Para consultoras de TI
Encontrar clientes finales siendo una consultora de TI de 15 a 50 personas
Trouve Tes Clients ayuda a las consultoras de TI de 15 a 50 personas a abrir un canal directo con clientes finales: elegir cuentas objetivo, detectar las señales que justifican un contacto y preparar para cada responsable un mensaje que la persona revisa y envía personalmente.
Una consultora de TI de este tamaño vive a menudo de uno o dos acuerdos marco con grandes cuentas, o de un intermediario. Esta página describe cómo añadir un segundo canal, más pequeño, que usted controla, y lo que Trouve Tes Clients hace (y no hace) en ese trabajo.
El problema: una facturación que pasa por otros
El acuerdo marco con una gran cuenta llena las semanas facturables. También fija la tarifa, conserva la relación con el cliente final y puede terminar en la próxima revisión del panel de proveedores. Cuando una parte importante de sus consultores depende de un solo canal, la solidez de la empresa depende de un comprador al que usted nunca ve.
El objetivo realista no es abandonar esos canales. Es abrir uno más: empresas medianas sin panel formal, donde una consultora pequeña se elige por su competencia y no por su lugar en una tabla de tarifas. El razonamiento completo está en la guía sobre clientes finales.
El proceso, en cinco etapas
Estas etapas siguen el sistema en cinco tiempos (segmentar, comprender, personalizar, prospectar, dirigir), aplicado a una consultora de TI.
- Segmentar: elija una competencia precisa que destacar y elabore una lista corta de cuentas objetivo, de treinta a cincuenta empresas medianas. El método a partir de los registros públicos está en la lista de cuentas objetivo.
- Comprender: identifique en cada cuenta a la persona que vive el problema (un jefe de proyecto, un director técnico) antes que al director de sistemas que decide el presupuesto, y anote cada semana las señales de compra propias de su oficio: un puesto técnico abierto desde hace semanas, una migración anunciada, un proyecto aún sin equipo.
- Personalizar: escriba un primer mensaje acotado, con una competencia, una señal y la propuesta de una verificación breve, sin catálogo de tecnologías.
- Prospectar: envíe desde su propia cuenta de LinkedIn o por email y haga el seguimiento aportando algo útil. El fin de la misión de uno de sus consultores, conocido con seis a ocho semanas de antelación, marca el buen momento.
- Dirigir: reparta los papeles (la dirección elige las cuentas y lleva las primeras reuniones, el responsable de negocio vigila las señales y hace los seguimientos) y siga cada cuenta en un pipeline.
Dos precauciones propias de las consultoras de TI
Antes de mencionar a un consultor en un mensaje, obtenga su acuerdo. Su nombre, su trayectoria y su disponibilidad son datos personales: en el primer contacto suelen bastar la competencia y la fecha de disponibilidad.
No escriba «consultor disponible» a cien empresas. Relacione una competencia precisa con una necesidad visible y anote la fecha y la fuente de cada señal: una señal de hace tres meses ya no justifica un mensaje.
Lo que hace Trouve Tes Clients para una consultora de TI, y lo que no hace
| Trouve Tes Clients | |
|---|---|
| Para quién | Directivos y responsables de negocio de consultoras de TI de 15 a 50 personas en Francia, Bélgica, Suiza y Luxemburgo que prospectan sin un equipo comercial dedicado. |
| Lo que hace | Le ayuda a definir su cliente ideal, analiza el perfil y las publicaciones que usted aporta, asigna una puntuación y señala las señales de compra presentes en esa información, propone un mensaje escrito para cada responsable y organiza los seguimientos en un pipeline. Para las empresas francesas, una búsqueda en los datos del registro mercantil ayuda a encontrar las cuentas que encajan con su objetivo. |
| Cómo sale el mensaje | En LinkedIn, usted revisa el mensaje propuesto, lo copia y lo envía personalmente. Por email, campañas y secuencias con gestión de bajas. |
| Lo que no hace | No envía ninguna invitación ni ningún mensaje de LinkedIn en su lugar, no recopila perfiles automáticamente y no aporta datos de empresa automáticos en Bélgica, Suiza o Luxemburgo, donde la verificación se hace a mano en los registros públicos. |
Para las reglas que protegen su cuenta, consulte prospectar en LinkedIn sin riesgo.
Preguntas frecuentes
¿Debe una consultora de TI abandonar sus acuerdos marco para encontrar clientes finales?
No. Los acuerdos marco llenan las semanas facturables y siguen siendo útiles. El objetivo es abrir un segundo canal, más pequeño, que la empresa controle: algunos clientes finales medianos contactados directamente. Se trata de reducir la dependencia de un solo comprador, no de sustituir lo que funciona.
¿A quién contactar primero en una empresa cliente: al director de sistemas o al director técnico?
Empiece por la persona que sufre el problema que su competencia resuelve, a menudo un jefe de proyecto o un director técnico. El director de sistemas decide el presupuesto y la prioridad y entra en la conversación cuando la necesidad está reconocida. No escriba a los tres perfiles a la vez.
¿Qué señales indican que una empresa necesita una consultora de TI?
Un puesto técnico abierto desde hace semanas, una migración o una renovación anunciada públicamente, un proyecto todavía sin equipo. Por su parte, el fin de la misión de un consultor es la señal interna más fiable, que conviene anticipar de seis a ocho semanas. Anote la fecha y la fuente de cada señal.
¿Se puede nombrar a un consultor en un mensaje de prospección?
Solo con su acuerdo. Su nombre, su trayectoria y su disponibilidad son datos personales. En el primer contacto, describir la competencia y la fecha de disponibilidad suele ser suficiente.
¿Envía Trouve Tes Clients los mensajes de LinkedIn de la consultora?
No. La herramienta prepara la segmentación, el análisis y el mensaje; la persona lo revisa, lo copia y lo envía personalmente desde LinkedIn. Para una cuenta de LinkedIn se observa a menudo un límite del orden de 100 invitaciones por semana: una lista corta de cuentas elegidas cabe holgadamente.
¿Encuentra Trouve Tes Clients empresas en Bélgica, Suiza o Luxemburgo?
La búsqueda automática en datos de empresas solo está disponible para Francia. En Bélgica, Suiza y Luxemburgo, usted comprueba las empresas a mano en el Banco-Encrucijada de Empresas (KBO), en Zefix o en el Luxembourg Business Registers. Después las añade a mano o mediante un archivo importado.
Para saber más
- Consultoras de TI: encontrar clientes finales sin depender de los acuerdos marco
- Construir una lista de 100 cuentas objetivo con los registros públicos
- Escribir su cliente ideal en una frase
- Un sistema de prospección B2B en cinco etapas