Kuerz gesot
Déi meescht KMUen, déi „LinkedIn probéieren“, maachen et op déiselwecht Aart: een schéckt e Méindeg eng Well vun Invitatiounen, mat derselwechter Noriicht un all Mënsch, an dann dräi Wochen näischt méi. De Kanal huet net versot. E gouf ni getest.
LinkedIn-Prospektioun an enger KMU starten heescht, en éischte Mount ze féieren, dee kuerz an ofgegrenzt ass, a véier Wochen opgedeelt, all mat engem iwwerpréifbare Resultat. Dir musst weder rekrutéieren nach en Tool hunn, dat an Ärer Plaz schéckt. Drësseg Deeg sinn och de Minimum fir liesbar Zuelen: Eng Woch geet net duer, well d'Nofroen nach net geschitt sinn, an et sinn déi, déi e gudden Deel vun den Äntwerte bréngen.
Dësen Artikel geet just iwwer dësen Ufank. Fir d'Organisatioun duerno, wann de Kanal validéiert ass, kuckt wéi Dir d'LinkedIn-Prospektioun vun enger KMU op Dauer organiséiert.
Wat ech geléiert hunn, wéi mäin éischte Versand schifgaang ass
August 2021, éischt Woch bei Efficity. Ech schécken 60 LinkedIn-Noriichten, all kopéiert an agefüügt. Ech kréien eng eenzeg Äntwert: „Vous êtes tous pareils.“ (Dir sidd all gläich.)
Dee Prospect hat Recht. Näischt a menger Noriicht huet gewisen, datt ech wousst, wien hie war. De Problem war weder de Kanal nach de Volume: et war d'Feele vu Virbereedung. Alles, wat elo kënnt, déngt dozou, dëse Szenario ze vermeiden.
De Kader vum Mount: eng Stonn pro Dag, e Volume, deen LinkedIn akzeptéiert
De Plang riicht sech un en Dirigeant oder e Verkafsverantwortlechen, deen de Rescht vu senger Aktivitéit parallel weiderféiert. Rechent mat ongeféier enger Stonn pro Aarbechtsdag, an der éischter Woch e bësse méi.
LinkedIn limitéiert d'Invitatiounen op eng Gréissenuerdnung vun 100 pro Woch fir e Kont, op engem neie Profil oder engem, dee wéineg aktiv ass, heiansdo manner. De Plang bleift däitlech drënner: ongeféier zwanzeg an der Woch 2, duerno 50 bis 75 pro Woch. Dat ass keen Nodeel. An dësem Rythmus muss all Numm op der Lëscht seng Plaz verdéngen.
Benotzt keng Extensioun a kee Tool, dat an Ärer Plaz schéckt, Profiler besicht oder sammelt: dat verstéisst géint d'Notzungsbedingunge vu LinkedIn, an et ass de sécherste Wee, fir de Kont vun der Persoun, déi prospektéiert, aschränken ze loossen. Fir en KMU-Dirigeant ass dëse Kont net ze ersetzen.
Woch 1: zielen a verstoen (Dag 1 bis 7)
Alles anescht baut op dëser Woch op. Eng onkloer Zilgrupp produzéiert lauwarm Noriichten, niddreg Tauxen an Zuelen, déi keen interpretéiere kann.
Een eenzegt Segment wielen, net „d'KMUen“
Den éischte Mount test eng Hypothees, an eng Hypothees brauch eng enk Zilgrupp. E Segment beschreift ee mat dräi Critèren:
- E Secteur (zum Beispill: Comptabilitéits-Büroen, Ënnerlieferante fir Präzisiounsmechanik, onofhängeg Immobilienagencen).
- Eng Gréisst, a Mataarbechter oder am Ëmsaz.
- Eng Decideurs-Positioun: déi Persoun, déi fir dat ënnerschreift, wat Dir verkaaft.
Huelt d'Segment, wou Dir schonn zefridde Clienten hutt. Dir kennt hire Vocabulaire, hir Problemer an hir Aawänn. Fir d'Zilgrupp ze formuléieren, fänkt domat un, Ären ICP an engem Saz ze schreiwen, an iwwersetzt dëse Saz duerno a Critèren, déi een op engem Profil gesäit: Gréisst, Secteur, Positioun, Zäit an der Positioun, rezent Aktivitéit.
Déi Persoun bestëmmen, déi schreift, an hire Profil preparéieren
An enger KMU gëtt dacks d'Noriicht vum Dirigeant am meeschte gelies. E Chef vun enger Entreprise äntwert méi gär engem Gläichgestallten wéi engem onbekannte Profil. Am Ufank schreift also den Dirigeant oder de Verkafsverantwortlechen, vu sengem eegene Kont aus. Ier de Prospect äntwert, klickt e op dëse Profil. Kontrolléiert dräi Saachen:
- Den Titel seet, wat d'Entreprise mécht a fir wien, net just „Gérant“. Beispill: „Maintenance vu Gabelstapler fir Logistiklageren, Hauts-de-France“.
- D'Rubrik Infoen liest een an zéng Sekonnen: de Problem, deen Dir léist, fir wéi eng Zort Client, a wéi een Iech erreecht.
- Déi rezent Aktivitéit ass net zënter zwee Joer eidel. En nëtzleche Kommentar ënner engem Post aus Ärem Secteur geet duer, fir ze weisen, datt de Kont lieft.
Eng sortéiert Lëscht opstellen, Entreprise fir Entreprise
Stellt eng Lëscht vun 150 bis 200 Decideuren aus dem Segment op, sortéiert no Iwwereneestëmmung mat der Zilgrupp: dat entsprécht den Invitatioune vun engem Mount, méi braucht et net. Notéiert fir déi éischt 30 bis 40 Entreprisen an enger Tabell:
| Kolonn | Firwat | |---|---| | Entreprise, Stad | Duebeler vermeiden, no Regioun gruppéieren | | Gespréichspartner a Positioun | Den Decideur, net deen éischten Numm, deen ee fënnt | | Rezent Signal | Recrutement, neie Site, Post, Positiounswiessel | | Status | Invitéiert, verbonnen, am Gespréich, Rendez-vous, ouni Suite | | Nächst Aktioun an Datum | Am richtege Moment nofroen |
D'Kolonn „rezent Signal“ ass déi, aus där Är Noriicht entsteet. Wann Dir näischt iwwer eng Entreprise ze soen hutt, ass se dëse Mount keng Prioritéit.
Eng Präzisioun ausserhalb vu Frankräich: déi legal Informatioune vun enger franséischer Firma (Mataarbechter, Aktivitéit, Dirigeanten) sinn an ëffentleche Registeren zougänglech. An der Belsch, an der Schwäiz an zu Lëtzebuerg muss een se meeschtens mat der Hand am jeeweilegen nationale Register sichen. Plangt dës Zäit an.
Resultat um Enn vun der Woch: e Saz fir d'Zilgrupp, eng Grille vu Critèren, e preparéierte Profil, eng sortéiert Lëscht.
Woch 2: personaliséieren (Dag 8 bis 14)
Dës Woch déngt virun allem dem Schreiwen. Eng Nofro, déi een um Dag schreift, wou se fäleg ass, gëtt meeschtens schlecht: déi ganz Sequenz gëtt virum éischte Versand geschriwwen.
Eng éischt Noriicht, déi iwwer de Prospect schwätzt
Déi éischt Noriicht stellt net Är Entreprise vir. Si weist, datt Dir Iech hir ugekuckt hutt. Vergläicht:
„Moien Madame Leroy, ech erlabe mer, Iech ze kontaktéieren, well eis Firma Maintenance-Léisungen ubitt…“
„Moien Madame Leroy, ech hu gesinn, datt Dir en zweete Lager zu Lesquin opmaacht. Wann e Site ufänkt, kënnt d'Fro vun de Gabelstapler dacks spéit. Wéi hutt Dir déi virausgeplangt?“
Déi zweet verkaaft näischt. Si stellt eng Fro, op déi d'Persoun eng Äntwert weess an déi Äert Thema beréiert. Aner Beispiller, mat hire Feeler an hire Korrekturen, fannt Dir an den éischte LinkedIn-Noriichten, kommentéiert.
Eng einfach Regel: wann d'Noriicht och un een aneren hätt kënne fortgoen, andeems ee just den Numm ännert, dann ass se net prett. Test se op ongeféier zéng richtege Profiler vun der Lëscht: mécht se fir jiddereen nach Sënn, wann d'Observatioun ersat ass?
D'Nofro-Sequenz, am Viraus geschriwwen
Eng éischt Noriicht ouni Nofro léisst déi meescht Gespréicher stoen, einfach well de Prospect deen Dag beschäftegt war:
| Moment | Roll vun der Noriicht | |---|---| | D+0 | Éischt Noriicht: Observatioun a Fro | | D+3 | Kuerz Nofro, déi un d'Fro erënnert | | D+7 | En nëtzleche Bäitrag (eng Erfarung, eng Ressource), ouni ze verkafen | | D+14 | Leschte Versuch, d'Dier bleift op | | D+21 | Stopp: keng Äntwert ass och eng Äntwert |
All Nofro bréngt eppes Neies. „Ech erlabe mer, nach eng Kéier op Iech zouzekommen“ ouni aneren Inhalt bréngt näischt. D'Nofroe kënnen de Kanal wiesselen, wann Dir eng professionell E-Mail-Adress hutt. De Prinzip ass beschriwwen an der Multikanal-Sequenz LinkedIn, E-Mail a WhatsApp.
Um Enn vun der Woch schéckt Dir eng éischt Well vun ongeféier zwanzeg Invitatiounen, ouni Notiz oder mat enger Notiz vun enger Zeil, déi näischt verkaaft.
Resultat: eng Noriicht pro Segment, eng geschriwwe Sequenz, e Suivi-Fichier prett, eng éischt Well geschéckt.
Woch 3: prospektéieren a moossen (Dag 15 bis 21)
Et geet lass, an engem Rythmus, deen een och déi nächst Méint duerchhält.
- 10 bis 15 gezielt Invitatiounen pro Aarbechtsdag schécken, uewen op der Lëscht ugefaangen, ouni 75 pro Woch ze iwwerschreiden.
- Nach deeselwechten Dag äntweren. Eng spéit Äntwert killt e Gespréich of, dat sech grad opgemaach hat.
- Qualifizéieren, amplaz d'Offer virzestellen: wat ass de Problem, wie decidéiert, ass et elo eng Prioritéit. D'Critère stinn an qualifizéieren, ier een e Rendez-vous unhëlt.
- D'Nofroen op hirem Datum schécken, an all Kontakt mat sengem Status a senger nächster Aktioun mat Datum notéieren.
- Um Enn vun der Woch dräi Tauxen notéieren: Akzeptanz, Äntwert, qualifizéiert Äntwerten.
Resultat: all Gespréich gëtt gefollegt, d'Nofroe sinn op Zäit fortgaang, dräi Tauxe gemooss.
Woch 4: stéieren (Dag 22 bis 30)
Dat ass d'Woch, déi aus enger Rei vun Efforten e System mécht.
- E Gespréich eréischt proposéieren, wann d'Persoun e richtegt Interessi gewisen huet. E Rendez-vous, deen een aus Héiflechkeet kritt huet, hëlt Plaz an Ärem Agenda, ouni Ären Ëmsaz virunzebréngen.
- Eng fix wöchentlech Revue ariichten, eng hallef Stonn, ëmmer deeselwechten Dag: fälleg Aktiounen, Tauxe vun der Woch, eng eenzeg Decisioun.
- Dat schwaachst Glidd korrigéieren, an nëmmen dat. Niddreg Akzeptanz: d'Zilgrupp iwwerpréiwen. Niddreg Äntwerten: den Ufank vun der Noriicht iwwerpréiwen.
- Mat de Versänn an den Nofroe weidermaachen, am selwechte Rythmus wéi an der Woch 3.
- Äre Prozess op eng Säit schreiwen: wie mécht wat, wéini, mat wéi enger Noriicht. Dat erlaabt Iech, en enges Daags engem Mataarbechter unzevertrauen.
D'Kontakter ouni Äntwert um D+21 ginn ofgeschloss. De Bilan gëtt op der kompletter Kohort gemaach: well déi lescht Invitatiounen um Enn vum Mount fortginn, falen hir Nofroen no dem 30. Dag, an Dir zielt 21 Deeg nom leschte Versand.
Resultat: e Ritual am Agenda, eng éischt Korrektur, eng Prozess-Säit.
Seng Zuele liesen: e Beispill fir d'Rechnung
Huele mir e Beispill fir d'Rechnung, mat Tauxen, déi fir d'Illustratioun gewielt an net bei engem Client observéiert goufen. Ongeféier zwanzeg Invitatiounen an der Woch 2, duerno 60 pro Woch an de Wochen 3 a 4: 140 Invitatiounen am Mount.
| Etapp | Hypothees fir d'Rechnung | Volume | |---|---|---| | Geschéckt Invitatiounen | 20 + 60 + 60 | 140 | | Ugeholle Kontakter | wann 30 % unhuelen | 42 | | Persounen, déi äntweren | wann 20 % äntweren | 8 | | Qualifizéiert Gespréicher | wann 1 vun 3 an der Zilgrupp ass | 3 | | Rendez-vousen | wann d'Halschent e Gespréich unhëlt | 1 oder 2 |
Dës Tabell seet net, wat Dir kritt. Si weist, wéi d'Tauxe sech mateneen multiplizéieren: Wann Ären Akzeptanztaux ëm d'Halschent fält, fält alles anescht ëm d'Halschent. Dofir zielt d'Lëscht méi wéi d'Schreiwen.
Ersetzt d'Hypothesen duerch Är eegen Zuelen. Zielt pro kontaktéierter Persoun, net pro geschéckter Noriicht. Déi komplett Method steet an Äre LinkedIn-Äntwerttaux moossen.
Wat d'Resultat beaflosst
D'Zilgrupp. Eng ongenee Lëscht léisst all Zeil vun der Tabell falen. Dat ass déi éischt Plaz, wou ee kuckt, wann d'Zuelen enttäuschen.
D'Nofroen. Ouni si hält d'Sequenz um D+0 op, an Dir moosst nëmmen en Deel vun deem, wat d'Lëscht hätt kënne bréngen.
D'Reegelméissegkeet. Eng Stonn pro Dag drësseg Deeg laang ass méi wäert wéi eng Woch Vollzäit, gefollegt vun Opginn. Wann Dir en Dag iwwersprangt, verduebelt net den Dag drop, virun allem net bei den Invitatiounen: fuert einfach mam Plang do weider, wou en stoung.
Eng Variabel gläichzäiteg. Den nächste Mount ännert Dir entweder d'Zilgrupp oder déi éischt Noriicht, ni allebéid. Soss wësst Dir net, wat gewierkt huet.
Kräizt d'Etappen no an no un (de Fortschrëtt gëtt an dësem Browser gespäichert):
Nom 30. Dag
Dir fänkt net bei null un. Dir hutt eng opgeschriwwen Zilgrupp, eng ugereichert Lëscht, richteg Tauxen an eng Prozess-Säit. De nächste Mount gëtt eng Iteratioun: eng Korrektur pro Woch, eng Revue all Freideg. Dëse Plang garantéiert keng genee Zuelen, well déi vun Ärem Maart an Ärer Offer ofhänken. E gëtt Iech d'Fäegkeet ze wëssen, firwat se klammen oder falen.
Fir den Iwwerbléck iwwer déi fënnef Etappen, déi dëse Mount ariicht, kuckt de B2B-Prospektiounssystem a fënnef Etappen. Wann d'Segment net äntwert, wiesselt d'Segment, ier Dir d'Tool wiesselt. Fir e Bléck vu baussen op Är Zilgrupp an Är Noriichten, ier Dir lassleet, ass den Diagnostic vun der Prospektioun vu Trouve Tes Clients do.