem, wer entscheidet, hat es gerade Priorität? Die Kriterien stehen in qualifizieren, bevor man einen Termin annimmt.
- Die Nachfassaktionen pünktlich senden und jeden Kontakt mit Status und datierter nächster Aktion erfassen.
- Am Wochenende drei Quoten notieren: Annahme, Antwort, qualifizierte Antworten.
Ergebnis: jedes Gespräch nachverfolgt, Nachfassaktionen pünktlich versendet, drei Quoten gemessen.
Woche 4: steuern (Tag 22 bis 30)
Das ist die Woche, die aus einer Reihe von Anstrengungen ein System macht.
- Ein Gespräch erst anbieten, wenn die Person echtes Interesse gezeigt hat. Ein aus Höflichkeit erhaltener Termin füllt Ihren Kalender, ohne Ihren Umsatz voranzubringen.
- Eine feste wöchentliche Besprechung einführen, eine halbe Stunde, immer am selben Tag: fällige Aktionen, Quoten der Woche, eine einzige Entscheidung.
- Das schwächste Glied korrigieren, und nur dieses. Niedrige Annahme: Zielgruppe überprüfen. Niedrige Antwort: Einstieg der Nachricht überprüfen.
- Versand und Nachfassen im gleichen Rhythmus wie in Woche 3 fortsetzen.
- Ihren Prozess auf eine Seite schreiben: wer macht was, wann, mit welchen Nachrichten. So können Sie ihn eines Tages einer Kollegin oder einem Kollegen übergeben.
Kontakte ohne Antwort an Tag 21 werden abgeschlossen. Die Bilanz erfolgt über die vollständige Kohorte: Da die letzten Einladungen am Monatsende hinausgehen, fallen ihre Nachfassaktionen nach Tag 30, und Sie zählen 21 Tage nach dem letzten Versand.
Ergebnis: ein Ritual im Kalender, eine erste Korrektur, eine Prozessseite.
Die eigenen Zahlen lesen: ein Rechenbeispiel
Nehmen wir ein Rechenbeispiel, mit Quoten, die zur Veranschaulichung gewählt und nicht bei einem Kunden beobachtet wurden. Etwa zwanzig Einladungen in Woche 2, dann 60 pro Woche in den Wochen 3 und 4: 140 Einladungen im Monat.
| Schritt | Rechenannahme | Volumen | |---|---|---| | Versendete Einladungen | 20 + 60 + 60 | 140 | | Angenommene Kontakte | wenn 30 % annehmen | 42 | | Personen, die antworten | wenn 20 % antworten | 8 | | Qualifizierte Gespräche | wenn 1 von 3 zur Zielgruppe gehört | 3 | | Termine | wenn die Hälfte ein Gespräch annimmt | 1 oder 2 |
Diese Tabelle sagt nicht, was Sie erreichen werden. Sie zeigt, wie sich die Quoten multiplizieren: Halbiert sich Ihre Annahmequote, halbiert sich alles Weitere. Deshalb zählt die Liste mehr als die Formulierung.
Ersetzen Sie die Annahmen durch Ihre eigenen Zahlen. Zählen Sie pro kontaktierter Person, nicht pro versendeter Nachricht. Die vollständige Methode steht in die eigene Antwortquote messen.
Was das Ergebnis beeinflusst
Die Zielgruppe. Eine ungenaue Liste drückt jede Zeile der Tabelle. Dort sollten Sie zuerst hinschauen, wenn die Zahlen enttäuschen.
Das Nachfassen. Ohne Nachfassaktionen endet die Sequenz an Tag 0, und Sie messen nur einen Teil dessen, was die Liste hergeben konnte.
Die Regelmäßigkeit. Eine Stunde pro Tag während dreißig Tagen ist besser als eine Woche Vollzeit, gefolgt vom Aufgeben. Wenn Sie einen Tag auslassen, verdoppeln Sie nicht am nächsten, schon gar nicht bei den Einladungen: Setzen Sie den Plan einfach dort fort, wo er stand.
Eine Variable nach der anderen. Ändern Sie im folgenden Monat entweder die Zielgruppe oder die erste Nachricht, nie beides. Sonst wissen Sie nicht, was gewirkt hat.
Haken Sie die Etappen nach und nach ab (der Fortschritt wird in diesem Browser gespeichert):
Nach Tag 30
Sie fangen nicht bei null an. Sie haben eine schriftliche Zielgruppe, eine angereicherte Liste, echte Quoten und eine Prozessseite. Der nächste Monat wird zu einer Iteration: eine Korrektur pro Woche, eine Besprechung jeden Freitag. Dieser Plan garantiert keine genauen Zahlen, denn sie hängen von Ihrem Markt und Ihrem Angebot ab. Er gibt Ihnen die Fähigkeit zu wissen, warum sie steigen oder fallen.
Für den Überblick über die fünf Schritte, die dieser Monat einrichtet, lesen Sie das B2B-Akquise-System in fünf Schritten. Wenn das Segment nicht reagiert, wechseln Sie das Segment, bevor Sie das Tool wechseln. Für einen Blick von außen auf Ihre Zielgruppe und Ihre Nachrichten vor dem Start ist die Akquise-Diagnose von Trouve Tes Clients da.