Kuerz gesot
En éischte Verkafs-Rendez-vous huet just een Zil: beim Opleeën ze wëssen, wat duerno geschitt. Net iwwerzeegen, net alles weisen, net „eng Relatioun opbauen“. Decidéieren, op béide Säiten, ob et eng Suite gëtt a wéi eng.
Trotzdem ass dat de Moment, deen vill Dirigeanten improviséieren, nodeems se Wochen domat verbruecht hunn, hir Zilgrupp ze definéieren an hir Noriichten ze schreiwen. Drësseg gutt opgedeelt Minutte ginn duer, wann ee weess, fir wat all Block déngt.
Dësen Artikel behandelt dat, wat während dem Uruff geschitt. D'Fro, ob e soll stattfannen, gëtt virdru geregelt, a si gëtt behandelt an e LinkedIn-Rendez-vous qualifizéieren, ier een en unhëlt.
Fënnef Blocken, an an engem eenzege schwätzt de Prospect méi wéi Dir
| Minutten | Block | Wie schwätzt | |---|---|---| | 0 bis 5 | Kader an Dagesuerdnung | Dir, kuerz | | 5 bis 15 | Diagnostic | De Prospect | | 15 bis 20 | Léisungshypothees | Dir | | 20 bis 25 | Machbarkeet, Frist, Budget | Allebéid | | 25 bis 30 | Nächst Etapp mat Datum | Dir, dann Accord |
De Block vum Diagnostic ass dee längsten, an et ass deen, deen ee fir d'éischt kierzt, wann ee nervös ass. Dat ass deen deierste Feeler: et ass deen eenzege Moment, wou Dir eppes léiert, wat Dir nach net wousst.
De Kader: dräi Sätz ginn duer
De Kader kënnegt d'Dauer an den Oflaf un a gëtt dem Prospect d'Wuert:
Mir hunn drësseg Minutten. Ech proposéieren Iech, mat Ärer Situatioun unzefänken, duerno soen ech Iech, wat ech dovu verstinn, an um Enn kucke mer, ob et eng nëtzlech Suite gëtt. Gëtt et e Punkt, deen Dir onbedéngt uschwätze wëllt?
Déi lescht Fro ass déi wichtegst. Si gëtt Iech dat richtegt Thema vum Uruff, an dat ass net ëmmer dat vun der Noriicht, déi en ausgeléist huet.
Keng Presentatioun virum Diagnostic
D'Versuchung ass grouss, ze weisen: d'Brochure ass prett, den Ecran ass gedeelt, an iwwer seng Entreprise ze schwätze berouegt.
Eng Presentatioun, déi virum Diagnostic ufänkt, weist awer en generesche Offer engem, vun deem Dir de Problem net kennt. De Prospect gesäit zwielef Elementer, vun deenen eelef hien net betreffen, a schléisst doraus, datt d'Léisung komplizéiert ass oder net passt.
Wann eng Demonstratioun Sënn mécht, kënnt se no der fofzéngter Minutt a weist just dat, wat op de Problem äntwert, deen d'Persoun grad beschriwwen huet.
Den Diagnostic: dräi Froen, déi zum Erzielen bréngen
D'Zil ass net, auszefroen, mee erzielen ze loossen.
- „Wéi maacht Dir et haut?“ Den aktuellen Zoustand, ouni Uerteel.
- „Wat hutt Dir scho probéiert?“ Wat net geklappt huet, a firwat.
- „Wat kascht Iech déi aktuell Situatioun, wann näischt ännert?“ D'Fro, déi weist, ob de Problem reell oder theoretesch ass.
Déi drëtt ass déi onagreabelst an déi nëtzlechst. Wann d'Äntwert ausweichend ass, hutt Dir grad geléiert, datt den Dossier elo wahrscheinlech net virugeet. Dat ass eng Informatioun, keen Echec.
Während dësen zéng Minutten notéiert Dir déi exakt Wierder vum Prospect. Dir benotzt se am nächste Block nees.
D'Hypothees: mat senge Wierder nei formuléieren
Ier Dir iergendeppes proposéiert, faasst de Problem esou zesummen, wéi d'Persoun en beschriwwen huet, mat hirem Vocabulaire: „Wann ech Iech richteg verstinn, ass d'Thema net de Volume vun den Ufroen, mee datt Är Commerciale d'Hallschent vun hirer Zäit mat Devisen verbréngen, déi net ënnerschriwwe ginn.“ Wann d'Reformuléierung stëmmt, bestätegt de Prospect et, an Är Propositioun baut op enger gemeinsamer Feststellung op. Wa se falsch ass, korrigéiert e Iech, an Dir vermeit, laanscht d'Fro z'äntweren.
D'Propositioun selwer dauert eng Minutt: eng Pist, kee Katalog.
Virum Enn iwwer Suen schwätzen
D'Fro vum Budget op den zweete Rendez-vous ze verleeë kascht jidderengem Zäit, wann den Ënnerscheed sech als grouss erausstellt.
Et geet net drëm, e feste Präis ze ginn, mee eng Gréissenuerdnung ze kontrolléieren: „Projete vun dëser Aart leien allgemeng an esou engem Rahmen. Passt dat mat deem zesummen, wat Dir am Kapp hat?“ Eng verlegen Äntwert ass elo méi wäert wéi an dräi Wochen. Notzt deeselwechte Block, fir ze froen, wie nach un der Decisioun bedeelegt ass, a bannent wéi enger Frist.
E fréit „Nee“ ass e gutt Resultat
An der zwieleftter Minutt ze verstoen, datt et net de richtege Client ass, an et ze soen, ass e gutt Resultat:
- Dir kritt uechtzéng Minutten zréck, an de Prospect och;
- en éierlechen Hiweis op eng Léisung, déi besser passt, léisst en Androck, deen een am Gedächtnis behält;
- Äre Quote vu qualifizéierte Rendez-vouse bleift liesbar, wat et erlaabt, d'Prospektioun am Virfeld ze stéieren, wéi et erkläert gëtt an säin Äntwertquote op LinkedIn moossen.
En Uruff aus Héiflechkeet bis zum Schluss ze féieren, déngt kengem.
De Schluss: eng nächst Etapp mat Datum
E Rendez-vous, deen mat „ech mellen mech“ ophält, huet näischt bruecht, och wann d'Gespréich agreabel war. Wann de vereenbaarte nächste Schrëtt trotzdeem ouni Äntwert bleift, proposéiert no engem éischte Rendez-vous nofroen dräi Rappeller, déi all eppes Neies bréngen.
Dräi Ofschlëss sinn akzeptabel, an nëmmen dräi:
- eng nächst Etapp mat Datum: en Datum, en Thema, d'Participanten;
- e kloert Nee, vun där enger oder där anerer Säit;
- en explizitten Datum, fir nees Kontakt opzehuelen, wann d'Thema reell ass, mee keng Prioritéit, notéiert an Ärem Suivi an net an Ärem Gedächtnis.
De Rendez-vous ass déi lescht Etapp vun enger Kette, déi laang virum Uruff ufänkt. Fir ze gesinn, wéi se zesummenhänkt, vun der Zilgrupp bis zum Suivi, liest de komplette Prospektiounssystem.