Glosario
Glosario de la prospección B2B
Este glosario define en dos frases cada uno de los términos que encuentra el directivo de una pyme B2B cuando estructura su prospección, desde el cliente ideal hasta el pipeline de ventas.
Cada término tiene su propio ancla, para citarlo o compartirlo directamente, y remite a una guía que lo desarrolla cuando está publicada.
Los términos
- ICP (perfil de cliente ideal)
- El ICP, por Ideal Customer Profile, describe el tipo de empresa y de responsable de decisión para el que su oferta aporta más: sector, tamaño, función, motivo de compra. Sirve de filtro para decidir a quién contactar y, sobre todo, a quién no.Para profundizar: Describir a su cliente ideal en una frase
- Cuenta objetivo
- Una cuenta objetivo es una empresa elegida por su nombre porque corresponde a su cliente ideal. Se prospecta de forma coordinada, a menudo a través de varias personas y varios canales, en lugar de al azar de una búsqueda.Para profundizar: Elegir sus cuentas objetivo
- Señal de compra
- Una señal de compra es un acontecimiento observable en una empresa, como una contratación, una ronda de financiación, un traslado o un cambio de dirección, que hace más probable una necesidad. Ofrece un motivo legítimo para contactar ahora y no más tarde.Para profundizar: Detectar las señales de compra
- Personalización
- Un mensaje personalizado parte de un elemento propio del cliente potencial (su cargo, su empresa, una publicación reciente) y no de una plantilla en la que solo cambia el nombre. La personalización se juzga con una pregunta: ¿podría haberse enviado el mensaje a otra persona?Para profundizar: Escribir un primer mensaje personalizado
- Secuencia multicanal
- Una secuencia multicanal es una serie planificada de contactos en varios canales, por ejemplo LinkedIn, email y WhatsApp, repartidos a lo largo de varios días. Cada etapa tiene una función precisa y la secuencia se detiene en cuanto el cliente potencial responde.Para profundizar: Construir una secuencia por LinkedIn, email y WhatsApp
- Cadencia comercial
- La cadencia comercial es el ritmo regular y sostenible con el que usted prospecta: cuántos contactos, qué días, cuánto tiempo. Una cadencia modesta mantenida cada semana produce más que un esfuerzo intenso seguido de un mes de silencio.Para profundizar: Mantener una cadencia comercial al frente de una pyme
- Tasa de respuesta
- La tasa de respuesta es la proporción de clientes potenciales contactados que responden a su mensaje, sea cual sea el sentido de la respuesta. Se mide por mensaje y por segmento, sobre un número suficiente de contactos, antes de compararla con nada.Para profundizar: Medir su tasa de respuesta
- Lead cualificado
- Un lead cualificado es un cliente potencial que corresponde a su cliente ideal y que expresa un interés real: una pregunta, una necesidad, disponibilidad para conversar. Una respuesta cortés o una simple invitación aceptada no lo convierten en un lead cualificado.Para profundizar: Cualificar antes de aceptar la reunión
- Pipeline de ventas
- El pipeline de ventas representa las etapas que recorre un cliente potencial, del primer contacto a la firma, con el número de clientes potenciales en cada etapa. Muestra dónde se pierden las conversaciones y cuál es la próxima acción para cada una.Para profundizar: Organizar el seguimiento de su prospección
- Objeción comercial
- Una objeción es una respuesta del cliente potencial que frena el avance, como «no es el momento» o «envíeme documentación». Pide una pregunta de aclaración más que un argumentario.Para profundizar: Estructurar una primera reunión
- Automatización de LinkedIn
- La automatización de LinkedIn designa el uso de un software o una extensión que envía invitaciones o mensajes, visita perfiles o extrae datos en lugar del usuario. El Acuerdo de usuario de LinkedIn la prohíbe: vea la comparativa.Para profundizar: Automatizar o preparar sus mensajes
- Límite de invitaciones de LinkedIn
- LinkedIn limita el número de invitaciones que una cuenta puede enviar cada semana, sin publicar una cifra garantizada. Se observa con frecuencia un orden de magnitud de 100 invitaciones por semana, que varía según la cuenta.Para profundizar: Los límites de invitaciones de LinkedIn
- RGPD en la prospección B2B
- El RGPD se aplica a los datos de las personas a las que usted prospecta, incluso en B2B: necesita una base jurídica, casi siempre el interés legítimo, debe informar a la persona y respetar su oposición. Las normas sobre el envío de emails varían según el país, en particular entre Francia, Bélgica, Suiza y Luxemburgo.Para profundizar: RGPD y prospección B2B por país
- Diagnóstico de prospección
- Un diagnóstico de prospección examina su objetivo, sus mensajes, sus canales y su seguimiento para identificar lo que bloquea antes de añadir una herramienta o más volumen. Concluye con un plan de acción priorizado.Para profundizar: Diagnosticar su prospección
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre un ICP y un buyer persona?
El ICP describe la empresa ideal: sector, tamaño, situación. El buyer persona describe a la persona que compra en esa empresa: su función, sus prioridades, sus objeciones. En prospección B2B se define primero el ICP y después el buyer persona al que contactar.
¿Qué diferencia hay entre una secuencia y una cadencia comercial?
La secuencia se aplica a un cliente potencial: la serie de mensajes que recibirá y por qué canales. La cadencia se aplica a usted: el ritmo semanal con el que prospecta. Una buena secuencia no sirve de nada sin una cadencia mantenida.
¿Qué es un lead cualificado en prospección B2B?
Es un cliente potencial que corresponde a su cliente ideal y que expresa un interés real: una pregunta, una necesidad, disponibilidad. Una invitación aceptada o una respuesta cortés no bastan.
¿El social selling sustituye a la prospección directa?
No. Las publicaciones y los comentarios hacen que su nombre resulte familiar y dan contexto a sus mensajes. El contacto directo sigue siendo necesario para abrir una conversación comercial.
¿Está permitida la automatización de LinkedIn?
No. El Acuerdo de usuario de LinkedIn prohíbe el software y las extensiones que automatizan la actividad en la plataforma o extraen datos de ella. Trouve Tes Clients no automatiza ningún envío: usted envía cada mensaje personalmente.