Para editores de software B2B
Encontrar nuevos clientes siendo un editor de software B2B de 15 a 50 personas
Trouve Tes Clients ayuda a los editores de software B2B de 15 a 50 personas a prospectar pymes hablando de su problema de negocio: detectar cuentas y señales, dirigir cada mensaje al rol adecuado en la compra y cualificar antes de proponer una demostración.
Un editor que vende a pymes escribe a menudo a «la pyme» como si fuera una sola persona, y describe sus funciones. Esta página describe una prospección construida sobre los roles de compra y el problema del cliente, y lo que Trouve Tes Clients hace en ella.
El problema: funciones presentadas a la persona equivocada
En una empresa muy pequeña, el director usa la herramienta, paga y decide. En una pyme de cincuenta personas, esos tres roles suelen estar en manos de tres personas, con tres preguntas distintas. Un mensaje único, escrito para «la empresa», no responde a ninguna.
A esto se suma el coste de las demostraciones sin resultado. Tomemos un ejemplo de cálculo: diez demostraciones al mes que no llevan a nada, a una hora y cuarto cada una contando preparación y seguimiento, suman doce horas y media de trabajo. El razonamiento completo está en la guía para vender software a pymes.
El proceso, en cinco etapas
Estas etapas siguen el sistema en cinco tiempos (segmentar, comprender, personalizar, prospectar, dirigir), aplicado a un editor de software.
- Segmentar: repase sus diez últimas firmas y anote quién usaba el producto, quién pagaba y quién dijo que sí. El patrón que resulta define a su cliente ideal mejor que cualquier esquema general.
- Comprender: vigile algunas señales de compra propias de un editor, como una contratación para el puesto usuario, la llegada de un nuevo director o responsable de área, un crecimiento visible, o un cliente potencial que dice él mismo que su herramienta ya no le sirve.
- Personalizar: escriba según el rol. Al director de una estructura pequeña, háblele de su tiempo; al usuario de una pyme más grande, de su día a día, sin nombrar ninguna función, y pregúntele cómo resuelve hoy el tema.
- Prospectar y cualificar: antes de cualquier demostración, compruebe el problema, quién decide y el plazo, como detalla el artículo sobre reuniones que no llevan a nada.
- Dirigir: haga la demostración sobre el caso del cliente potencial, en veinte minutos, partiendo de su forma de trabajar actual, y termine con un siguiente paso con fecha. La estructura está en la primera reunión de 30 minutos.
Lo que un mensaje no debe afirmar
No deduzca que el contrato de un cliente potencial con otro editor termina a partir de fuentes que no son públicas, y nunca lo afirme en un mensaje como si lo supiera. El primer competidor de un software para pymes suele ser una hoja de cálculo o una costumbre: una pregunta sobre la forma de trabajar actual abre mejor la conversación que una comparación.
Lo que hace Trouve Tes Clients para un editor de software, y lo que no hace
| Trouve Tes Clients | |
|---|---|
| Para quién | Directivos, fundadores y responsables comerciales de editores de software B2B de 15 a 50 personas que venden a pymes en Francia, Bélgica, Suiza y Luxemburgo. |
| Lo que hace | Le ayuda a definir su cliente ideal, analiza el perfil y las publicaciones que usted aporta, asigna una puntuación y señala las señales de compra presentes en esa información, propone un mensaje adaptado a cada cliente potencial y organiza seguimientos y reuniones en un pipeline, con una página de reservas integrada. |
| Cómo sale el mensaje | En LinkedIn, usted revisa el mensaje propuesto, lo copia y lo envía personalmente. Por email, campañas y secuencias con gestión de bajas. |
| Lo que no hace | No envía ninguna invitación ni ningún mensaje de LinkedIn en su lugar, no adivina los contratos de sus clientes potenciales con otros editores y no sustituye ni su cualificación ni su demostración. |
Para las reglas que protegen su cuenta, consulte prospectar en LinkedIn sin riesgo.
Preguntas frecuentes
¿A quién escribir en una pyme cuando se vende un software?
Depende del tamaño. En una empresa muy pequeña, al director, que usa, paga y decide. En una pyme de unas cincuenta personas, primero al usuario o a su responsable, dándole argumentos para convencer a quien paga y a quien decide.
¿Hay que presentar las funciones del software en el primer mensaje?
No. Una lista de funciones obliga al cliente potencial a traducir por sí mismo lo que cambian para él, y la mayoría no lo hace. El primer mensaje describe un problema reconocible y pregunta cómo se resuelve hoy.
¿Cuándo proponer una demostración a una pyme?
Cuando se conocen tres elementos: el problema expresado por el cliente potencial, la persona que decide y el plazo. Si faltan, la demostración es prematura. Una vez cualificado el cliente potencial, se construye sobre su caso y termina con un paso con fecha.
¿Qué señales de compra vigilar para un software B2B?
Una contratación para un puesto que su software aligera, un nuevo director o responsable de área, un crecimiento visible (nueva sede, plantilla en aumento) o un cliente potencial que dice públicamente que su herramienta ya no le sirve. Anote la fecha y la fuente de cada señal: una señal de hace tres meses ya no justifica un mensaje.
¿Automatiza Trouve Tes Clients la prospección en LinkedIn de un editor?
No. La herramienta prepara la segmentación, el análisis y el mensaje; usted lo revisa y lo envía personalmente desde LinkedIn. Para el email, ofrece campañas y secuencias con gestión de bajas.
¿En qué idiomas se redactan los mensajes?
En el idioma del cliente potencial: francés, inglés, alemán, neerlandés, español, portugués o luxemburgués. Es útil para un editor que vende en Bélgica, Suiza o Luxemburgo. El mensaje debe revisarse antes del envío, en todos los idiomas.
Para saber más
- Editor de software B2B: prospectar pymes hablando de su problema, no de sus funciones
- Reuniones de LinkedIn que no llevan a nada: cualificar antes de aceptar la llamada
- Estructurar una primera reunión comercial de 30 minutos