Kurz gesagt
Im August 2021, in meiner ersten Woche als Vertriebler bei Efficity, habe ich 60 LinkedIn-Nachrichten verschickt. Derselbe Text, kopiert und eingefügt. Ich bekam eine einzige Antwort: „Vous êtes tous pareils.“ Sie sind doch alle gleich.
Die Person hatte recht. Meine Nachricht sagte nichts über den Menschen, der sie erhielt, und jeder andere Vertriebler hätte sie genauso schicken können. Alles Folgende geht auf diesen Satz zurück.
Die sechs Beispiele unten sind erfunden. Sie zeigen Zeile für Zeile, was eine Nachricht auf die Seite der Antwort oder des Schweigens kippen lässt. Sie sind für ein B2B-KMU geschrieben, das andere Unternehmen anspricht.
Der Aufbau in drei Teilen
- Die Beobachtung: etwas, das die Person selbst hervorgebracht hat, nicht etwas, das ohnehin in einer Datei steht.
- Der verbindende Satz: Er verknüpft diese Beobachtung mit Ihrem Fachgebiet.
- Die kurze Frage: Man kann sie in einer Zeile beantworten, vom Smartphone aus.
Sonst nichts. Kein Link, kein Anhang, keine Angebotsvorstellung.
Drei Nachrichten, die scheitern
1. Die Verkaufspräsentation gleich zu Beginn
Guten Tag Frau Durand, ich erlaube mir, Sie zu kontaktieren, da unser Unternehmen Industrie-KMU bei der Optimierung ihres Einkaufs begleitet. Hätten Sie diese Woche 30 Minuten Zeit für ein Gespräch?
Was nicht stimmt. Die Nachricht spricht ab dem ersten Satz vom Absender. „Ich erlaube mir“ entschuldigt sich für die Störung. „Unser Unternehmen“ interessiert niemanden, solange kein Problem benannt ist. Und die Terminanfrage verlangt dreißig Minuten von jemandem, der Sie nicht kennt.
2. Die falsche Personalisierung
Guten Tag Frau Durand, ich habe gesehen, dass Sie Geschäftsführerin bei Durand Emballages sind. Beeindruckender Werdegang! Ich begleite genau Führungskräfte wie Sie bei…
Was nicht stimmt. „Sie sind [Funktion] bei [Unternehmen]“ schreibt zwei Felder ab, die ein Massenversand von selbst ausfüllt. Die Empfängerin weiß das. Das allgemeine Kompliment macht es schlimmer: Es zeigt, dass kein Profil gelesen wurde.
3. Die zu lange Nachricht
Zehn Zeilen über die Geschichte des Unternehmens, seine vier Kompetenzfelder, zwei Kundenreferenzen und einen Terminvorschlag.
Was nicht stimmt. Auf dem Smartphone wird die Nachricht nach wenigen Zeilen abgeschnitten. Was sichtbar bleibt, spricht von Ihnen. Der Rest wird nicht gelesen.
Drei Nachrichten, die ein Gespräch eröffnen
4. Die Beobachtung zu einem Beitrag
Guten Tag Frau Durand, Ihr Beitrag zu den Lieferzeiten Ihrer Zulieferer hat mich zum Nachdenken gebracht, besonders die Stelle über Bestellungen „auf Vorrat“. Haben Sie einen Weg gefunden, sie zu begrenzen, oder sind sie zum Preis der Sicherheit geworden?
Warum es funktioniert. Die Beobachtung ist präzise und überprüfbar: eine benannte Stelle, nicht „Ihr Beitrag war interessant“. Die Frage betrifft ihr Problem, nicht Ihr Angebot. Sie kann in einer Zeile antworten, und selbst Widerspruch ist eine gute Antwort.
5. Das auslösende Ereignis
Guten Tag Herr Peeters, ich habe gesehen, dass Sie einen zweiten Vertriebler einstellen. Das ist oft der Moment, in dem die Akquise von „wenn wir Zeit haben“ zu einer festen Organisation werden muss. Ist das bei Ihnen der Fall, oder ist das schon geregelt?
Warum es funktioniert. Die Einstellung liefert einen Grund, jetzt zu schreiben und nicht in sechs Monaten. Die Nachricht stellt eine plausible Vermutung auf und lässt Raum für Widerspruch. Das macht die Antwort leicht, auch eine verneinende. Weitere Ereignisse dieser Art und wie Sie sie einordnen, finden Sie in Kaufsignale: der richtige Zeitpunkt, ein Unternehmen anzusprechen.
6. Die echte Gemeinsamkeit
Guten Tag Herr Weber, wir haben beide mit Paul Martin gearbeitet, der die Logistik eines meiner Kunden geleitet hat. Er hat mir erzählt, wie Sie Ihre Touren organisieren. Was kostet Sie heute mehr Zeit: die Planung oder die Überraschungen des Tages?
Warum es funktioniert. Die Gemeinsamkeit ist wahr und überprüfbar. Die Frage bietet zwei Optionen an, was sie leicht beantwortbar macht, und lässt der Person trotzdem Raum für eine andere Antwort.
Erfinden Sie nie eine Gemeinsamkeit. Ein falsches „Wir sind uns bei … begegnet“ ist in zehn Sekunden überprüft und schließt die Tür endgültig.
Die Anrede je nach Markt
Auf Französisch ist das „vous“ in einer ersten B2B-Nachricht in Frankreich, im französischsprachigen Belgien, in der Romandie und in Luxemburg selbstverständlich. Der Wechsel zum Du geht vom Interessenten aus. Auf Deutsch bleibt das „Sie“ die Regel; im Niederländischen ist der Umgang lockerer. Die Unterschiede zwischen diesen vier Märkten beschreibt der Artikel über die Akquise in Frankreich, Belgien, der Schweiz und Luxemburg.
Die Prüfung vor dem Senden
| Punkt | Frage an sich selbst | |---|---| | Beobachtung | Ist sie überprüfbar und von der Person selbst hervorgebracht? | | Verbindung | Ein einziger Satz, ohne das Angebot vorzustellen? | | Frage | Lässt sie sich in einer Zeile beantworten? | | Länge | Auf dem Smartphone lesbar, ohne zu scrollen? | | Zielperson | Entspricht die Person meinem idealen Kunden? |
Die letzte Zeile zählt am meisten. Eine gelungene Nachricht an die falsche Person bleibt unbeantwortet: Genau darum geht es, wenn Sie Ihr ICP in einem Satz formulieren.
Nach der ersten Nachricht
Die erste Nachricht ist nur der erste Kontakt einer Sequenz. Was an Tag 3, Tag 7 und Tag 14 passiert, zählt genauso viel und folgt anderen Regeln: die Multikanal-Sequenz.
Das ist der Schritt Personalisieren der Methode von Trouve Tes Clients: Das Tool schlägt anhand des Profils eine Beobachtung und einen Entwurf vor, und Sie entscheiden, was verschickt wird. Was Sie in diesem Entwurf selbst in der Hand behalten sollten, beschreibt mit KI personalisieren, ohne wie eine KI zu schreiben.