Kuerz gesot
Ären Agenda fëllt sech mat Rendez-vousen, déi Dir iwwer LinkedIn kritt hutt, an trotzdem gëtt bal näischt ënnerschriwwen. De Reflex ass, no méi Rendez-vousen ze sichen. Dat ass de falschen Diagnostic. Wann déi meescht Uriff zu näischt féieren, muss een net den Uruff korrigéieren, och net de Volume: et ass dat, wat just virdru geschitt, am Moment, wou ee Jo zum Termin seet.
Wat e Rendez-vous ouni Perspektiv kascht
En onnëtzen Uruff kascht net just drësseg Minutten. Do ass d'Virbereedung, de Compte-rendu, d'Nofro, zu där ee sech verflicht fillt, a virun allem den Termin, deen net engem Prospect mat engem richtege Projet ginn ass. An enger KMU, wou den Dirigeant oder de Verkafsverantwortlechen dës Uriff mécht, gëtt dës Zäit direkt vun der Produktioun, vum Management oder vun de bestoende Clienten ofgezunn.
Huele mer e Beispill vu Rechnung. Véier Rendez-vousen ouni Perspektiv am Mount, mat jeeweils enger Stonn an enger hallwer, Virbereedung a Suivi matgezielt, maache sechs Stonnen. Dat ass bal en Aarbechtsdag vun engem Dirigeant, all Mount, fir näischt.
Firwat esou vill Rendez-vouse eidel sinn
Op LinkedIn kascht et de Prospect näischt, en Uruff unzehuelen. Vill soen aus Héiflechkeet Jo, aus Virwëtz oder fir „ze kucken, wat et gëtt“. Anerer hunn e richtegt Interessi, mee net d'Muecht ze decidéieren, oder kee Grond, virum nächste Joer eppes ze maachen.
Keen vun dëse Prospecten ass e schlechte Gespréichspartner. Si sinn einfach haut net prett fir e kommerziellen Uruff. D'Aarbecht besteet doran, dat virdrun ze wëssen, an et net an der zéngter Minutt erauszefannen.
D'Logik kënnt aus de Methode vum beroden Verkaf, vun deenen d'Sandler-Method déi bekanntst ass: e kloert a séiert „Nee“ ass méi wäert wéi e „vläicht“, dat sech wochelaang zitt.
Dräi Froen, per Noriicht gestallt
Dës Froe stellt Dir am LinkedIn-Gespréich, am Moment, wou de Prospect d'Iddi vun engem Austausch unhëlt, ier Dir him en Termin schéckt. Eng eenzeg op eemol, a mat Äre Wierder formuléiert.
1. Firwat elo?
„Wat bréngt Iech dozou, Iech dëst Thema grad elo unzekucken?“
Dir sicht en Ausléiser: e Recrutement, e verluerene Client, en neie Site, eng Echéance. Ouni Ausléiser gëtt et keng Urgence, an ouni Urgence rutscht de Projet an den nächsten Trimester.
2. Wie decidéiert?
„Wie wier nach un enger Decisioun vun dëser Aart bedeelegt?“
D'Zil ass net, Äre Gespréichspartner ze iwwergoen, mee ze wëssen, mat wiem Dir schwätzt. An enger KMU ass d'Äntwert dacks „mäin Associé“ oder „eise Finanzdirekter“. Da bréngt et méi, se op den Uruff ze invitéieren, wéi alles eng zweete Kéier ze maachen. Fir e Software-Editeur ass dës Fro zentral, well de Benotzer, deen, dee bezilt, an deen, deen decidéiert, net ëmmer déiselwecht Persoun sinn: kuckt KMUe prospektéieren, wann Dir B2B-Software verkaaft.
3. Wéi eng Suite?
„Wann den Austausch fir Iech Sënn mécht, wat wier dann déi nächst Etapp vun Ärer Säit?“
D'Äntwert ënnerscheet e Projet vu Virwëtz. „Ech muss dem Direktiounscomité am November Optiounen presentéieren“ an „ech informéiere mech“ verlaangen net deeselwechte Rendez-vous.
Wéi d'Noriicht ausgesäit
Hei eng Formuléierung, déi déi éischt Fro stellt, ouni Verhéier:
„Gär fir en Austausch. Fir datt déi 30 Minutten Iech eppes bréngen: wat bréngt Iech dozou, Iech dëst Thema grad elo unzekucken? Da preparéieren ech den Uruff deementspriechend.“
D'Begrënnung („fir datt den Austausch Iech eppes bréngt“) ännert alles: d'Fro ass kee Filter méi, mee e Beweis vu Sérieux. Déi zwou aner Froe kommen natierlech an der nächster Äntwert.
D'Äntwerte liesen
| Äntwert | Wat se weist | Wat ze maachen ass | |---|---|---| | Präzisen Ausléiser, Decideur bekannt, Echéance | Richtege Projet | Rendez-vous fixéieren, d'Decideuren invitéieren | | Richtegt Interessi, keng Echéance | Zukünftege Projet | Proposéieren, sech op e präzisen Datum nees ze mellen | | „Ech informéiere mech“, keen Ausléiser | Virwëtz | Eng nëtzlech Ressource schécken, ouni Uruff | | Keng Äntwert op d'Froen | Schwaacht Interessi | Net fir e Rendez-vous nofroen |
Héiflech refuséieren, ouni d'Dier zouzemaachen
Nee zu engem Uruff ze soe mécht Angscht, well een den Androck huet, e Prospect ze verléieren. A Wierklechkeet verléiert een nëmmen e Rendez-vous, deen näischt bruecht hätt. Eng méiglech Formuléierung:
„Merci fir Är Äntwert. Wann ech et richteg verstinn, ass d'Thema virum nächste Joer keng Prioritéit. Amplaz Iech elo Zäit ze huelen, proposéieren ech Iech, mech am Januar nees bei Iech ze mellen. Bis dohin hei eng Ressource, déi Iech nëtzlech kéint sinn.“
Notéiert den Datum fir nees Kontakt opzehuelen an Ärer Pipeline. Dat mécht den Ënnerscheed tëscht engem Refus an engem verluerene Kontakt.
Moossen, wat zielt
Eemol am Mount liest Dir Är Rendez-vouse vum Mount nach eng Kéier: wéi vill haten en Ausléiser, en Decideur, dee present war, an eng kloer Suite? Dëst Verhältnis seet méi iwwer Är Prospektioun wéi d'Zuel vun den Uriff. Fir d'Berechnung vun den Indicateuren am Virfeld kuckt säin LinkedIn-Äntwertquote moossen.
En Agenda, deen manner voll ass, mee mat de richtege Gespréichspartner, ass méi wäert wéi en iwwerfëllten Agenda. Wann déi richteg Rendez-vousen eemol do sinn, gëllt et, se net ze verschwenden: en éischte Rendez-vous vun 30 Minutte strukturéieren.