Kurz gesagt
Die meisten Akquise-Sequenzen scheitern aus einem einfachen Grund: Sie wiederholen dieselbe Nachricht auf mehreren Kanälen. Der Interessent bekommt nicht vier Gelegenheiten zu antworten. Er bekommt viermal dieselbe Bitte, und beim dritten Mal landet Ihr Name in der Schublade der Aufdringlichen.
Die Regel, die das korrigiert, passt in eine Zeile: Man wechselt den Kanal, um den Kontext zu wechseln, nie, um nachzubohren. Jede Kontaktaufnahme muss etwas bringen, das die vorherige nicht gebracht hat.
Vier Kontaktaufnahmen, dann Schluss
| Tag | Kanal | Absicht | |---|---|---| | Tag 0 | LinkedIn | Mit einer Beobachtung eröffnen | | Tag 3 | LinkedIn | In einem Satz neu formulieren | | Tag 7 | E-Mail | Etwas Nützliches liefern | | Tag 14 | E-Mail | Letzte Nachricht, Tür offen | | Tag 21 | Keiner | Schluss, Eintrag bleibt erhalten |
Die Abstände sind keine Dekoration. Drei Tage fangen einen vollen Tag auf, sieben Tage eine Woche voller Reisen, vierzehn Tage eine Abwesenheit. Eine Geschäftsführerin, die alle zwei Tage nachfasst, zeigt nicht ihre Motivation, sondern dass sie nichts Neues zu sagen hat.
Der Schluss an Tag 21 gehört zum Modell. Ohne Antwort nach vier verschiedenen Kontaktaufnahmen ist das Schweigen eine Antwort. Wer darüber hinaus nachbohrt, nutzt die Beziehung für einen sehr geringen Gewinn ab und bindet Zeit, die andere Interessenten mehr verdienen.
Tag 0 auf LinkedIn: eine Beobachtung, keine Vorstellung
Die erste Nachricht stellt weder Ihr Unternehmen noch Ihr Angebot vor. Sie zeigt, dass Sie sich genau diese Person angesehen haben: einen aktuellen Beitrag, eine Ernennung, eine auf der Unternehmensseite sichtbare Stellenausschreibung, einen neuen Standort.
Nehmen wir das Beispiel eines KMU für Industriewartung, das einem Standortleiter schreibt:
Guten Tag Herr Martin, ich habe gesehen, dass Ihr Standort in Valenciennes seit dem Frühjahr zwei Wartungstechniker sucht. Bei solchen Stellen lagern viele Standorte, die wir kennen, einen Teil der vorbeugenden Wartung aus, bis die Stellen besetzt sind. Haben Sie das schon in Betracht gezogen?
Eine überprüfbare Beobachtung, eine Erfahrung aus der Praxis, eine offene Frage. Kein Link, keine Broschüre. Diese erste Nachricht wird ausführlich behandelt in den kommentierten Beispielen erster LinkedIn-Nachrichten.
Tag 3: ein Satz, aus einem anderen Blickwinkel
Diese Kontaktaufnahme verpatzen fast alle, und zwar auf zwei Arten: Sie kopieren die erste Nachricht oder werfen das Schweigen vor („Ich erlaube mir, nachzuhaken, da ich noch keine Rückmeldung erhalten habe …“).
Ein einziger Satz genügt, der das Anliegen anders formuliert:
Um es genauer zu sagen: Es geht darum, die vorbeugende Wartung während der Besetzungsphase abzudecken, nicht darum, Ihr Team zu ersetzen.
Wenn Ihnen zur ersten Nachricht nichts hinzuzufügen einfällt, hat die erste Nachricht oft schon zu viel gesagt.
Tag 7 per E-Mail: geben, ohne zu verlangen
Der Kanalwechsel wechselt den Kontext. Die E-Mail verträgt, was LinkedIn schlecht verträgt: etwas Länge, ein Dokument, eine Argumentation in mehreren Punkten.
Diese Nachricht bittet um keinen Termin. Sie liefert dem Interessenten etwas Nützliches, auch wenn er Ihnen nie antwortet: ein Raster zur Berechnung der Kosten einer unbesetzten Stelle, eine Checkliste vor einem Audit, eine Erklärung zu einem regulatorischen Punkt seiner Branche. Das ist der Moment, in dem Sie beweisen, dass Sie sein Problem verstehen.
Bleiben Sie bei der Suche nach der geschäftlichen Adresse im rechtlichen Rahmen: nachvollziehbare Quelle, Nachricht im Zusammenhang mit der Funktion, Informationshinweis und einfache Möglichkeit zum Widerspruch. Die Einzelheiten stehen in was die DSGVO in der B2B-Akquise erlaubt. Damit diese E-Mail im Posteingang ankommt, beschreibt Akquise-E-Mails im B2B: DSGVO und Zustellbarkeit die Einrichtung der Versanddomain.
Tag 14: die letzte Nachricht, als solche angekündigt
Zwei Zeilen und eine Information, die den Ton ändert: sagen, dass es die letzte Nachricht ist.
Ich werde Sie zu diesem Thema nicht mehr anschreiben. Falls die Frage der vorbeugenden Wartung bis zum Jahresende wieder aufkommt, bin ich unter dieser Adresse erreichbar.
Das angekündigte Ende nimmt den Druck. Der Interessent muss sein Schweigen nicht mehr rechtfertigen, und oft kommt genau dann die Antwort „nicht jetzt, aber melden Sie sich im März wieder“, die ein Datum in Ihrer Nachverfolgung wert ist. Ist diese Antwort ein Einwand („gerade nicht der richtige Zeitpunkt“, „wir haben schon einen Dienstleister“), schlägt auf Einwände in der Akquise antworten eine Frage statt eines Arguments vor.
WhatsApp: nur auf Einladung
WhatsApp ist ein persönlicher Kanal. Die Regel ist binär: eine vom Interessenten angegebene Nummer (E-Mail-Signatur, Visitenkarte, laufender Austausch, berufliches Profil, das sie anzeigt) oder gar kein WhatsApp. Ein erster Kaltkontakt auf einem privaten Telefon kostet mehr Vertrauen, als die Antwort einbringen kann.
Hat der Austausch einmal begonnen, ist es dagegen der schnellste Kanal, um einen Termin festzulegen oder eine kurze Frage zu beantworten.
Auf LinkedIn bleibt das Senden Ihre Handlung
Ein Tool kann jede Nachricht der Sequenz vorbereiten, an die Termine erinnern und melden, dass ein Interessent geantwortet hat. Es darf auf LinkedIn nicht an Ihrer Stelle versenden: Die Nutzungsbedingungen der Plattform verbieten automatisierten Versand, und den Preis zahlt Ihr Konto. In Trouve Tes Clients geht auf LinkedIn nichts hinaus, was Sie nicht gelesen und selbst gesendet haben. Bei der Menge bleiben Sie unter dem, was LinkedIn für Einladungen toleriert, in der Größenordnung von 100 pro Woche.
Die Sequenz messen, Kontaktaufnahme für Kontaktaufnahme
Drei Zahlen reichen:
- Die Antwortquote pro Kontaktaufnahme: Sie zeigt, welche wirklich trägt.
- Der Kanal der Antwort: Er ist oft ein anderer als der, den Sie bei Ihren Interessenten für den beliebtesten hielten.
- Die Quote qualifizierter Termine, nicht der Termine insgesamt. Den Unterschied erklärt einen Termin qualifizieren, bevor Sie ihn annehmen.
Ein Beispiel zum Lesen der Zahlen: Kommen fast alle Antworten auf die erste Nachricht, haben Sie eine gute erste Nachricht, gefolgt von drei Nachfassaktionen, die nichts bringen, und genau diese müssen Sie überarbeiten. Löst die E-Mail an Tag 7 die Antworten aus, fehlt Ihrer ersten Nachricht wahrscheinlich Kontext.
Eine Sequenz ist kein Stapel von Nachfassaktionen. Sie ist ein Gespräch, verteilt über drei Wochen, und sie hat ihren Platz in dem vollständigen Akquise-System, von der Zielgruppe bis zum Termin.