Kuerz gesot
Vill KMUen hunn eng kommerziell Zilgrupp. Si passt an eng Presentatioun vun zwanzeg Folien, si gouf am Comité validéiert, a si ännert näischt un der Fro, wie méindes de Moien e Message kritt. Eng Zilgrupp, déi net dozou déngt, eng Lëscht ze sortéieren, ass keen ICP. Et ass eng Intentioun.
Schnelltest: Kënnt Dir Ären idealen Client haart an engem Saz soen, ouni ofzeliesen? A géif Äre Verkafsresponsabel deeselwechte soen? Wann déi zwee Sätz sech ënnerscheeden, huet d'Firma nach keen ICP.
Wat eng onschaarf Zilgrupp kascht
Eng breet Zilgrupp gesäit virsiichteg aus: méi Prospekten, méi Chancen. Et geschitt grad de Contraire, aus dräi Grënn.
Si zwéngt een, Messagen ze schreiwen, déi fir jiddereen passe mussen, an déi also kengem eppes soen. Si bléist d'Lëscht mat Profiller op, déi net äntwere wäerten, wat den Äntwerttaux falen léisst. A si mécht d'Zuelen onliesbar: Et ass onméiglech ze wëssen, ob e Message gescheitert ass, well e schlecht war, oder well en déi falsch Persoun visé huet.
Op LinkedIn kënnt nach eng Limitt beim Volume derbäi. E Kont toleréiert eng Gréissenuerdnung vun 100 Invitatiounen an der Woch. All Invitatioun, déi ausserhalb vun der Zilgrupp geschéckt gëtt, geet vun engem Quota of, deen Dir net erhéije kënnt. D'Detailer vun der Rechnung stinn an wéi vill Prospekten op LinkedIn kontaktéieren.
D'Formel
Mir hëllefen [wiem, präzis] [moossbart Resultat] ze erreechen, wann [Ausléiser].
All Stéck huet eng Roll.
[Wiem] muss sech op engem Profil oder an engem Register iwwerpréiwe loossen. „D'KMUen“ ass kee Wiem. „Agro-Liewensmëttelstanduerter mat 50 bis 250 Mataarbechter“ ass een.
[Resultat] muss fir de Client moossbar sinn, net fir Iech. „Méi effizient ginn“ léisst sech net moossen. „Ongeplangten Ausfäll vun der Produktiounslinn reduzéieren“ léisst sech moossen.
[Ausléiser] ass dat Stéck, dat bal jiddereen vergësst, an et ass dat nëtzlechst. Et seet, wéini Är Offer dréngend gëtt: eng nei Produktiounslinn, e Wiessel beim Responsabel, eng Rekrutéierung, en neie Standuert. Et ass dat, wat e gudde Prospect vun engem gudde Prospect ënnerscheet, deen een elo kontaktéiere soll.
E Beispill, fir d'Illustratioun erfonnt, dat vun enger Firma fir industriell Maintenance:
Mir hëllefen Agro-Liewensmëttelstanduerter mat 50 bis 250 Mataarbechter, hir ongeplangten Ausfäll vun der Produktiounslinn ze reduzéieren, wa se eng nei Linn lancéieren oder hire Maintenance-Responsabel wiesselt.
Den Test vum Konkurrent
Kéint Ären Haaptkonkurrent de Saz esou ënnerschreiwen, wéi e steet? Wa jo, ass en nach ze breet. Maacht e méi enk, bis en e bësse onbequeem gëtt: Dat ass d'Zeechen, datt en ufänkt auszeschléissen, an domat ze notzen.
Ausschléissen mécht engem Patron Angscht, deen Ëmsaz brauch. Mee dat, wat de Saz ausschléisst, si virun allem Firmen, déi net kaaft hätten, an deenen Dir trotzdeem geschriwwen hätt.
Vu Wierder zu Critèren: fënnef Kolonnen
E Saz sortéiert net vu sech selwer. Ee muss en an observéierbar Critèren iwwersetzen. Fënnef ginn duer:
| Critère | Wat ee kuckt | Nott 1, wann | |---|---|---| | Gréisst | Personal vun der Firma | An Ärer Fourchette | | Secteur | Richteg Aktivitéit, net d'Bezeechnung | An Ärer Zilgrupp | | Funktioun | Funktioun vum Gespréichspartner | Hien entscheet iwwer Äert Thema | | Unzuel Joren | Zäit an der Funktioun | Laang genuch do, fir e Budget ze engagéieren | | Aktivitéit | Rezent Publikatiounen oder Kommentaren | Aktiv an de leschten 90 Deeg |
All Critère kritt eng Nott tëscht 0 an 1, an den Duerchschnëtt gëtt e Score vun der Iwwereneestëmmung. Näischt Sophistikéiertes: eng Kolonn méi an Ärem Fichier, mat där Dir d'Lëscht vum bescht passenden zum mannst passende Prospect sortéiere kënnt.
Fir eng franséisch Firma loossen d'Gréisst an d'Aktivitéit sech an den ëffentleche Registeren iwwerpréiwen (Personalklass, Aktivitéitscode). An der Belsch, an der Schwäiz an zu Lëtzebuerg rechent mat enger manueller Iwwerpréiwung am jeeweilegen nationale Register. Wéi Dir vun dëse Registeren op eng Lëscht vun ongeféier honnert benannte Konte kommt, steet an eng Lëscht vu Zilkonten aus ëffentleche Registeren opbauen.
D'Unzuel Joren an der Funktioun an déi rezent Aktivitéit sinn déi zwee Critèren, déi am meeschten ënnerschat ginn. Eng Persoun, déi viru dräi Woche ugefaangen huet, huet dacks nach keng Hand iwwer e Budget; eng Persoun, déi zënter engem Joer näischt publizéiert oder kommentéiert huet, wäert Äre Message seele liesen.
D'Schwell: ënner 0,40 schreift een net
Dat ass d'Reegel, déi am schwéiersten anzehalen ass an déi am meeschte bréngt. Ënner engem Score vun der Iwwereneestëmmung vu ronn 0,40 schreift een de Message net: Ee hëlt de Prospect vun der Lëscht.
Dräi Grënn. De Message verbraucht Zäit an eng Invitatioun. D'Äntwert, wa se kënnt, féiert zu engem Rendez-vous, deen zu näischt féiert, d'Thema vun der Qualifikatioun, ier een e Rendez-vous unhëlt. An all Envoi ausserhalb vun der Zilgrupp verfälscht Är Statistiken, an domat Är Fäegkeet ze wëssen, wat funktionéiert.
Dräi heefeg Verwiesslungen
ICP a Persona. Eng Persona beschreift eng erfonnte Persoun an hir Motivatiounen; si hëlleft beim Schreiwen. En ICP beschreift iwwerpréifbar Critèren; en hëlleft beim Sortéieren. Et ass deen zweeten, deen am dackste feelt.
ICP a Secteur. „Mir zielen op d'Industrie“ ënnerscheet keen Atelier vun aacht Leit vun engem Grupp mat zweedausend Mataarbechter. D'Gréisst an d'Funktioun vum Gespréichspartner weie méi wéi de Secteur. E Berodungsbüro zum Beispill schreift besser ee Saz pro Problem, dat en léist, amplaz pro Secteur, wéi net méi vum Bouche-à-oreille ofhänken weist.
En ICP, deen ee fir ëmmer schreift. Liest en all Trimester nach eng Kéier, am Liicht vun de Clienten, déi wierklech ënnerschriwwen hunn, net vun deenen, déi Dir gär gewonnen hätt.
E Saz vereinfacht Är kommerziell Strategie net: E mécht se uwendbar. Ouni en kann kee Message wierklech perséinlech sinn, a keng Zuel seet vill aus. Dofir mécht de Guide fir d'LinkedIn-Prospektioun en zu sengem éischte Schrëtt.