En resumen
Poner en marcha la prospección en LinkedIn es la parte fácil. La dificultad llega al tercer mes, cuando las primeras reuniones llenan la agenda y ya nadie saca tiempo para escribir. Dos meses después, el pipeline está vacío y todo vuelve a empezar.
El método casi nunca es el culpable. Lo es la organización. Este artículo parte de la base de que usted ya ha probado el canal en un segmento (si no es así, empiece por arrancar la prospección en LinkedIn en una pyme) y trata de lo que hace que se sostenga después.
El verdadero riesgo: una prospección que depende de una sola persona
En una pyme sin equipo de prospección, la prospección suele recaer en el director. Funciona mientras tiene tiempo. En cuanto llega un expediente grande, se detiene, y la facturación nota el parón con un desfase igual a su ciclo de venta.
El objetivo, por tanto, no es prospectar con más fuerza, sino prospectar de forma regular, incluso las semanas cargadas. Eso supone tres cosas: roles, un ritmo y un seguimiento que no viva en la cabeza de nadie.
Repartir los roles, aunque sean dos o tres personas
Una prospección en LinkedIn incluye cuatro tareas distintas. No requieren las mismas competencias, y no todas debe hacerlas el director.
| Tarea | Quién puede llevarla | ¿Delegable? | |---|---|---| | Elegir y revisar el objetivo | Director o responsable comercial | No | | Elaborar las listas, detectar las señales | Asistente, comercial júnior, estudiante en prácticas | Sí | | Escribir los mensajes y responder | La persona que defiende la oferta | Parcialmente | | Mantener el pipeline al día | Quien escribe, revisado por el responsable | Sí |
Ponga este reparto por escrito en algún sitio. Una tarea que «hace todo el mundo» es una tarea que no hace nadie.
Proteger una franja, como una reunión con un cliente
La prospección regular no se encuentra en los huecos de la agenda. Se instala en ella. Reserve una o dos franjas fijas por semana, siempre a las mismas horas, y trátelas como una reunión con un cliente: solo se mueven por una razón de peso.
Durante esa franja, el orden de trabajo es siempre el mismo:
- Responder a las conversaciones en curso, que van antes que cualquier envío nuevo.
- Hacer los seguimientos previstos para la fecha del día.
- Enviar las nuevas invitaciones preparadas durante la semana.
- Actualizar el pipeline antes de cerrar la pestaña.
Mantenga el volumen de invitaciones claramente por debajo de lo que LinkedIn tolera para una cuenta, del orden de 100 por semana, y sin ninguna herramienta que envíe en su lugar. La regularidad cuenta más que los picos. Para encajar este ritmo en una semana real de director, consulte la cadencia comercial.
Sacar el seguimiento de la mensajería de LinkedIn
La mensajería de LinkedIn pertenece a la cuenta de la persona que escribe. Si esa persona deja la empresa, el historial se va con ella. E incluso sin salida, una bandeja de mensajes no dice a quién hay que hacer seguimiento hoy.
El seguimiento debe vivir en una herramienta compartida: un CRM ligero o, al principio, una hoja de cálculo. Lo que importa no es la herramienta sino dos reglas.
Estados definidos por escrito. Sin definición, cada cual clasifica a su manera y las cifras dejan de significar nada. Por ejemplo:
- Invitado: invitación enviada, aún no aceptada.
- En conversación: el cliente potencial ha respondido al menos una vez.
- Reunión: hay un intercambio fijado con una persona que decide o influye en la decisión.
- Sin continuidad: secuencia terminada sin respuesta, o rechazo explícito.
Una fecha de próxima acción para cada contacto activo. Es lo que permite abrir la franja del martes y saber en diez segundos a quién hacer seguimiento.
Hacer del contenido un apoyo, no un segundo frente
Un cliente potencial que ya le ha leído responde con más facilidad. Pero una pyme no necesita un calendario editorial ambicioso. Una publicación útil por semana o cada quince días, escrita por la persona que prospecta, sobre un problema que encuentran sus clientes, basta para que el perfil esté vivo. El formato que funciona se detalla en las publicaciones de LinkedIn que generan reuniones.
Revisar cada mes, en treinta minutos
Una vez al mes, el responsable del objetivo y la persona que escribe revisan juntos el pipeline. Bastan tres cifras: personas contactadas, tasa de respuesta y reuniones con un decisor. La manera de calcularlas sin equivocarse se explica en medir su tasa de respuesta en LinkedIn.
Después, tres preguntas:
- ¿Qué mensajes obtuvieron respuestas? Se conservan como modelos, y se retiran los que nunca obtienen ninguna.
- ¿Las reuniones conseguidas eran las adecuadas? Si muchas no llevan a nada, el problema está antes: consulte cómo cualificar antes de aceptar una reunión.
- ¿Sigue funcionando el segmento? Una lista que se agota o unas respuestas que flojean indican que ha llegado el momento de abrir un segmento cercano.
Las tres desviaciones que vigilar
- El parón cuando se llena la agenda. Es justo el momento de continuar, para no sufrir un bache dentro de tres meses.
- Los mensajes que se desvían. Con el tiempo, cada uno acorta, generaliza y vuelve al copiar y pegar. La revisión mensual sirve también para releer algunos mensajes enviados.
- Los seguimientos olvidados. Sin fecha de próxima acción, las conversaciones mueren en silencio. Ahí es donde suelen perderse las mejores oportunidades.
Una prospección organizada se parece a una tarea aburrida, hecha cada semana por las personas adecuadas. Si quiere saber qué bloquea la suya antes de reorganizarla, eso es precisamente lo que analiza el diagnóstico de prospección de Trouve Tes Clients.