En resumen
Un directivo de pyme que prospecta en LinkedIn rara vez se hace la pregunta correcta. Se pregunta cuántos mensajes enviar. La pregunta útil es la inversa: ¿cuántas reuniones cualificadas necesita la empresa este mes y qué exige eso antes?
Planteado al revés, el cálculo cabe en cuatro divisiones. También muestra lo que olvidan las promesas de «leads por centenares»: en LinkedIn, el volumen tiene un techo, y se alcanza pronto.
Partir de la necesidad real de la empresa
Empiece por su cifra, no por la de otro. Un objetivo de reuniones se deduce de su actividad: número de clientes nuevos que busca en el trimestre, tasa de firma tras una primera reunión (la conoce, o puede estimarla a partir de sus diez últimas reuniones) y duración de su ciclo de venta.
Si su equipo firma un cliente por cada cuatro primeras reuniones y necesita dos clientes más al mes, el objetivo es de ocho reuniones cualificadas al mes. Esa es la cifra de partida.
La cadena de tasas, eslabón por eslabón
Entre una invitación y una reunión hay tres etapas, cada una con su tasa:
- la tasa de aceptación: la proporción de invitaciones aceptadas;
- la tasa de respuesta: la proporción de nuevas conexiones que responden a su mensaje;
- la proporción de respuestas cualificadas: las que proceden de una empresa de su público objetivo y dan pie a una conversación de fondo.
Un «gracias por conectar» no es una respuesta cualificada. Una reunión aceptada por cortesía tampoco, y le cuesta una hora a su equipo: es el tema de la cualificación antes de aceptar una reunión.
Un ejemplo de cálculo
Tomemos un ejemplo, con hipótesis y no con resultados obtenidos: 30 % de aceptación, 20 % de respuesta, 40 % de respuestas cualificadas. Objetivo: ocho reuniones cualificadas.
- 8 reuniones ÷ 40 % = 20 respuestas necesarias;
- 20 respuestas ÷ 20 % = 100 nuevas conexiones;
- 100 conexiones ÷ 30 % ≈ 333 invitaciones en el mes.
Es decir, unas 80 invitaciones por semana, entre 15 y 20 por día laborable. Una sola persona puede sostenerlo, dentro de los límites que LinkedIn acepta. Lo que realmente se sabe de estos límites, y lo que aumenta el riesgo, se resume en límites de invitaciones en LinkedIn.
Rehaga el cálculo para 50 reuniones al mes con las mismas tasas: harían falta unas 2100 invitaciones, más de 500 por semana. Cinco veces lo que LinkedIn tolera para una cuenta. No es una cuestión de motivación: está fuera de alcance sin arriesgarse a una restricción de la cuenta.
LinkedIn no publica una cuota oficial fija, pero una cuenta personal tolera del orden de 100 invitaciones por semana. No utilice ninguna extensión ni herramienta que envíe en su lugar: es la forma más rápida de perder la cuenta sobre la que se apoya su prospección.
Haga girar la ecuación con sus propias cifras:
Haga el cálculo para su actividad
Los valores propuestos son hipótesis: sustitúyalos por sus propias cifras.
Cuando el volumen toca techo, se trabajan las tasas
Como el primer eslabón está bloqueado, el resultado solo mejora a través de los otros tres. Y se multiplican entre sí. Pasar del 20 % al 30 % de respuesta, con el mismo volumen, aumenta en un 50 % el número de reuniones.
La segmentación influye en la aceptación y la cualificación
Una invitación enviada a un perfil fuera de su público objetivo es una invitación perdida de una cuota limitada. Antes de enviar, ordene su lista según su alineación con su cliente ideal: tamaño de empresa, sector, cargo del decisor, antigüedad en el puesto, actividad reciente. El método se detalla en escribir su ICP en una frase. Los perfiles menos alineados no reciben nada.
Una señal desencadenante (un proceso de contratación en curso, una nueva sede, un cambio de dirección, una publicación reciente sobre su tema) mejora a la vez la aceptación y la respuesta, porque da una razón para escribir ahora y no dentro de seis meses.
El primer mensaje influye en la respuesta
En agosto de 2021, en mi primera semana como comercial en Efficity, envié 60 mensajes de LinkedIn copiados y pegados. Recibí una sola respuesta: «Son ustedes todos iguales». El prospecto tenía razón. Nada en el mensaje mostraba que me hubiera fijado en él.
Un mensaje que obtiene respuesta empieza por la persona: una observación precisa sobre su empresa o sobre lo que ha publicado, y después una pregunta que se pueda responder en una línea. Nada de presentar su oferta en el primer contacto. Encontrará ejemplos comentados en el primer mensaje de LinkedIn, con ejemplos.
El seguimiento influye en todo lo demás
Una parte de las respuestas llega con el segundo o el tercer mensaje, no con el primero. Una secuencia corta y espaciada (por ejemplo D+3, D+7, D+14 y luego parar) recupera conversaciones sin consumir ni una invitación más. El modelo se describe en la secuencia multicanal LinkedIn, email y WhatsApp.
Varias cuentas, un solo público objetivo
Si el objetivo supera lo que una cuenta puede asumir, la solución no es acelerar, sino repartir. El directivo y uno o dos colaboradores prospectan cada uno desde su propio perfil, en su nombre, sobre el mismo público objetivo. Dos reglas evitan el desorden: una lista única compartida, para no contactar nunca dos veces a la misma empresa, y un seguimiento centralizado de cada conversación.
Medir cada eslabón por separado
El cálculo solo vale si sus tasas son reales. Tras tres o cuatro semanas, anótelas una por una:
| Eslabón | Si la tasa es baja, revise primero | |---|---| | Aceptación | La segmentación y, después, la claridad de su perfil | | Respuesta | La apertura del primer mensaje | | Cualificación | La segmentación, otra vez, y después las preguntas planteadas | | Firma | El desarrollo de la primera reunión |
Corrija un solo eslabón cada vez; si no, no sabrá qué ha funcionado. El método de medición se detalla en medir su tasa de respuesta en LinkedIn.
La cifra de partida de este artículo no tiene nada de mágico: sustitúyala por la suya. Lo que no cambia es el orden de las operaciones. Primero la necesidad, después las tasas y solo al final el volumen, dentro del límite que LinkedIn acepta.