Kuerz gesot
D'LinkedIn-Prospektioun ustoussen ass deen einfachen Deel. D'Schwieregkeet kënnt am drëtte Mount, wann déi éischt Rendez-vousen den Agenda fëllen a keen sech méi d'Zäit hëlt fir ze schreiwen. Zwee Méint méi spéit ass d'Pipeline eidel an alles fänkt vu vir un.
Un der Method läit et bal ni. Et ass d'Organisatioun. Dësen Artikel geet dovun aus, datt Dir de Kanal schonn op engem Segment getest hutt (wann net, fänkt mat dem Start vun der LinkedIn-Prospektioun an enger KMU un) a behandelt dat, wat en duerno hält.
De richtege Risiko: eng Prospektioun, déi un enger eenzeger Persoun hänkt
An enger KMU ouni Team vu Prospekteuren hänkt d'Prospektioun dacks um Dirigeant. Dat klappt, soulaang hien Zäit huet. Soubal e groussen Dossier kënnt, hält se op, an den Ëmsaz spiert dee Stopp mat enger Verspéidung, déi esou laang ass wéi Äre Verkafscycle.
D'Zil ass also net, méi staark ze prospektéieren, mee regelméisseg ze prospektéieren, och an de vollen Wochen. Dofir braucht et dräi Saachen: Rollen, e Rythmus an e Suivi, deen net am Kapp vun engem eenzele lieft.
D'Rollen opdeelen, och wann een nëmmen zu zwee oder zu dräi ass
LinkedIn-Prospektioun huet véier verschidden Aufgaben. Si verlaangen net déiselwecht Kompetenzen, an net all mussen vum Dirigeant gemaach ginn.
| Aufgab | Wie se iwwerhuele kann | Delegéierbar? | |---|---|---| | D'Zilgrupp wielen an iwwerpréiwen | Dirigeant oder Verkafsverantwortlechen | Nee | | Lëschten opstellen, Signaler fannen | Assistenz, Junior-Commercial, Stagiaire | Jo | | Noriichte schreiwen an äntweren | D'Persoun, déi den Offer dréit | Deelweis | | D'Pipeline aktuell halen | Deen, dee schreift, nogekuckt vum Verantwortlechen | Jo |
Schreift dës Opdeelung iergendwou op. Eng Aufgab, déi „jiddereen“ mécht, ass eng Aufgab, déi keen mécht.
Eng Zäitfënster schützen, wéi e Rendez-vous mat engem Client
Regelméisseg Prospektioun fënnt een net an de Lächer vum Agenda. Si gëtt do agedroen. Reservéiert eng oder zwou fix Zäitfënstere pro Woch, ëmmer zu deenselwechten Zäiten, a behandelt se wéi e Rendez-vous mat engem Client: se gi just mat engem richtege Grond verluecht.
Während dëser Zäitfënster ass d'Reiefolleg vun der Aarbecht ëmmer déiselwecht:
- Op lafend Gespréicher äntweren, déi kommen viru jidder neiem Versand.
- D'Nofroe maachen, déi fir den Dag geplangt sinn.
- Déi nei Invitatiounen schécken, déi während der Woch preparéiert goufen.
- D'Pipeline aktualiséieren, ier een den Tab zoumécht.
Haalt de Volume un Invitatiounen däitlech ënner deem, wat LinkedIn fir e Kont toleréiert, ongeféier 100 pro Woch, an ouni Tool, dat an Ärer Plaz schéckt. Regelméissegkeet zielt méi wéi Spëtzten. Fir dëse Rythmus un eng richteg Woch vun engem Dirigeant unzepassen, kuckt d'kommerziell Kadenz.
De Suivi aus der LinkedIn-Messagerie eraushuelen
D'LinkedIn-Messagerie gehéiert zum Kont vun der Persoun, déi schreift. Wann déi Persoun d'Entreprise verléisst, geet d'Historique mat hir. An och ouni Depart seet eng Messagerie net, bei wiem een haut muss nofroen.
De Suivi muss an engem gedeelten Tool liewen: engem liichte CRM oder, am Ufank, enger Tabell. Wat zielt, ass net d'Tool, mee zwou Reegelen.
Schrëftlech definéiert Statussen. Ouni Definitioun klasséiert jiddereen op seng Aart, an d'Zuele soe näischt méi. Zum Beispill:
- Invitéiert: Invitatioun geschéckt, nach net ugeholl.
- Am Gespréich: de Prospect huet op d'mannst eng Kéier geäntwert.
- Rendez-vous: en Austausch ass fixéiert mat enger Persoun, déi decidéiert oder d'Decisioun beaflosst.
- Ouni Suite: Sequenz ofgeschloss ouni Äntwert, oder explizit Refus.
En Datum fir déi nächst Aktioun bei all aktive Kontakt. Dat erlaabt et, d'Zäitfënster vum Dënschdeg opzemaachen an an zéng Sekonnen ze wëssen, bei wiem een nofroe muss.
Den Inhalt als Ënnerstëtzung, net als zweete Chantier
E Prospect, deen Iech schonn eng Kéier gelies huet, äntwert méi gär. Mee eng KMU brauch keen ambitiéisen Redaktiounskalenner. En nëtzleche Post pro Woch oder all véierzéng Deeg, vun der Persoun geschriwwen, déi prospektéiert, iwwer e Problem, deen hir Clienten hunn, geet duer, fir de Profil lieweg ze maachen. D'Format, dat funktionéiert, ass beschriwwen an de LinkedIn-Posts, déi Rendez-vousen bréngen.
All Mount iwwerpréiwen, an drësseg Minutten
Eemol am Mount kucken de Verantwortleche fir d'Zilgrupp an d'Persoun, déi schreift, sech zesummen d'Pipeline un. Dräi Zuele ginn duer: kontaktéiert Persounen, Äntwertquote, Rendez-vouse mat engem Decideur. Wéi een se ouni Feeler rechent, steet an säin LinkedIn-Äntwertquote moossen.
Dann dräi Froen:
- Wéi eng Noriichten hunn Äntwerte kritt? Déi behält een als Modeller, an déi, déi ni eng kréien, hëlt een eraus.
- Waren déi Rendez-vousen, déi een kritt huet, déi richteg? Wa vill näischt bréngen, läit de Problem méi fréi: kuckt wéi Dir qualifizéiert, ier Dir e Rendez-vous unhuelt.
- Hält d'Segment nach? Eng Lëscht, déi sech erschöpft, oder Äntwerten, déi manner ginn, weisen, datt et Zäit ass, en Nopeschsegment opzemaachen.
Déi dräi Ofwäichungen, op déi een oppasse muss
- De Stopp, wann den Agenda voll gëtt. Dat ass de Moment, wou een weidermaache muss, fir an dräi Méint keen Lach ze hunn.
- Noriichten, déi ofdreiwen. Mat der Zäit kierzt jiddereen, gëtt méi allgemeng, fält zréck an d'Kopéieren an Afügen. D'monatlech Revue déngt och dozou, e puer geschéckt Noriichten nach eng Kéier ze liesen.
- Vergiessen Nofroen. Ouni Datum fir déi nächst Aktioun stierwen d'Gespréicher roueg. Dacks ginn do déi bescht Pisten verluer.
Eng organiséiert Prospektioun gesäit aus wéi eng langweileg Aufgab, déi all Woch vun de richtege Leit gemaach gëtt. Wann Dir wësse wëllt, wat Är Prospektioun bremst, ier Dir se nei organiséiert, dann ass dat genee dat, wat den Diagnostic vun der Prospektioun vu Trouve Tes Clients ukuckt.