Kurz gesagt
Wer als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens auf LinkedIn akquiriert, stellt sich selten die richtige Frage. Er fragt sich, wie viele Nachrichten er verschicken soll. Die nützliche Frage lautet umgekehrt: Wie viele qualifizierte Termine braucht das Unternehmen diesen Monat, und was setzt das im Vorfeld voraus?
Von hinten gerechnet, passt die Rechnung in vier Divisionen. Sie zeigt auch, was Versprechen von „Leads zu Hunderten“ verschweigen: Auf LinkedIn hat das Volumen eine Obergrenze, und die ist schnell erreicht.
Vom tatsächlichen Bedarf des Unternehmens ausgehen
Beginnen Sie mit Ihrer Zahl, nicht mit der eines anderen. Ein Terminziel leitet sich aus Ihrem Geschäft ab: angestrebte Zahl neuer Kunden im Quartal, Abschlussquote nach einem Ersttermin (Sie kennen sie oder können sie anhand Ihrer letzten zehn Termine schätzen), Dauer Ihres Verkaufszyklus.
Wenn Ihr Team auf vier Ersttermine einen Kunden gewinnt und Sie zwei zusätzliche Kunden pro Monat brauchen, liegt das Ziel bei acht qualifizierten Terminen pro Monat. Diese Zahl ist der Ausgangspunkt.
Die Kette der Quoten, Glied für Glied
Zwischen einer Einladung und einem Termin liegen drei Schritte, jeder mit seiner eigenen Quote:
- die Annahmequote: der Anteil angenommener Einladungen;
- die Antwortquote: der Anteil neuer Kontakte, die auf Ihre Nachricht antworten;
- der Anteil qualifizierter Antworten: Antworten aus einem Unternehmen Ihrer Zielgruppe, die zu einem echten Gespräch führen.
Ein „Danke für die Vernetzung“ ist keine qualifizierte Antwort. Ein aus Höflichkeit angenommener Termin auch nicht, und er kostet Ihr Team eine Stunde: Darum geht es bei der Qualifizierung, bevor man einen Termin annimmt.
Ein Rechenbeispiel
Nehmen wir ein Beispiel, mit Annahmen und nicht mit erzielten Ergebnissen: 30 % Annahme, 20 % Antworten, 40 % qualifizierte Antworten. Ziel: acht qualifizierte Termine.
- 8 Termine ÷ 40 % = 20 benötigte Antworten;
- 20 Antworten ÷ 20 % = 100 neue Kontakte;
- 100 Kontakte ÷ 30 % ≈ 333 Einladungen im Monat.
Das sind etwa 80 Einladungen pro Woche, 15 bis 20 pro Arbeitstag. Für eine einzelne Person machbar, innerhalb der Grenzen, die LinkedIn akzeptiert. Was über diese Grenzen wirklich bekannt ist und was das Risiko erhöht, fasst Einladungslimits auf LinkedIn zusammen.
Rechnen Sie dasselbe für 50 Termine pro Monat bei gleichen Quoten: Sie bräuchten etwa 2.100 Einladungen, mehr als 500 pro Woche. Das Fünffache dessen, was LinkedIn für ein Konto toleriert. Das ist keine Frage der Motivation, sondern ohne das Risiko einer Kontoeinschränkung schlicht nicht erreichbar.
LinkedIn veröffentlicht kein festes offizielles Kontingent, aber ein persönliches Konto toleriert etwa 100 Einladungen pro Woche. Verwenden Sie keine Erweiterung und kein Tool, das an Ihrer Stelle versendet: Das ist der schnellste Weg, das Konto zu verlieren, auf dem Ihre Akquise beruht.
Spielen Sie die Gleichung mit Ihren eigenen Zahlen durch:
Rechnen Sie es für Ihr Unternehmen durch
Die vorgeschlagenen Werte sind Annahmen: Ersetzen Sie sie durch Ihre eigenen Zahlen.
Wenn das Volumen gedeckelt ist, arbeitet man an den Quoten
Da das erste Glied blockiert ist, wächst das Ergebnis nur über die drei anderen. Und die multiplizieren sich. Steigt die Antwortquote bei gleichem Volumen von 20 % auf 30 %, erhöht sich die Zahl der Termine um die Hälfte.
Die Zielauswahl wirkt auf Annahme und Qualifizierung
Eine Einladung an ein Profil außerhalb der Zielgruppe ist eine verlorene Einladung aus einem begrenzten Kontingent. Sortieren Sie Ihre Liste vor dem Versand nach Übereinstimmung mit Ihrem Idealkunden: Unternehmensgröße, Branche, Position des Entscheiders, Dauer in der Position, jüngste Aktivität. Die Methode steht in Das ICP in einem Satz formulieren. Die am wenigsten passenden Profile bekommen nichts.
Ein Auslöser (laufende Stellenausschreibung, neuer Standort, Wechsel in der Geschäftsführung, aktueller Beitrag zu Ihrem Thema) verbessert Annahme und Antwort zugleich, weil er einen Grund liefert, jetzt zu schreiben statt in sechs Monaten.
Die erste Nachricht wirkt auf die Antwort
Im August 2021, in meiner ersten Woche als Vertriebler bei Efficity, habe ich 60 kopierte LinkedIn-Nachrichten verschickt. Ich bekam eine einzige Antwort: „Sie sind doch alle gleich.“ Der Interessent hatte recht. Nichts in der Nachricht zeigte, dass ich mir ihn angesehen hatte.
Eine Nachricht, die beantwortet wird, beginnt bei der Person: eine präzise Beobachtung zu ihrem Unternehmen oder zu dem, was sie veröffentlicht hat, dann eine Frage, die sich in einer Zeile beantworten lässt. Beim ersten Kontakt keine Vorstellung Ihres Angebots. Kommentierte Beispiele finden Sie in Die erste LinkedIn-Nachricht, mit Beispielen.
Das Nachfassen wirkt auf alles Übrige
Ein Teil der Antworten kommt erst auf die zweite oder dritte Nachricht, nicht auf die erste. Eine kurze Sequenz mit Abständen (zum Beispiel Tag 3, Tag 7, Tag 14, dann Schluss) holt Gespräche zurück, ohne eine einzige zusätzliche Einladung zu verbrauchen. Das Modell ist beschrieben in Die Multichannel-Sequenz LinkedIn, E-Mail und WhatsApp.
Mehrere Konten, eine Zielgruppe
Übersteigt das Ziel, was ein Konto tragen kann, liegt die Lösung nicht im Beschleunigen, sondern im Verteilen. Der Geschäftsführer und ein oder zwei Mitarbeitende akquirieren jeweils über ihr eigenes Profil, in eigenem Namen, an dieselbe Zielgruppe. Zwei Regeln verhindern Durcheinander: eine einzige gemeinsame Liste, damit kein Unternehmen zweimal angeschrieben wird, und eine zentrale Nachverfolgung jedes Gesprächs.
Jedes Glied einzeln messen
Die Rechnung taugt nur, wenn Ihre Quoten echt sind. Erfassen Sie sie nach drei oder vier Wochen einzeln:
| Glied | Wenn die Quote niedrig ist, prüfen Sie zuerst | |---|---| | Annahme | Die Zielauswahl, dann die Klarheit Ihres Profils | | Antwort | Den Einstieg der ersten Nachricht | | Qualifizierung | Wieder die Zielauswahl, dann die gestellten Fragen | | Abschluss | Den Ablauf des Ersttermins |
Korrigieren Sie immer nur ein Glied, sonst wissen Sie nicht, was gewirkt hat. Die Messmethode steht in Die eigene LinkedIn-Antwortquote messen.
Die Ausgangszahl dieses Artikels ist nichts Magisches: Ersetzen Sie sie durch Ihre eigene. Was sich nicht ändert, ist die Reihenfolge. Zuerst der Bedarf, dann die Quoten und erst ganz am Ende das Volumen, innerhalb dessen, was LinkedIn akzeptiert.