En resumen
La mayoría de las pymes que «prueban LinkedIn» lo hacen de la misma manera: alguien envía una tanda de invitaciones un lunes, con el mismo mensaje para todos, y luego nada durante tres semanas. El canal no ha fallado. Nunca se ha llegado a probar.
Arrancar la prospección en LinkedIn en una pyme consiste en llevar un primer mes corto y acotado, dividido en cuatro semanas, cada una con un entregable verificable. No hace falta contratar, ni una herramienta que envíe en su lugar. Treinta días es también el tiempo mínimo para obtener cifras legibles: una semana no basta, porque los seguimientos todavía no han tenido lugar y son ellos los que aportan buena parte de las respuestas.
Este artículo trata únicamente de ese arranque. Para la organización posterior, una vez validado el canal, consulte cómo organizar la prospección en LinkedIn de una pyme a largo plazo.
Lo que aprendí fallando mi primer envío
Agosto de 2021, primera semana en Efficity. Envío 60 mensajes de LinkedIn, todos copiados y pegados. Obtengo una sola respuesta: «Vous êtes tous pareils» (Todos ustedes son iguales).
Ese prospecto tenía razón. Nada en mi mensaje demostraba que yo supiera quién era. El problema no era ni el canal ni el volumen: era la falta de preparación. Todo lo que sigue sirve para evitar ese escenario.
El marco del mes: una hora al día, un volumen que LinkedIn acepta
El plan se dirige a un director general o a un responsable comercial que mantiene el resto de su actividad en paralelo. Cuente con aproximadamente una hora por día laborable, algo más la primera semana.
LinkedIn limita las invitaciones a un orden de magnitud de 100 por semana para una cuenta, a veces menos en un perfil reciente o poco activo. El plan se queda claramente por debajo: una veintena en la semana 2 y luego 50 a 75 por semana. No es una desventaja. A este ritmo, cada nombre de la lista tiene que merecer su sitio.
No utilice ninguna extensión ni herramienta que envíe, visite o recopile perfiles en su lugar: es contrario a las condiciones de uso de LinkedIn, y es la forma más segura de que restrinjan la cuenta de la persona que prospecta. Para un directivo de pyme, esa cuenta no se sustituye.
Semana 1: segmentar y comprender (días 1 a 7)
Todo lo demás descansa en esta semana. Un objetivo difuso produce mensajes tibios, tasas bajas y cifras que no se saben interpretar.
Elegir un solo segmento, no «las pymes»
El primer mes pone a prueba una hipótesis, y una hipótesis necesita un objetivo estrecho. Un segmento se describe con tres criterios:
- Un sector (por ejemplo: despachos de contabilidad, subcontratistas de mecánica de precisión, agencias inmobiliarias independientes).
- Un tamaño, en plantilla o en facturación.
- Un puesto de decisión: la persona que firma lo que usted vende.
Elija el segmento en el que ya tiene clientes satisfechos. Conoce su vocabulario, sus problemas y sus objeciones. Para formular el objetivo, empiece por escribir su ICP en una frase y traduzca después esa frase en criterios observables en un perfil: tamaño, sector, puesto, antigüedad en el puesto, actividad reciente.
Designar a la persona que escribe y preparar su perfil
En una pyme, el mensaje más leído suele ser el del director general. Un empresario responde con más gusto a un igual que a un perfil desconocido. Al principio, por tanto, escribe el director general o el responsable comercial, desde su propia cuenta. Antes de responder, el prospecto hará clic en ese perfil. Compruebe tres cosas:
- El titular dice qué hace la empresa y para quién, no solo «Gerente». Ejemplo: «Mantenimiento de carretillas elevadoras para almacenes logísticos, Hauts-de-France».
- La sección Acerca de se lee en diez segundos: el problema que resuelve, para qué tipo de cliente y cómo contactarle.
- La actividad reciente no lleva dos años vacía. Un comentario útil bajo una publicación de su sector basta para mostrar que la cuenta está viva.
Construir una lista ordenada, empresa por empresa
Construya una lista de 150 a 200 decisores del segmento, ordenada según su encaje con el objetivo: equivale a las invitaciones de un mes, no hace falta más. Para las 30 a 40 primeras empresas, anote en una hoja de cálculo:
| Columna | Por qué | |---|---| | Empresa, ciudad | Evitar duplicados, agrupar por zona | | Interlocutor y puesto | El decisor, no el primer nombre que aparezca | | Señal reciente | Contratación, nueva sede, publicación, cambio de puesto | | Estado | Invitado, conectado, en conversación, reunión, sin continuidad | | Próxima acción y fecha | Hacer el seguimiento en el momento adecuado |
La columna «señal reciente» es la que hará su mensaje. Si no encuentra nada que decir sobre una empresa, no es prioritaria este mes.
Una precisión fuera de Francia: la información legal de una sociedad francesa (plantilla, actividad, directivos) es accesible en registros públicos. En Bélgica, Suiza y Luxemburgo, lo más habitual es tener que buscarla a mano en el registro nacional correspondiente. Prevea ese tiempo.
Entregable de fin de semana: una frase de objetivo, una tabla de criterios, un perfil listo, una lista ordenada.
Semana 2: personalizar (días 8 a 14)
Esta semana sirve sobre todo para escribir. Un seguimiento redactado el día en que toca suele salir mal: toda la secuencia se escribe antes del primer envío.
Un primer mensaje que habla del prospecto
El primer mensaje no presenta su empresa. Muestra que usted ha mirado la suya. Compare:
«Buenos días, señora Leroy. Me permito contactarla porque nuestra empresa ofrece soluciones de mantenimiento…»
«Buenos días, señora Leroy. He visto que abren ustedes un segundo almacén en Lesquin. En la puesta en marcha de una sede, la cuestión de las carretillas suele llegar tarde. ¿Cómo la han anticipado?»
El segundo no vende nada. Plantea una pregunta que la persona sabe responder y que toca su tema. Encontrará otros ejemplos, con sus defectos y sus correcciones, en los primeros mensajes de LinkedIn comentados.
Una regla sencilla: si el mensaje pudiera enviarse a otra persona cambiando solo el nombre, no está listo. Pruébelo con una decena de perfiles reales de la lista: ¿sigue teniendo sentido para cada uno una vez sustituida la observación?
La secuencia de seguimiento, escrita de antemano
Un primer mensaje sin seguimiento deja la mayoría de las conversaciones paradas, simplemente porque el prospecto estaba ocupado ese día:
| Momento | Papel del mensaje | |---|---| | Día 0 | Primer mensaje: observación y pregunta | | Día 3 | Seguimiento breve que recuerda la pregunta | | Día 7 | Algo útil (una experiencia, un recurso), sin vender | | Día 14 | Último intento, puerta abierta | | Día 21 | Cierre: la falta de respuesta es una respuesta |
Cada seguimiento aporta algo nuevo. «Me permito volver a escribirle» sin más contenido no aporta nada. Los seguimientos pueden cambiar de canal cuando dispone de una dirección de correo profesional: el principio se detalla en la secuencia multicanal LinkedIn, correo electrónico y WhatsApp.
Al final de la semana, envíe una primera tanda de una veintena de invitaciones, sin nota o con una nota de una línea que no vende nada.
Entregable: un mensaje por segmento, una secuencia escrita, un archivo de seguimiento listo, una primera tanda enviada.
Semana 3: prospectar y medir (días 15 a 21)
Se lanza, a un ritmo que se pueda mantener los meses siguientes.
- Enviar de 10 a 15 invitaciones dirigidas por día laborable, empezando por la parte alta de la lista, sin superar 75 por semana.
- Responder en el día. Una respuesta tardía enfría una conversación que acababa de abrirse.
- Cualificar en lugar de presentar la oferta: cuál es el problema, quién decide, si es prioritario ahora. Los criterios están en cualificar antes de aceptar una reunión.
- Enviar los seguimientos en su fecha, y anotar cada contacto, su estado y su próxima acción con fecha.
- Registrar tres tasas al final de la semana: aceptación, respuesta, respuestas cualificadas.
Entregable: cada conversación seguida, los seguimientos enviados a tiempo, tres tasas medidas.
Semana 4: pilotar (días 22 a 30)
Es la semana que convierte una serie de esfuerzos en un sistema.
- Proponer una conversación solo cuando la persona ha expresado un interés real. Una reunión obtenida por cortesía ocupa su agenda sin hacer avanzar su facturación.
- Instaurar una revisión semanal fija, de media hora, siempre el mismo día: acciones vencidas, tasas de la semana, una sola decisión.
- Corregir el eslabón más débil, y solo ese. Aceptación baja: revisar la segmentación. Respuesta baja: revisar la apertura del mensaje.
- Seguir con los envíos y los seguimientos al mismo ritmo que en la semana 3.
- Escribir su proceso en una página: quién hace qué, cuándo, con qué mensajes. Es lo que permitirá confiarlo algún día a un colaborador.
Los contactos sin respuesta el día 21 se cierran. El balance se hace sobre la cohorte completa: como las últimas invitaciones salen a final de mes, sus seguimientos caen después del día 30, y se cuenta 21 días después del último envío.
Entregable: un ritual en la agenda, una primera corrección, una página de proceso.
Leer sus cifras: un ejemplo de cálculo
Tomemos un ejemplo de cálculo, con tasas elegidas para la ilustración y no observadas en un cliente. Una veintena de invitaciones en la semana 2 y luego 60 por semana en las semanas 3 y 4: 140 invitaciones en el mes.
| Etapa | Hipótesis de cálculo | Volumen | |---|---|---| | Invitaciones enviadas | 20 + 60 + 60 | 140 | | Conexiones aceptadas | si acepta el 30 % | 42 | | Personas que responden | si responde el 20 % | 8 | | Conversaciones cualificadas | si 1 de cada 3 está en el objetivo | 3 | | Reuniones | si la mitad acepta una conversación | 1 o 2 |
Esta tabla no dice lo que usted obtendrá. Muestra cómo se multiplican las tasas entre sí: si su tasa de aceptación baja a la mitad, todo lo demás baja a la mitad. Por eso la lista cuenta más que la redacción.
Sustituya las hipótesis por sus propias cifras. Cuente por persona contactada, no por mensaje enviado. El método completo está en medir su tasa de respuesta.
Lo que hace variar el resultado
La segmentación. Una lista aproximada hace caer cada línea de la tabla. Es el primer lugar donde mirar si las cifras decepcionan.
Los seguimientos. Sin ellos, la secuencia se detiene en el día 0 y solo mide una parte de lo que la lista podía dar.
La regularidad. Una hora al día durante treinta días vale más que una semana a tiempo completo seguida de un abandono. Si se salta un día, no lo duplique al día siguiente, y menos aún con las invitaciones: retome el plan donde estaba.
Una variable cada vez. El mes siguiente, cambie o el objetivo o el primer mensaje, nunca los dos. Si no, no sabrá qué ha influido.
Marque los hitos a medida que avance (el progreso se guarda en este navegador):
Después del día 30
No vuelve a empezar de cero. Tiene un objetivo escrito, una lista enriquecida, tasas reales y una página de proceso. El mes siguiente se convierte en una iteración: una corrección por semana, una revisión cada viernes. Este plan no garantiza cifras precisas, porque dependen de su mercado y de su oferta. Le da la capacidad de saber por qué suben o bajan.
Para la visión de conjunto de las cinco etapas que este mes pone en marcha, consulte el sistema de prospección B2B en cinco etapas. Si el segmento no responde, cambie de segmento antes de cambiar de herramienta. Para una mirada externa sobre su objetivo y sus mensajes antes de lanzarse, para eso está el diagnóstico de prospección de Trouve Tes Clients.