Para consultoras
Encontrar nuevos clientes siendo una consultora de 15 a 50 personas
Trouve Tes Clients ayuda a las consultoras de 15 a 50 personas a dejar de depender solo del boca a boca: una frase de cliente ideal por problema que resuelven, cuentas elegidas y, para cada responsable, un mensaje preparado que el socio revisa y envía personalmente.
En una consultora, una misión se vende varios meses antes de empezar. Cuando el boca a boca se frena, el vacío se ve demasiado tarde para evitarlo. Esta página describe una prospección compatible con la posición de experto, y el papel exacto de Trouve Tes Clients.
El problema: una cartera de pedidos que nadie dirige
El boca a boca se apoya en la red personal de cada socio, no se puede medir y trae clientes que se parecen a los anteriores. Una prueba sencilla: enumere las diez últimas misiones y anote de dónde vino cada una. Si la mayoría pasa por dos personas, la consultora depende de esas dos personas, sea cual sea su tamaño.
La reticencia de los socios a prospectar es legítima: una consultora vende criterio, y un mensaje comercial estándar lo devalúa. La respuesta no es renunciar, sino escribir como escribe un experto, a partir de un problema preciso. El razonamiento completo está en la guía para salir del boca a boca.
El proceso, en cinco etapas
Estas etapas siguen el sistema en cinco tiempos (segmentar, comprender, personalizar, prospectar, dirigir), aplicado a una consultora.
- Segmentar: escriba una frase de cliente ideal por problema que resuelve, no por sector, con un desencadenante observable (un cambio de ERP, una adquisición, el nombramiento de un director financiero). El método está en el cliente ideal en una frase.
- Comprender: puntúe cada cuenta frente a esa frase y descarte las que encajan mal. El tiempo de un socio es el recurso más caro de la consultora.
- Personalizar: cada socio publica sobre su problema una vez por semana (vea las publicaciones de LinkedIn de un directivo) y comenta con utilidad las publicaciones de sus cuentas objetivo antes de escribir, según el método de las tres interacciones.
- Prospectar: un primer mensaje que abre con una observación precisa y propone veinte minutos de conversación sobre el problema, nunca un catálogo de servicios. Uno o dos seguimientos que aporten algo útil, y luego se para.
- Dirigir: el socio del tema lleva las conversaciones; un consultor o un gerente mantiene las listas, vigila las señales y sigue los recordatorios.
La confidencialidad forma parte de la oferta
No cite nunca a un cliente, ni siquiera anonimizado de forma reconocible, sin su acuerdo por escrito. Un punto de vista se construye con lo que se repite de una misión a otra, no con una misión concreta. La regla vale tanto para una publicación como para un mensaje de prospección.
Lo que hace Trouve Tes Clients para una consultora, y lo que no hace
| Trouve Tes Clients | |
|---|---|
| Para quién | Socios y gerentes de consultoras de 15 a 50 personas en Francia, Bélgica, Suiza y Luxemburgo, donde la venta sigue en manos de los socios. |
| Lo que hace | Le ayuda a definir su cliente ideal, analiza el perfil y las publicaciones que usted aporta para proponer un enfoque, asigna una puntuación a cada cliente potencial, propone un mensaje escrito para cada responsable y organiza los seguimientos en un pipeline, con una página de reservas integrada. |
| Cómo sale el mensaje | En LinkedIn, usted revisa el mensaje propuesto, lo adapta si hace falta y lo envía personalmente. Por email, campañas y secuencias con gestión de bajas. |
| Lo que no hace | No envía ninguna invitación, ningún mensaje ni ningún comentario de LinkedIn en su lugar, nunca actúa en su cuenta de LinkedIn y no sustituye la conversación del socio con el responsable. |
Para las reglas que protegen su cuenta, consulte prospectar en LinkedIn sin riesgo.
Preguntas frecuentes
¿Cómo puede una consultora prospectar sin parecer comercial?
Partiendo de un problema preciso de la empresa y no de una presentación de la consultora. El primer mensaje describe una observación, propone una conversación breve sobre ese problema y no enumera ningún servicio. Los seguimientos aportan algo aprovechable, nunca un simple recordatorio.
¿Debe una consultora definir su objetivo por sector o por problema?
Por problema. Un director de planta y un director financiero del mismo grupo no compran la misma misión. Una consultora suele tener tres o cuatro frases de cliente ideal, una por problema que resuelve, cada una con sus cuentas y sus señales de compra.
¿Quién debe prospectar en una consultora?
La conversación con el responsable sigue en manos del socio del tema, porque el cliente compra a la persona tanto como el método. Lo que se delega es la preparación: listas de cuentas, vigilancia de señales, seguimiento de recordatorios. Un hueco fijo por socio cada semana mantiene el esfuerzo regular.
¿Bastan las publicaciones en LinkedIn para sustituir la prospección directa?
Rara vez. Una publicación hace que un socio sea reconocible para su objetivo y facilita el primer mensaje, pero no elige las cuentas. El contenido y la prospección directa funcionan juntos: se publica sobre el problema y luego se escribe a las personas afectadas por él.
¿Se puede citar una misión de un cliente para apoyar un mensaje?
No sin el acuerdo por escrito del cliente, ni siquiera de forma anonimizada pero reconocible. La confidencialidad forma parte de lo que vende una consultora. Es mejor describir lo que se ve repetirse de una misión a otra.
¿Escribe Trouve Tes Clients en lugar de los socios?
Propone un mensaje para cada cliente potencial, a partir del análisis del perfil y de las publicaciones que usted aporta. El socio lo revisa, lo adapta y lo envía personalmente desde LinkedIn: la herramienta no envía nada en LinkedIn. El tono y el criterio siguen siendo los de la consultora.
Para saber más
- Consultora: salir del boca a boca sin perder la posición de experto
- Publicaciones de LinkedIn de un directivo: escribir para sus futuros clientes
- Comentar antes de escribir: el método de las tres interacciones
- Escribir su cliente ideal en una frase