Kurz gesagt
Die meisten KMU, die akquirieren, haben die Bausteine eines Systems schon: eine Liste in einer Tabelle, ein paar Nachrichten, die funktionieren, einen Kalender. Was ihnen fehlt, ist die Verbindung zwischen diesen Bausteinen. Interessenten gehen nicht in einem Schritt verloren. Sie gehen zwischen zwei Schritten verloren: ein Signal, das bemerkt, aber nie in der Nachricht genutzt wurde, eine Antwort, die eingegangen ist, aber nie nachgefasst wurde.
Ein Akquise-System besteht aus fünf Schritten, von denen jeder etwas Bestimmtes an den nächsten weitergibt: zielen, verstehen, personalisieren, ansprechen, steuern. Wie Sie diese fünf Schritte in einen Quartalskalender bringen, zeigt den Akquiseplan für das erste Quartal vorbereiten. Wie Sie sie in einem ersten Monat Woche für Woche einführen, zeigt LinkedIn-Akquise im KMU in 30 Tagen starten.
Was Akquise ohne System ergibt
Im August 2021, in meiner ersten Woche als Immobilienvertriebler bei Efficity, habe ich 60 kopierte und eingefügte LinkedIn-Nachrichten verschickt. Ich bekam eine einzige Antwort: „Vous êtes tous pareils.“ Sie sind doch alle gleich.
Die Nachricht war nicht das einzige Problem. Ich hatte niemanden ausgewählt: Ich schrieb, wer gerade auftauchte. Ich wusste nichts über diese Menschen, also konnte ich ihnen nichts Besonderes sagen. Und ich hatte keine Fortsetzung geplant. Die drei Schritte vor der Nachricht und der Schritt danach fehlten alle.
1. Zielen: entscheiden, wem Sie nicht schreiben
Das Zielen beginnt mit einer Definition Ihres idealen Kunden: Branche, Unternehmensgröße, Funktion der Entscheiderin oder des Entscheiders und vor allem der Grund, aus dem er kauft. Lässt sich diese Definition schlecht in einen Satz fassen, ist Ihr ICP in einem Satz schreiben der richtige Ausgangspunkt.
Diese Definition dient anschließend als Filter. Jeder Interessent bekommt eine einfache Passungsnote, und wer klar außerhalb der Zielgruppe liegt, fliegt vor jedem Schreiben von der Liste. Eine Liste von vierzig gut gewählten Entscheidern ist mehr wert als eine Liste von vierhundert Namen.
Was der Schritt weitergibt: eine kurze Liste, nach Relevanz sortiert.
2. Verstehen: den Grund finden, jetzt zu schreiben
Für jeden ausgewählten Interessenten braucht es einen Grund, heute zu schreiben statt vor sechs Monaten. Die aussagekräftigen Signale sind bekannt: eine Ernennung, eine laufende Stellenausschreibung, ein neuer Standort, ein aktueller Beitrag oder Vortrag, eine Finanzierungsrunde. Die Zahl der LinkedIn-Kontakte oder eine Liste allgemeiner Kompetenzen verraten nichts.
Der Kontext des Unternehmens zählt genauso wie der der Person: Größe, Tätigkeit, jüngste Entwicklung. Bei französischen Unternehmen liefern die Daten des Handelsregisters eine verlässliche Grundlage. Anderswo bleiben die Unternehmensseite und die Website die besten Quellen.
Was der Schritt weitergibt: für jeden Interessenten ein Signal und zwei oder drei Zeilen Kontext.
3. Personalisieren: ein Ansatz pro Interessent
Die erste Nachricht beginnt mit dem Signal aus dem vorherigen Schritt, nicht mit Ihrem Unternehmen. Sie ist in der Sprache des Interessenten geschrieben und in der richtigen Anrede: einer französischen Geschäftsführerin schreibt man mit „vous“, einem deutschsprachigen Gegenüber mit „Sie“. Eine Beobachtung, eine Feststellung, eine offene Frage: Drei Bausteine genügen.
Die Schwierigkeit ist nicht, eine gute Nachricht zu schreiben. Sie besteht darin, vierzig zu schreiben, die alle stimmig klingen. Hier ist Unterstützung sinnvoll, vorausgesetzt, Sie lesen jede Nachricht selbst gegen. Konkrete Beispiele werden in erste LinkedIn-Nachrichten: kommentierte Beispiele besprochen.
Was der Schritt weitergibt: eine fertige Nachricht, eigens für jeden Interessenten.
4. Ansprechen: mit Methode senden und nachfassen
Eine einzelne Nachricht geht unter. Die Sequenz ordnet das Nachfassen zeitlich und, wo sinnvoll, über mehrere Kanäle:
- Tag 0: erster Kontakt auf LinkedIn;
- Tag 3: Nachfassen in einem Satz, aus einem anderen Blickwinkel;
- Tag 7: etwas Nützliches per E-Mail, ohne Bitte;
- Tag 14: letzte Nachricht, als solche angekündigt;
- Tag 21: Schluss, Eintrag bleibt erhalten.
Auf LinkedIn bleibt das Senden Ihre Handlung. Die Nutzungsbedingungen der Plattform verbieten Automatisierung, und es ist klug, unter dem zu bleiben, was sie bei Einladungen toleriert, in der Größenordnung von 100 pro Woche. Den Inhalt jeder Kontaktaufnahme beschreibt die Sequenz über LinkedIn, E-Mail und WhatsApp.
Was der Schritt weitergibt: Antworten und das Datum jeder nächsten Aktion.
5. Steuern: wissen, wer wo steht
Das ist der Schritt, der am häufigsten bricht. Ohne Nachverfolgung ist ein „Melden Sie sich im März wieder“ im April vergessen, und zwei Personen aus demselben Team schreiben demselben Interessenten.
Die Steuerung braucht wenig: für jeden Interessenten einen Status, das Datum des letzten Austauschs und die nächste datierte Aktion. Schauen Sie einmal pro Woche, wo Interessenten aus dem System fallen. Sind viele qualifiziert, aber nur wenige antworten, liegt das Problem in der Nachricht. Antworten sie, nehmen aber keinen Termin an, liegt es im Angebot. Die nützlichen Kennzahlen beschreibt die Antwortquote auf LinkedIn messen.
Diese Nachverfolgung verlangt am Anfang keine schwere Software. Eine gemeinsame Tabelle mit diesen drei Spalten, jeden Montagmorgen geöffnet, macht schon den Unterschied. Ein Tool wird nützlich, wenn die Menge das manuelle Durchsehen zu lang macht, nicht vorher.
Der Termin ist nicht das Ende des Systems, sondern sein Maßstab. Wenn das Interesse echt ist, schlagen Sie einen konkreten Termin vor statt eines „Wann passt es Ihnen?“, und bereiten Sie dann das Gespräch vor.
Genau diese Kette bündelt Trouve Tes Clients an einem Ort, und wir beginnen mit einer Diagnose Ihrer bisherigen Akquise.